5 perguntas para o CEO: Rodrigo Dessaune, da ISH Tecnologia

Em 1996, quando a internet chegava ao Brasil, Rodrigo Dessaune teve a visão: o mundo empresarial precisaria estar conectado a essa rede de algum modo e, para isso, seria necessário contar com infraestrutura e segurança da informação.

Foi baseado nesse pensamento que o executivo passou a investir nesse mercado e criou a ISH Tecnologia, inicialmente como prestadora de serviços, evoluindo para uma integradora e, atualmente, também desenvolvedora de soluções tecnológicas.

Nascida em Vitória (ES), onde ainda mantém sede, a companhia conta com escritórios em Brasília, Belo Horizonte, Rio de Janeiro e São Paulo. A empresa conta com mais de 25 parcerias estratégicas com fabricantes, mais de 200 profissionais especializados – dos quais 100 analistas somam cerca de 500 certificações técnicas. Ainda, conta com um data center próprio, com 150 m² de piso elevado e mais de 40 racks no padrão Tier3, além de centros de operações de segurança e de redes (SNOC) e de inovação (ISH Labs) para desenvolvimento de soluções customizadas.

O executivo destaca que o momento é positivo. No ano passado, a empresa registrou crescimento de vendas e faturamento na faixa de 20%, bem como crescimento do porcentual de faturamento recorrente em 30%.

“Nesses últimos anos, conseguimos fazer a transição do modelo de integração para as a service, tanto que, no último ano, dois terços do negócio já foram na modalidade como serviço. Isso puxou o crescimento de vendas nos últimos quatro anos e o faturamento do último ano”, comentou.

Outra forte aposta da empresa é no segmento de Marketing Digital com o lançamento da solução CyberPass, baseada na plataforma wireless da Aruba. O CyberPass é uma ferramenta que visa propiciar comodidade e agilidade no acesso wireless e, simultaneamente, auxiliar as empresas no desenvolvimento de campanhas publicitárias, de promoção ou de vendas mais amigáveis, precisas e efetivas.

Dessaune participa da seção 5 perguntas para o CEO, na qual detalha desafios e oportunidades de negócios para a ISH.

Computerworld Brasil: Qual a trajetória da empresa – e as transformações – para chegar ao modelo de negócios atual?

Rodrigo Dessaune: A empresa foi fundada em 1996, quando a internet tava começando no Brasil, já com a visão de que as empresas precisariam algum dia estar na internet de algum modo. Para isso, precisavam de infraestrutura e segurança. Foi uma época bem fácil de expansão porque o bug do milênio estava logo ali e o mundo ia acabar em 2000. Todo mundo estava fazendo downsizing, trocando sistemas de grande porte por sistemas em client server, mudando a forma de comunicação para e-mail. Foi uma época bem fácil de vender. Nessa época, a empresa era exclusivamente prestadora de serviços e não comercializava tecnologia de vendors.

Mas aí chegou o ano 2000, o mundo não acabou e todo mundo ficou com sobra de processamento de dados, então ficou mais difícil de vender tecnologia no ano 2000 e o pessoal de revenda que prestava nosso serviço passou a querer desenvolver esse serviço internamente. Então criamos uma área comercial para vender tecnologia junto com nosso produto. Então, começamos a nos transformar num integrador a partir dessa época. Começamos parceria com uma série de empresas de segurança e infraestrutura, mais focada em rede e armazenamento – sempre focado no trabalho de tudo em rede, conectar e proteger tudo.

Viemos crescendo. A empresa nasceu no Espírito Santo, éramos dois sócios. Depois comprei toda a parte e dividi entre alguns funcionários, que hoje são meus sócios. Em 2001 abrimos filial em São Paulo, visando expansão no mercado, muito focada em Symantec.

Desde 2003 criamos área de serviços gerenciados, que é uma área de pagamentos mensais em vez de integração tradicional. Vimos que os fabricantes eram bons em vender tecnologias, mas não eram bons em suportar a tecnologia deles dentro do ambiente do cliente. Tinha oportunidade aí e começamos a vender serviços gerenciados de forma que garantisse funcionamento da solução do fabricante dentro da especifidade do cliente.

Em 2008 abrimos filiam em Brasília, mais na frente Belo Horizonte e, por último, Rio de Janeiro em 2012.

Em 2011, vimos que o mercado ia mudar para nuvem e as a service. Era o ponto de inflexão do mercado. O que estava no data center iria para nuvem e o cliente pararia de comprar e passaria a contratar serviços com ativos anexados. Nesse ponto, resolvemos fazer investimento grande e mudança da empresa – de área de serviço, que já era relevante, mas somente 20% da empresa. Mudamos para empresa de 80% serviços continuados e só 20% de integração – e também empresa de nuvem. Construímos um data center em Vitória (inaugurado em 2012) e construímos um SOC e um NOC, o que chamamos de SNOC, que pudesse suportar essa mudança da nossa oferta.

