Vendendo serviços de TI: Aumente a confiança do comprador

Os compradores devem confiar nas informações que obtêm dos executivos comerciais e dos arquitetos de solução.
Se os clientes pensarem que não estão obtendo informações completas, o processo de venda implicará em aspectos negativos e a relação entre executivo e cliente poderá ser impactada. Ao invés disso, os executivos de vendas devem buscar melhorar a compreensão dos serviços de cada comprador. Quando o executivo assume a responsabilidade de explicar em detalhes a solução para o cliente, a confiança do comprador aumenta, o que melhora a imagem da empresa e gera vendas mais relevantes.

Transparência na venda de serviços de TI

É comum as pessoas ficarem apreensivas em novas situações. Portanto, os compradores que são novos em determinados serviços provavelmente ficarão céticos. Essa desconfiança aumenta quando percebem que um executivo comercial não está fornecendo informações de maneira transparente ou que está sendo muito sucinto em suas explicações. Nesses casos, é improvável que os compradores façam uma compra de alta qualidade, o que afeta o volume de vendas da empresa.
O ceticismo do comprador em relação aos executivos comerciais e às informações que eles fornecem de maneira não muito clara afetam diretamente os negócios da empresa. Informações consistentes sobre o produto aumenta significativamente a confiança do comprador e melhoram muito a relação da empresa com o comprador. Portanto, os executivos comerciais devem se comprometer a abraçar a transparência e a comunicação aberta, para melhorar a percepção dos clientes sobre eles e os serviços que vendem.
Vender serviços de TI significa que os executivos não devem operar sem ter todas as informações possíveis. Assim como os clientes podem verificar as informações rapidamente, cada executivo também pode. Portanto, os executivos comerciais não devem apenas conhecer a concorrência, mas também compreender o ambiente no qual a empresa e sua base de clientes operam. As informações estão prontamente disponíveis e os executivos devem estar atualizados para serem precisos e transparentes com os clientes.

Construindo a confiança do comprador

A construção da confiança do comprador deve ser estratégica. Os compradores desejam informações claras e precisas sobre os serviços de TI que já pesquisaram. Portanto, deixar de conhecer qualquer informação disponível prejudicará a sua credibilidade com o comprador. Ser eficaz na venda de serviços de TI significa ter uma estratégia clara para obter e fornecer informações.
Construir a confiança do cliente exige que cada executivo comercial confie primeiro nas informações que fornece. É fácil de detectar quando um executivo comercial se expressa com incerteza ou falta de conhecimento em uma determinada área de atuação, ou produto. Por outro lado, quando detém conhecimento e pode compartilhar claras informações do produto, a confiança do comprador será ampliada, o que ajudará no fechamento de uma possível venda.
Uma boa estratégia é decidir quais informações serão divulgadas e como serão apresentadas. Deve-se considerar as informações disponíveis que o cliente acessou e as conclusões que ele pode ter chegado. Cada divulgação deve aumentar o aprendizado do cliente e clarificar ainda mais as suas ideias.
Quanto mais os executivos comerciais puderem ajudar os compradores a entender que as informações fornecidas são relevantes para o seu negócio, mais informados eles se tornarão, e com isso estarão mais confiantes de que estão considerando os fatores certos em suas tomadas de decisão. Com a sua confiança amplificada, o comprador aumenta as possibilidades de negócios com a sua empresa.

Treinamento para os executivos comerciais para aumentar a confiança do comprador

Vender serviços de TI requer construir a confiança do comprador com o seu produto. Fechar um negócio que tenha valor agregado para o cliente tem menos a ver com o que eles sabem e mais com o que sentem. Os executivos devem avaliar se os compradores se sentem confiantes nas informações que recebem e em suas decisões de compra. O lado emocional da compra envolve sobrecarga de informações, dificuldade na tomada de decisão e medo de fazer a compra errada. Esses fatores devem ser rapidamente identificados e remediados.
Compradores confiantes são menos propensos a questionar suas decisões. Portanto, os executivos de venda devem ajudar os compradores a evitar ceticismo ao selecionar suas opções preferidas. É essencial treinar intencionalmente nossas equipes de vendas para informar os compradores e orientá-los na tomada de decisões que atendam às suas necessidades. A confiança do comprador aumenta nossa eficácia na venda dos nossos serviços de TI.

Use a confiança do comprador para ter vendas melhores

Construir a confiança do comprador é a base da venda de serviços de TI. Apenas apresentar mais informações ao cliente às vezes pode não ser suficiente. Ao invés disso, você deve se concentrar em fornecer a cada cliente, informações relevantes que aprimorem suas pesquisas sobre seus produtos. Clientes informados são compradores confiantes que provavelmente tomarão decisões de compra de alto valor. Portanto, construir a confiança do comprador levará a um maior sucesso na venda de serviços de TI.