Parei de procurar clientes, agora eu busco parceiros, sabe por quê?

Durante os últimos anos aprendi, da maneira mais difícil, que prospectar apenas clientes para minha empresa não fazia sentido. Tudo não passava de um relacionamento fragilizado. De um lado, eu sempre me esforçava além do combinado, como um verdadeiro parceiro de negócios. Do outro, era apenas “business as usual”. Não estávamos na mesma página.

Foi quando eu me dei conta que, não importava o quanto eu me esforçasse, não estava gerando valor para esses clientes. Eu tentava entender se estava trabalhando de forma errada ou se focava apenas no perfil errado de clientes. Eu realmente acreditava que estava no caminho certo e considerava que meus principais valores profissionais não estavam alinhados com o perfil de meus clientes-alvo naquele momento.

Foi então que decidi mudar meu comportamento e comecei a prospectar clientes com um perfil diferente, um cliente-parceiro, para que eu fosse capaz de trabalhar de forma proativa e fazer parte de sua estratégia de negócios. Sim, eu queria ser importante para eles, queria fazer a diferença em seus negócios e, mais importante, fazer a diferença para os clientes deles.

Hoje trabalho com desenvolvimento de software, atendendo clientes-parceiros por meio de equipes exclusivamente dedicadas. Este princípio central, de estar alinhado à estratégia do cliente, flui naturalmente dentro das equipes e não poderia ser diferente.

Hoje, não faz diferença onde eu trabalhe, meu objetivo é fazer parte da visão de futuro do cliente.

Um parceiro de verdade

No meu ponto de vista as empresas de desenvolvimento de software são aliadas estratégicas para os parceiros-clientes, sendo responsáveis por aumentar a produtividade e a qualidade dos projetos que entregam. Assim, os clientes-parceiros podem se concentrar na gestão de seus negócios, aumentando as vendas, o lucro e a retenção de clientes finais.

As empresas de desenvolvimento de software podem ir além para seus clientes-parceiros, e não apenas oferecer redução de custos em mão-de-obra. Isso deve ser apenas uma vantagem no final. Quando trabalho com um cliente-parceiro, sempre procuro entender quais são suas necessidades e, mais importante, se a solução discutida realmente vai resolvê-las.

As soluções propostas são capazes de impactar seus clientes finais? Isso aumentará a receita, o lucro ou até mesmo diminuirá os custos? Isso trará uma vantagem competitiva para o cliente-parceiro em seu próprio mercado? Se as soluções em que trabalho não fizerem diferença, não estou sendo valioso para o cliente, portanto, ser descartado será apenas uma consequência previsível.

Como identificar bons parceiros?

Quando busco por um cliente-parceiro, procuro me aprofundar um pouco mais nos perfis e faço algumas perguntas para mim mesmo:

• Eles buscam qualidade ou redução de custos?
• As horas de produtividade no desenvolvimento são medidas?
• Quais os impactos das horas de retrabalho?
• O prazo é mais importante que a diminuição do custo?

Normalmente, quando uma empresa não mensura esses indicadores dentro de seus negócios, dificilmente valorizará estes aspectos em seu parceiro de desenvolvimento de software. Haverá um conflito eminente: eu trabalharei duro para realizar entregas valiosas no prazo, enquanto o cliente espera apenas a redução de custos como resultado final.

Quando se trata de retrabalho, eu gosto de tomar cuidado extra, especialmente quando ouço “É apenas um probleminha de fácil correção”, geralmente me dá arrepios. Quão grande foi o impacto no negócio da empresa, foi mesmo assim tão pequeno?

Às vezes, um pequeno bug pode trazer enormes impactos negativos para o negócio. Imagine se você fosse um banco digital processando milhões em transações eletrônicas?

Onde trabalho, uma empresa especializada em desenvolvimento de software em rápido crescimento, não aceitamos mais de 5% das horas com retrabalho e digo com orgulho que a taxa de retrabalho do ano passado ficou em 1,25%. Além disso, também é medido o impacto crítico de 1,25% nos negócios de nossos parceiros-clientes e ações são tomadas para superar os impactos negativos.

Imersão, Imersão e Imersão

Acredito que não importa se o parceiro de desenvolvimento de software é local, nearshore ou offshore, mas como a imersão é feita. Este estágio é crítico e vital para o desenvolvimento do projeto. É quando o DNA e as regras de negócios do cliente-parceiro são repassadas.

Para fazer parte da estratégia do cliente-parceiro, a imersão é fundamental. Além disso, durante o processo, as pessoas por trás das empresas se conhecem, as barreiras culturais começam a desmoronar e o engajamento real começa a acontecer. Se a relação de negócios é baseada em transparência e entregas no prazo, você está no caminho certo!

Obviamente a localização das empresas trás prós e contras para os projetos.

O ideal seria buscar um parceiro de desenvolvimento de software com foco em agregar valor ao cliente da sua empresa. Esse seria mundo ideal, uma empresa que trabalha por meio da tecnologia para aplicar sucesso ao negócio do cliente-parceiro.

Seguem algumas dicas sobre como buscar a empresa de desenvolvimento de software ideal para uma empresa:

•  Transparência e alto nível de controle por meio de KPIs em tempo real valem ouro! Desta forma, é possível controlar e acompanhar o projeto em andamento, sem que haja necessidade de gerenciar a equipe de TI.
• Equipes de TI escaláveis. Assim você emprega a velocidade que o projeto precisa, há sempre o momento de acelerar e de ir com mais calma.
• Equipes especializadas em diversas tecnologias. Por que se preocupar com o conhecimento da equipe interna, quando deve se concentrar no core business da empresa?
• Controle contínuo de retrabalho – você não deve pagar pelo erro dos outros, simples assim.

Vale a pena considerar algumas outras questões que podem trazer vantagens ou não ao escolher seu parceiro de desenvolvimento de software.

•  Localização geográfica;
• Certificações e qualificação da equipe;
• Custos dos serviços;
• Idioma;
• Semelhança de cultura;
• Fuso horário.

No final das contas, não importa se trabalho em uma empresa de desenvolvimento de software ou em uma agência de publicidade, sempre buscarei uma parceria, conhecendo quem está por trás de cada empresa. O que vale a pena é colaborar para desenhar o futuro das empresas, trabalhando em um lugar onde compartilhamos os mesmos princípios e valores.

*Por Wagner Lopes, coordenador da expansão internacional da DB1 IT Services, trabalhando principalmente em projetos de desenvolvimento de software. Um entusiasta genuíno das Fintechs.