Após um ano da aquisição, Totvs lança primeira oferta conjunta com a RD Station

Muito embora a RD Station tenha seguido uma atuação independente desde a aquisição pela Totvs em março de 2021 por R$ 1,9 bilhão, as duas companhias agora farão sua primeira oferta conjunta, especificamente em CRM, para aproveitar a sinergia e ampliar negócios. Segundo Dennis Herszkowicz, o CEO da Totvs, a distribuição deve começar no próximo dia 1° de julho e aproveita toda a estrutura tradicional de distribuição da companhia.

“É o primeiro trabalho conjunto entre Totvs e RD. A gente fez a aquisição há pouco mais de um ano e tomamos muito cuidado porque a trajetória da RD era bem-sucedida, para eles não desviarem”, disse o CEO em entrevista ao IT Forum durante o Universo Totvs, que começou na terça (14) em São Paulo (SP). “CRM é ainda pouco resolvido na maior parte dos clientes, então achamos que esse produto, sendo aderente às necessidades e [contando com] condições comerciais vantajosas, tem tudo para ser um sucesso.”

A conversa com Herszkowicz passou por uma série de outros assuntos. Por exemplo a retomada do Universo Totvs após o hiato pandêmico – a última edição foi realizada em 2019 – e a mudança ocorrida nesse período na própria proposta de valor da companhia de software corporativo. Também as aquisições e joint ventures capitaneadas pela Totvs com o objetivo de preencher esse novo posicionamento, que vai além do software de gestão corporativo.

“A primeira a proposta de valor nova da Totvs é exatamente melhorar o resultado das empresas. E isso é uma mudança. Até dois anos atrás a gente só trabalhava na dimensão de gestão, no software de ERP, o que é ligado à eficiência e produtividade”, explicou. “Quando abrimos para esse ecossistema de três dimensões, também com techfin [serviços financeiros] e business performance, a proposta se abre.”

Confira a seguir um resumo da entrevista.

 

IT Forum: Primeiro sobre a retomada presencial do Universo Totvs. Qual a importância para a companhia reencontrar o ecossistema?

Dennis Herszkowicz: Para nós é maravilhoso. Eu diria que é o motivo da Totvs existir. Nosso papel é ajudar os nossos clientes e as empresa a melhorarem resultados. E um evento como esse ajuda bastante nesse sentido. Temos aqui a chance de em dois dias mostrar toda amplitude de produtos e soluções que visam exatamente isso.

Outro objetivo é os clientes se encontrarem entre eles. Existe uma troca de cliente com cliente. Ter dezenas de empresas do mesmo setor, ou correlatos, ou mesmo setores diferentes trocando experiências relacionadas à tecnologia. Tem valor muito grande não só para eles, mas para nós também.

Claro que um evento como esse gera uma quantidade de negócios e leads brutal. É o tipo de evento que por exemplo nos ajuda a garantir que tenhamos um segundo semestre tão bom quanto o primeiro, mesmo em um cenário de incerteza política econômica.

 

IT Forum: Aproveitando esse gancho, a Totvs teve resultados positivos em 2021. Qual a expectativa para 2022?

Dennis: A gente acha que vai ser um ano bom. O primeiro semestre está sendo bom. A gente acredita que todos os elementos indicam que também vai ser um semestre bom. Entendemos que apesar dos desafios o tema de tecnologia ganhou relevância como nunca teve. A pandemia trouxe essa clareza para boa parte das empresas, independentemente do tamanho, segmento e região. Que tecnologia é a resposta em todos os desafios, sejam oportunidades ou ameaças.

O que posso dizer é que diferente de boa parte do mercado continuamos confiantes. Otimistas. Não achando que vai ser uma maravilha: o mundo de tecnologia, principalmente o tipo de tecnologia que nós fazemos, vai continuar ganhando relevância nos clientes. Não só esse ano, mas o ano que vem também, vão ser de crescimento para a Totvs.

 

IT Forum: Ainda sobre o Universo, qual a mensagem da Totvs?

Dennis: Pode ser três? [Risos] A primeira é a proposta de valor nova da Totvs, que é melhorar o resultado das empresas. E isso é uma mudança. Até dois anos atrás a gente só trabalhava na dimensão de gestão, no software de ERP, o que é ligado à eficiência e produtividade. Não é mais o único. Quando abrimos para esse ecossistema de três dimensões, com techfin e business performance, a proposta se abre.

Segunda mensagem é que a tecnologia nas empresas passou a ter e exige um papel diferente. A Totvs escolheu um papel novo, mas a tecnologia nas empresas também. No passado [a TI] era quase um apêndice, e muitas empresas estão confusas e não sabem se a tecnologia passou a ser core business. A gente acha que não, salvo raras exceções. O caminho é a tecnologia permear o negócio sem se transformar em core.

A terceira mensagem é o papel do profissional de tecnologia diante desse novo papel dentro das empresas. E a gente entende que é um papel que passa a ser um trusted advisor interno. E a Totvs nesse contexto vira o externo.

 

IT Forum: A empresa está fazendo uma série de anúncios no evento. Quer destacar algum?

