Os prós e contras de negociar um aumento

Estes são tempos turbulentos. Mais de 40 milhões de pessoas deixaram seus empregos no ano passado. E eles não partiram para o pôr do sol e desapareceram da força de trabalho. Eles conseguiram empregos melhores. Em nenhum lugar isso é mais verdadeiro do que na tecnologia, onde manter uma equipe de tecnologia com funcionários se tornou um sério desafio. O desemprego em tecnologia está em 1,3%, um terço dos níveis já baixos de outras indústrias. Recrutamento e retenção não estão apenas na sua mente, mas também na mente do seu chefe. Então, se você gosta do seu trabalho, mas gostaria de se sentir mais valorizado, este é um bom momento para falar.

Na verdade, se você não pediu um aumento, isso está te custando mais do que você imagina. “Dois terços dos trabalhadores americanos não conseguem negociar seus salários”, diz Ben Cook, CEO da plataforma de negociação de empregos Riva. “Isso custa ao trabalhador médio um milhão de dólares ao longo de sua carreira. Para um CIO ou qualquer pessoa no caminho para o C-suite, esse número é muito maior. Você pode pensar que está deixando alguns milhares de dólares na mesa. Mas o dinheiro que você deixa lá te custa este ano e no próximo ano e no aumento ajustado pela inflação do ano seguinte. Aumentos compostos sobre aumentos”.

A questão, porém, é que você precisa fazer mais do que pedir. Você tem que negociar. “Sessenta e seis por cento dos trabalhadores americanos não conseguem negociar o pagamento”, diz Cook, “mas 100% dos empregadores baixam na primeira oferta”.

Esta é uma conversa para a qual você deseja se preparar. Não vá lá, dê um ultimato, reclame de suas contas crescentes ou reclame sobre uma compensação injusta. Esses são movimentos de novato. Negociar é uma arte e uma habilidade, e requer uma preparação significativa. Mas vale muito a pena.
“A negociação deve ser a hora mais bem paga da sua vida”, diz Cook. “É como arrancar dentes. Pode ser intimidante. Parece desagradável. Mas mesmo uma única hora gasta nessa mesa de barganha pode colocar US$ 25.000 no seu bolso”.

Pedi conselhos a especialistas em negociação sobre como se preparar para essa conversa e como lidar com a reação inevitável. Aqui está o que eles dizem que você deve fazer – e não fazer.

Faça: Muita pesquisa

O primeiro passo nessa batalha de vontades é se armar de conhecimento. “Descubra o que o setor está pagando por sua função”, diz Deb LaMere, Diretora de Recursos Humanos da Datasite. “Obtenha algumas informações anedóticas de seus colegas, se possível, mas também vá on-line e faça algumas pesquisas. Você pode até conseguir uma boa noção de quanto estão pagando para algumas vagas em sites de anúncios de empregos”.

Mas Margaret Buj, Parceira Sênior de Talentos para EMEA, EUA e LATAM na Mixmax, sugere ir mais fundo do que uma pesquisa no Google quando se trata de descobrir quanto você vale. “Para as pessoas que tentam descobrir qual deve ser o salário de tecnologia”, diz ela, “as informações que você obtém são extremamente imprecisas. O Glassdoor é incrível para verificar uma empresa, por exemplo, mas acho os salários de tecnologia imprecisos”.

Várias pessoas sugeriram simplesmente perguntar ao departamento de RH a faixa salarial do seu cargo. Mas Buj sugere que você também converse com recrutadores terceirizados. “Eles conversam com muitas pessoas do seu nível e também podem ter pesquisas salariais”.

Isso é basicamente se armar para a batalha. A pessoa para quem você vai pedir esse aumento já tem todas essas informações. “Os departamentos de RH têm acesso pago a um enorme banco de dados com todos os dados de mercado”, diz Cook. “O candidato não tem nada disso”. Sua empresa nivela o campo fornecendo essas informações, mas, diz ele, essa pesquisa não é uma bala mágica. Você não descobrirá um número, pedirá e ganhará [a batalha]”.

Você precisa se armar com essas informações, mas “é mais uma questão de alavancagem do que apenas a pesquisa”, diz Cook. “Tentamos trabalhar com os clientes para entender qual é a fuga deles e qual é a fuga de seus empregadores”.

