Storytelling pode ajudar a vender seu projeto de TI?

Em 2017, durante conferência privada da Amazon, a MARS (sigla para Machine learning, home Automation, Robotics, and Space exploration), o presidente da empresa, Jeff Bezos, entrou no palco vestindo um terno robótico, no caso uma armadura de quase quatro metros de altura fabricada pela sul-coreana Hankook Mirae Technology. A imagem de Bezos controlando os braços do robô em sua cabine rodou a imprensa internacional e as redes sociais. Bezos tinha, mais uma vez, capturado a atenção de todos.

Fernando Palacios, sócio-fundador da Storytellers, cita Bezos como exemplo de como CEOs deixaram os bastidores das operações para assumir também a linha de frente da apresentação de suas empresas, um movimento iniciado por Steve Jobs.

Palacios foi um dos palestrantes da 10ª edição do IT Forum+, encontro promovido pela IT Mídia que aconteceu nesta semana na Praia do Forte, Bahia. Palacios, que também é professor, é pioneiro do storytelling no Brasil e tem usado a técnica para impulsionar também empresas e marcas. Durante um workshop, que reuniu diretores de tecnologia, ele ensinou como a técnica de contar histórias pode ajudar gestores a venderem suas ideias e seus projetos, sejam esses para colaboradores ou para outros departamentos da companhia.

“A abertura de uma apresentação é muito importante. Se você não ganhar a atenção da audiência no começo, as pessoas automaticamente vão julgar se vale a pena ou não continuar ouvindo”, resume Palacios. É claro que para vender um projeto, o conselho que fica aqui não é recorrer a aparatos robóticos chamativos, tampouco entrar num palco com um novo Tesla, algo já feito por Elon Musk.

Mas Palacios mira esses exemplos para mostrar como tais personas conseguiram, com sucesso, vender bem a história de seus produtos e inovações fazendo uso de uma oratória bem construída. “Uma vez que a tecnologia passa para a frente dos negócios, vocês também precisam assumir esse papel”, incentiva os CIOs.

Como ‘vender’ bem um projeto

Palacios se espelha na fórmula que roteiros de Hollywood chegaram para contar bem uma história. Os primeiros dez minutos de um filme ou série serão cruciais para convencer a audiência de que aquele título vale o valor do ingresso ou do tempo do streaming. Independentemente do gênero dos filmes, de romances a thrillers, o arco narrativo é, praticamente, o mesmo. Os personagens precisam se deparar com um grande desafio nesses primeiros minutos, algo que impactará os impactará e os forçará a agir para, no final, serem recompensados ou ‘castigados’ caso não cumpram com suas missões.

De acordo com Palacios, a estrutura desses roteiros diz muitos sobre como empresas e líderes podem contar não só as histórias de suas próprias marcas, como também engajar colaboradores em projetos e, claro, convencer alguém de comprar a sua ideia.

Conhecido como Elevador Pitch (ou no coloquial português, discurso de elevador), o método é recorrente entre startups que precisam condensar suas histórias, propósitos e valor em discursos – os chamados pitches – em segundos, ou seja, o tempo de um passeio de elevador, para uma bancada de jurados ou executivos. Segundo Palacios, para vender um projeto não se precisa de mais de alguns minutos, mas seguir a estrutura do storytelling aumentará as chances de uma “plateia” comprometida.

“Vender bem não tem nada a ver com um dom, ou algo que é para poucas pessoas. Quando eu comecei, eu era terrível, não gostava de subir no palco. Mas dá para aprender tudo”, diz ele.

Um roteiro bem estruturado

Palacios ensina que é preciso ter em mente algumas perguntas e respostas na hora de criar a narrativa de venda de um projeto. Prever respostas possíveis ajuda na construção da sua história:

• Para quem o projeto será apresentado;
• Qual é a resposta que você gostaria de obter;
• Qual o benefício emocional e pessoal do projeto daquele que poderá aprová-lo?
• Qual é a principal vantagem do projeto
• Quanto tempo levará para ser desdobrado?
• Quais são as ações necessárias para esse projeto acontecer
• Qual é a melhor forma de demonstrar a aplicação desse projeto
• Como você o explica de forma racional para pessoas leigas no assunto?
• Apontar soluções que não são tão boas quanto a que se está propondo. As soluções que você acaba descartando também podem contribuir com o sucesso da sua história
• Qual é a pior catástrofe que poderia acontecer caso seu projeto não for implementado?
• Defina a raiz do problema: explique bem o problema para que a solução não seja questionável
• Qual é o prazo para os problemas aconteceram caso a solução não seja implementada.
• Como mostrar que o público também é parte do problema? Palacios diz que aqui está uma das partes mais difíceis, mas a técnica joga responsabilidade também naqueles que escutam o projeto, engajando-os também na solução para que se propõe

Sobre a jornada e a moral

Da mesma forma que heróis e vilões, que têm suas jornadas bem desenhadas por roteiristas do cinema, prendem a atenção da audiência, é possível encantar um cliente ou uma equipe utilizando de alguns recursos da contação de histórias. Entre eles está a introdução da Origem da solução. Palacios cita como exemplo um discurso célebre de Steve Jobs na cerimônia de formatura de uma das turmas da Stanford University- o vídeo pode ser visto aqui. Nele, Jobs fala sobre a origem, a invenção e a reinvenção da Apple de forma pessoal.

“O ser humano tem uma curiosidade muito grande em saber como as coisas chegaram onde chegaram. Dá uma sensação de que você vai contar um segredo, isso garante a atenção do público”, diz Palacio. Entre outras técnicas está o uso de outras pessoas ou a si próprio como exemplo. “Nos conectamos muito mais rápido ao ouvir a trajetória de uma pessoa do que com uma abstração”, completa.

Jornada, diz, é sobre começo, meio e fim. Essa estrutura é invariável em toda a literatura e nos ensina muito sobre a própria estrutura do pensamento e da ação. “Histórias são sobre pessoas, mas tem um detalhe”, ressalta Palacios. “São histórias sobre pessoas que desejam alguma coisa”.

Em resumo, colocar seu projeto da mesma forma que uma cronologia de um roteiro, com início, meio e fim, e os desafios possíveis entre uma ponta e a outra, ajuda a convencer de que, uma vez atingido o objetivo, todos os atores envolvidos – ou a companhia – serão, finalmente, premiados. “As histórias são assim, porque elas geram empatia no público. E no final, quando se consegue ou não o desejo realizado, vai ter uma moral da história, que vale para toda a audiência”, resume o professor e CEO da Storytellers.