Dennis: Vou pegar um exemplo simbólico que é o primeiro trabalho conjunto entre Totvs e RD Station. A gente fez a aquisição há pouco mais de um ano [março de 2021] e tomamos muito cuidado porque a trajetória da RD era bem-sucedida, para eles não desviarem. A gente percebeu uma oportunidade de oferecer o CRM da RD para nossos clientes através da nossa estrutura tradicional de distribuição. Fizemos o anúncio exatamente disso: em 1º de julho o CRM da RD será oferecido para os clientes Totvs através da estrutura tradicional de distribuição.

 

IT Forum: O que você está chamando exatamente de “estrutura tradicional”?

Dennis: A máquina de venda da Totvs, estrutura própria e franquias [canais]. A expectativa é a que a gente gere um interesse nos clientes. CRM é ainda pouco resolvido na maior parte dos clientes, então achamos que esse produto, sendo aderente às necessidades e [contando com] condições comerciais vantajosas, tem tudo para ser um sucesso.

 

IT Forum: Recentemente noticiamos que o CRM ainda não é tão massivamente adotado pelas empresas quanto se pensava. Você imagina o porquê?

Dennis: Não tem um único elemento que impeça a adoção. Quando a gente olha a pirâmide de porte, por questão de tamanho mesmo, as grandes [companhias] usam com profundidade maior. Quando desce pra SMB [pequenas e médias] realmente aí começa a ter penetração muito mais baixa. E aí sim é falta de recurso, conhecimento, profissionais. A gente vai tentar exatamente oferecer uma solução mais simples, e por isso mais aderente, barata. E uma solução que exija intervenção do profissional de tecnologia do cliente muito menor também. E com o ecossistema que a RD já tem, de agências que operam esse tipo de solução, o que endereça o tema da falta de profissionais.

 

IT Forum: A Totvs anunciou uma série de compras de empresas recentemente. Em abril foi a Gespan. Em março a Vadu, comprada através da Dimensa. Um ritmo forte de M&A. Deve continuar assim durante o ano?

Dennis: O objetivo é continuar. Quando se tem uma estratégia de três dimensões, passamos a ter oportunidades de M&A em todas elas. Não estou sendo “ensaboado” [nessa resposta] não. A gente não tem um foco único. M&A também é oportunístico. Eventualmente gostaria de comprar alguém em Business Performance, por exemplo. Eu não sei se tem alguém com o preço e o produto certo disponível no mercado. M&A continua no centro das atenções mas sem um foco único.

 

IT Forum: Vocês também anunciaram um acordo de joint venture com o Itaú Unibanco na Techfin. Quais os planos nesse acordo?

Dennis: Nosso objetivo sempre foi criar a maior plataforma digital de serviços financeiros para PMEs. E chegamos à conclusão que fazendo essa joint venture com um parceiro como o Itaú permitiria chegar nessa construção mais rápido do que sozinhos. A essência dessa JV é acelerar o passo, o ritmo.

 

IT Forum: Por que as PMEs?

Dennis: A gente entende que a PME é o segmento hoje mais mal atendido. Esse é um pessoal que não tem a mesma força de negociação com os bancos. Segundo porque eles têm uma diversificação maior, e para os bancos terem a capacidade de atender essa diversidade com proximidade custa muito caro. E terceiro porque o nível de sofisticação desse pessoal é menor, o que tem impacto no custo das soluções financeiros.

 

IT Forum: No fim do ano passado a Totvs anunciou investimentos de R$ 300 milhões para os próximos quatro anos em startups em parceria com a Citrino. Como vai essa iniciativa? As startups estão aqui no evento como parte desse esforço?

Dennis: A presença aqui é um desejo, mas não obrigação. Mas ter criado esse VC independente em que a Totvs não tem voz ativa permite, entre outras coisas, não ter seleção adversa. A gente não quer isso, queremos o inverso. Se for do interesse estamos de braço abertos, mas não é uma obrigação.

O desafio era criar uma estrutura autônoma e independente. Várias empresas usam venture capital dentro de casa e administram com o mesmo time de M&A. Para nós é uma receita que não funciona. O mandato de um M&A é de controle, acertar em 100% dos casos. VC é o inverso disso. Você faz dezenas de investimentos sabendo que vários deles vão dar errado. O desafio foi criar essa estrutura.

 

IT Forum: Já há resultados da iniciativa?

Dennis: Por enquanto está dando certo, mas está super no começo. Esse tipo de investimento leva anos para saber se deu certo. Estamos na fase de ver oportunidades. Fizemos um investimento, mas começaram agora as primeiras oportunidades.

 

IT Forum: A empresa investida já foi anunciada? Pode revelar?

Dennis: Não posso. Ainda estamos na fase de montar portfólio, para depois administrar, e depois fazer a saída. Só vou saber se deu certo ou errado na saída.

 

IT Forum: O mercado de venture capital parece estar sofrendo uma retração, e as empresas tentando estabilizar operações para mostrar resultados. Como isso afeta o esforço da Totvs em VC?

Dennis: Afeta em nada. Nós nunca tivemos a ilusão de que rentabilidade não é tão importante quanto crescimento. A Totvs existe faz 40 anos e esse equilíbrio sempre foi necessário na história da companhia. Nos últimos anos se criou essa ilusão que crescimento era importante e rentabilidade não. A gente vai fazer o que sempre fizemos. O que pode acontecer é o contrário, pode ser uma oportunidade. Várias empresas passam a ter um valution [valor de mercado] menor, o que traz oportunidades de investimento.