Na força de trabalho atual, o pessoal de tecnologia tem muita influência. Mas conhecer o mercado é apenas o primeiro passo.

Não faça: Pense na negociação como uma briga

Embora as negociações possam ser tensas ou parecer algo ganho ou perdido, é importante parar de pensar nessa conversa como uma batalha. “Negociar é uma habilidade para toda a vida”, diz Cook. “Particularmente para alguém que quer entrar no C-suite. Você não vai chegar lá se não aprender a se defender. E você certamente não terá sucesso lá se não puder negociar”.

Se você hesitar em negociar porque parece uma maneira antagônica de se comportar com alguém com quem planeja trabalhar, reajuste sua visão de negociação. Não é uma batalha. É a solução de problemas.

“Todo mundo pensa que negociar é discutir”, diz Cook. “Eles pensam na negociação como duas pessoas sentadas em lados opostos da mesa, fazendo contato visual até que um lado ceda. Isto não podia estar mais longe da verdade”.

Na verdade, entrar nessa conversa hostil é uma má jogada de negociação.

“Não seja excessivamente agressivo”, diz Buj. “Se você lidera com atitude, eles podem decidir não fazer nenhuma oferta. Eu vi isso acontecer. Certa vez, retiramos uma oferta porque a pessoa estava com muita raiva. Seja gentil e razoável”.

“A negociação é sobre duas pessoas sentadas do mesmo lado da mesa”, diz Cook, “trabalhando em questões que as impedem de chegar a um acordo. O grande mito é que a negociação prejudica os relacionamentos. Negociar não é discutir. Negociar é atender seus interesses da maneira mais mutuamente benéfica possível”.

Você está resolvendo um problema para você e para o seu empregador. E, ao longo do caminho, você os impressiona com sua capacidade de negociar de forma razoável e eficaz.

Faça: Seja flexível

“Sempre tenha em mente o quadro geral”, aconselha Jill Hauwiller, Coach Executiva, fundadora e Principal Consultora da Leadership Refinery. “Há muitos elementos para negociar. Não fique fixado em um item como salário. Seja flexível e continue pensando no quadro geral”.

Se o quadro geral é, no seu caso, um papel maior e um degrau na escada, não se fixe no salário excluindo seus objetivos.

“Seja flexível na moeda em que você é pago para maximizar sua oferta geral”, diz Cook. “Se você está trabalhando para uma startup”, diz ele, a título de exemplo, “dependendo de onde eles estão em seu ciclo de captação de recursos, pode ser que o capital esteja barato e o caixa esteja super apertado. Ou talvez eles não queiram se desfazer do patrimônio, mas estão cheios de dinheiro. Quanto mais flexível você for, maiores serão suas chances de aumentar seu pacote geral”.

Mas não jogue jogos estranhos e retenha o que você precisa ou deseja como algum tipo de estratégia de barganha. Isso provavelmente vai incomodar a todos.

“Se o salário é algo que você quer negociar, faça-o primeiro”, diz Hauwiller. “Priorize isso e tire isso do caminho”. Ninguém quer passar horas falando sobre PTO, trabalho flexível e benefícios de educação apenas para descobrir que você precisa de um salário que eles não podem entregar.

Não faça: Aceite um não como resposta

Pedir um aumento pode ser bom e rápido ou você pode se encontrar em um jogo longo. Se você receber um não, não se afaste para lamber suas feridas. Considere isso uma jogada de abertura para uma negociação mais complexa em direção ao seu objetivo.

“Digamos que você esteja insatisfeito com seu salário atual”, explica Cook. “Você pede um aumento e eles dizem: ‘Com base no seu nível, não podemos subir mais’. Agora você começa a negociar uma promoção. Talvez você tenha que conseguir o título primeiro e o dinheiro melhor que vem com ele”.

Mesmo que esse não seja bem o seu cenário, há muitas outras coisas pelas quais você pode negociar, no curto e no longo prazo. “Você pode negociar boas vantagens, como dias de férias, trabalho remoto e coisas assim”, diz Cook. “Você pode negociar melhores linhas de comunicação, uma conversa mensal com o chefe do seu chefe ou trabalhar em projetos específicos”.

Uma coisa inteligente a pedir, diz ele, se você está pensando nessa promoção como um passo em seu caminho para o C-suite ou para cima na escada em que está, é pedir um ciclo de revisão mais rápido.