Nesses últimos anos, conseguimos fazer a transição do modelo de integração para as a service, tanto que, no último ano, dois terços do negócio já foram na modalidade como serviço. Isso puxou o crescimento de vendas nos últimos quatro anos e o faturamento do último ano. 2018 já foi o turning point quando conseguimos fazer o maior backlog. Se fizer conta, em termos de venda crescemos mais de 60% e faturamento mais de 40%. Mas o backlog cresceu quase 90% e temos faturamento garantido até 2023 (contratos com parcelas vencendo até 2023).

CW Brasil: Qual a principal meta para este ano?

Dessaune: As metas sã crescimento em vendas e faturamento na faixa de 20%, além do aumento do percentual de faturamento recorrente em 30%. Temos o lançamento de um produto que é desenvolvimento nosso nos EUA e a comercialização desse produto por canais de vendas indiretas, que é o CyberPass. É uma mudança de paradigma muito grande – você deixar de vender direto para vender por canais.

CW Brasil: O que é o CyberPass e por que ele é uma das grandes apostas da ISH?

Dessaune: A base dele é o Marco Civil da Internet. Se você prover qualquer tipo de acesso na sua empresa, você tem de individualizar aquele acesso caso aquela pessoa cometa algum crime, por exemplo. Se está em um restaurante e algum cliente comete algum tipo de crime pelo celular (utilizando a rede de Wi-Fi), a rede deve indicar quem estava usando, senão o dono do estabelecimento é o responsável. Fizemos um produto para autenticação. É um portal self service, que solicita autenticação do usuário na rede, e esse log da autenticação é guardado no data center da ISH pelo prazo que a lei manda, que é de dois anos. Então caso daqui a pouco chegue um mandato judicial dizendo que o IP da empresa teve alguma irregularidade, a empresa consegue identificar quem estava usando.

O produto foi lançado em 2016 e, depois, foi agregado nele uma parcela de marketing. Descobrimos que, a partir do momento que o cliente logou na rede, sei por onde ele está passando. Posso criar um mapa de calor para o varejo, por exemplo. Criamos um dashboard de informações que o usuário forneceu, que captura tudo e dá inteligência. Por exemplo, em uma casa noturna, se entrar alguém que tem mais de 50 mil seguidores no Instagram, a ferramenta mostra onde ele está – e aí pode levar para sala VIP e gera mídia gratuita.

Estamos implementando uma versão pronta para LGPD, que sairá em março. Qualquer lugar que forneça Wi-Fi guest para clientes tem utilização.

Temos também o SHBox, que é um encriptador de transações de TEF. Ele é usado em escritórios remotos e acelera e encripta transações eletrônicas de fundos, informações de ERP etc. Também é vendido as a service. É um hardware e um software desenvolvido pela ISH. Ambos os produtos foram desenvolvimento 100% próprio.

CW Brasil: Como está dividida a receita da empresa?

Dessaune: Segurança hoje é 70% do negócio, serviços de data center são 10% e infraestrutura, 20% do negócio. Se dividir entre integração e serviços, 66% serviços e 33% integração – venda de produtos de segurança ou infraestrutura, dos 22 parceiros que temos. Desse bolo todo, nossos produtos são apenas 5% – um número pequeno, mas uma área que tem apenas dois anos. A meta é chegar a 20% de receita com produtos próprios.

Também pegamos produtos de parceiros, que só poderiam ser oferecidos para grandes empresa, e oferecemos como serviço para empresas de médio e pequeno porte.

CW Brasil: Qual sua percepção como CEO e fundador de empresa de tecnologia do mercado como um todo?

Dessaune: O mercado de TI está vivendo um momento ímpar. Nos quatro últimos anos, tivemos um PIB negativo agregado de 6% e ninguém investiu em TI, a não ser o que fosse extremamente necessário. Se alguém falasse para trocar um servidor ou um computador, tentariam esticar a vida útil.

De maneira geral, a infraestrutura das empresas está muito fragilizada e precisa ser melhorada, porque, cinco anos atrás, o servidor que você colocou já está defasado tecnologicamente para o que você precisava cinco anos atrás e, nisso, suas necessidades mudaram. O footprint da empresa, cinco anos atrás, em relação a TI, era geralmente ERP, folha de pagamento etc. Hoje, com o processo de transformação digital, o footprint passou a ser a empresa toda. A necessidade do tamanho e disponibilidade da infraestrutura e segurança aumentaram muito. Esse é um acelerador grande. A infraestrutura está velha e precisa ser modernizada.

Segundo ponto é que temos cenário com diversas novas regulações, principalmente a cibersegurança, que estão gerando um acelerador muito grande em relação às demandas das empresas. Cria uma nova relação entre cibersegurança e advogados. Vai ter de juntar os nerds da tecnologia e a parte legal, e isso gerou um movimento interessante nas empresas no sentido de compliance em geral. E, às vezes, tem de estar adequado a várias normas ao mesmo tempo.

Outro momento muito bom é o crescimento exponencial da quantidade de dados. Ainda bem que as empresas de armazenamento estão conseguindo aumentar capacidade de armazenamento ao mesmo custo, senão não teríamos espaço para armazenar informações do mundo inteiro. Uma fonte de crescimento forte nossa é storage.