A IA generativa e os 10 comportamentos mais comuns entre vendedores B2B de alto desempenho

O atual cenário B2B exige estratégias respaldadas por tecnologia e hábitos de vendas eficientes adotadas por vendedores de alto desempenho

Author Photo
10:00 am - 25 de abril de 2024
Imagem: Shutterstock

Mais de um ano após o boom da IA generativa, estudos confirmam que as ferramentas digitais são essenciais para o segmento B2B, seja na construção de relacionamentos comerciais sólidos ou na criação de valor por meio de insights preditivos de vendas, atendendo às expectativas do cliente com agilidade e antecipando a concorrência.

Nesse sentido, a recente pesquisa “Deep sales: guia de vendas B2B para aumentar a receita em 2024”, realizada entre Ipsos e LinkedIn, indica que enquanto apenas 18% dos vendedores B2B são considerados de alto desempenho, quase a metade é considerada de baixo desempenho, e os profissionais qualificados que adotam a abordagem deep sales têm quase o dobro de chances de superar as metas de vendas em comparação aos que não aderem a ela.

O relatório afirma também que os melhores vendedores usam IA para otimizar o fluxo de trabalho e coletar dados atualizados e de qualidade, o que os permite construir conversas relevantes com as pessoas certas, uma das tarefas mais desafiadoras e importantes no processo de vendas.

Hábitos e comportamentos

Por mais que tenhamos condições econômicas favoráveis e tecnologias inteligentes que apoiem as estratégias B2B, como IA generativa e deep sales, as vendas ainda são feitas entre pessoas.

Veja mais: O paradoxo da nova jornada B2B

Isso exige que os profissionais desenvolvam técnicas e competências específicas importantes para entender o comportamento de compra dos decisores corporativos, para analisar as informações originadas dos dados e para cultivar relacionamentos sadios e produtivos.

Aproveito, então, e listo os 10 comportamentos mais comuns entre vendedores de alto desempenho, segundo o estudo Ipsos-LinkedIn.

  1. Pesquisam sobre os potenciais clientes – entendem como são os prospects potenciais antes de entrar em contato com eles.
  2. Pesquisam sobre os clientes atuais – estudam o setor de atuação dos clientes para criar estratégias de vendas cruzadas e de vendas adicionais.
  3. Usam ferramentas de inteligência de vendas – utilizam software de inteligência de vendas para priorizar as contas com mais potencial.
  4. Identificam contatos – analisam quais conexões de sua rede (como colegas e ex-colegas de trabalho  e pessoas que atuam em empresas importantes) conhecem potenciais clientes e como vão fazer esse contato.
  5. Têm um maior número de contatos em uma mesma conta – desenvolvem pelo menos sete relacionamentos em uma mesma conta, incluindo decisores, membros do comitê de compra e outras pessoas que influenciam as decisões.
  6. Usam as redes sociais para identificar decisores adequados – aproveitam as redes profissionais para encontrar os principais decisores e entender as suas necessidades.
  7. Concentram-se em desenvolver relacionamentos baseados em confiança – dedicam mais tempo para desenvolver relacionamentos com pessoas relevantes nas contas atuais e de potenciais clientes.
  8. Informam-se com aliados ocultos – conectam-se a pessoas que não fazem parte do comitê de compra para saber mais sobre a situação atual de uma conta.
  9. Acompanham as redes sociais – seguem as redes profissionais dos decisores e definem alertas para entrar em contato, usando uma abordagem personalizada e relevante.
  10. Acompanham as novidades do setor – estão a par das novidades das contas de maior interesse e do setor delas para entrar em contato de maneira personalizada e relevante.

Você se identificou com alguns destes hábitos? Lembre-se de que a adoção desses comportamentos profissionais pode ser a diferença entre um desempenho médio e grandes resultados de vendas. Vale a pena uma reflexão com sua equipe.

Siga o IT Forum no LinkedIn e fique por dentro de todas as notícias!

Newsletter de tecnologia para você

Os melhores conteúdos do IT Forum na sua caixa de entrada.