“Você pode dizer: ‘Eu entendo que não podemos chegar lá hoje. Mas podemos revisitar isso em seis meses com um plano claro para as coisas que eu precisaria fazer para mostrar a você que estou pronto para o próximo passo’”, diz ele.

Faça: Perguntas

“Faça o máximo de perguntas que puder sobre como sua organização aborda a remuneração”, diz Christy Pruitt-Haynes, Consultora de RH do NeuroLeadership Institute. “Eles se concentram na equidade interna? Ou eles estão mais preocupados com a equidade externa? Entenda qual é o foco da sua organização e aja de acordo”.

Muitas vezes, por causa do mercado competitivo de contratação de tecnologia, as empresas de tecnologia estão focadas em capital externo. Isso significa simplesmente que a empresa define sua escala de pagamento com base no que outras empresas estão pagando por uma função semelhante.

“Se sua empresa tem foco externo”, diz Pruitt-Haynes, “preste atenção no que outras posições como a sua estão pagando no mercado. Realmente faça sua pesquisa. Isso te dá alguns dados. Porque sempre que você puder usar dados, ao solicitar uma compensação adicional, será muito mais impactante”.

Outra maneira de fazer perguntas que pode ajudá-lo a negociar, de acordo com Cook, é quando você recebe um “De jeito nenhum!” ou “Este é o nosso número final absoluto!” como resposta ao seu salário ou outra pergunta de compensação. “Isso pode ser apenas uma tática de barganha”, diz Cook. Ele sugere cavar um pouco mais fundo para descobrir o porquê.
“Aprofunde-se para entender suas restrições”, diz ele, sugerindo uma série de perguntas. “‘Ajude-me a entender isso? O que está impulsionando isso? Por que existe um tampão? Isso está ligado à localização? Está ligado a anos de experiência?’. Muitas vezes você pode descobrir os interesses subjacentes deles e criar um pacote que atenda aos seus interesses e aos deles”.

Não faça: Seja muito humilde

“Faça um pouco de relações públicas para você”, diz LaMere. “O que você fez para merecer esse aumento?” Não tenha medo de apresentar isso como pontos de dados, para lembrar a todos o dinheiro que você economizou ou realizações que começaram com você ou projetos que você liderou. “É difícil fazer isso, mas quando você expõe os fatos, pode se tornar uma ótima conversa com seu gerente, e eles também terão os fatos que precisam levar ao chefe”, diz ela.

Pruitt-Hayes concorda. “Entenda como você se saiu em relação à descrição de seu trabalho e em relação às prioridades que foram definidas para sua função”, diz ela. “Preste atenção especial às áreas em que você indexou demais, superou ou fez algo extra. Talvez você tenha ajudado em projetos adicionais ou liderado uma equipe interna ou talvez até tenha feito algo como liderar um grupo de recursos de funcionários. Mesmo as coisas que não estão diretamente relacionadas ao seu trabalho, mas fornecem algum impulso adicional, são úteis”.

Isso ajuda a acompanhar essas coisas, à medida que elas acontecem, para que você não esqueça suas próprias vitórias. E é uma boa ideia ser o mais preciso possível quando se trata de dinheiro economizado, tamanho do projeto ou ganho para a empresa.

Faça: Considere o seu tempo

Às vezes, algo tão simples quanto a época do ano que você escolhe para apresentar seu caso pode ter um efeito imprevisto – para você – no resultado. Leve o tempo em consideração quando estiver fazendo sua pesquisa.

“Conheça o cronograma do processo de revisão salarial da sua organização”, diz Pruit-Haynes. “Faça algumas perguntas ao RH para entender quando os departamentos definem os orçamentos. Dessa forma, você pode fazer sua pergunta antes disso, para que eles possam considerá-la”.

Isso pode remover um grande obstáculo de sua negociação e talvez transformar o que poderia ter sido um longo jogo em um curto.

“Uma vez que os orçamentos são definidos, é mais difícil encontrar esse dinheiro adicional para compensação”, diz ela. “Mas é tão fácil descobrir isso conversando com as pessoas sobre como é o processo orçamentário. Eles provavelmente entenderão como você está interessado em entender como a empresa funciona. Mas esta pesquisa pode fornecer ótimas informações sobre a melhor forma de agendar sua solicitação”.