Red Hat quer aprofundar relação nos clientes

A Red Hat segue um movimento para aprofundar negócios através dos canais. Desde o ano passado a fabricante de tecnologias de código aberto acelera iniciativas para alavancar vendas indiretas. A ideia é que os parceiros amplifiquem ofertas, desde a geração de leads até a entrega da solução. Aparentemente, a estratégia vem dando certo.

?Já conseguimos superar a meta de 70% dos negócios com a participação de parceiros?, pontua Gilson Magalhães, que fora anunciado como country manager da provedora no Brasil em novembro, vindo da Dell Software. Sua carreira, marcada por atuação junto à vertical de governo, registra passagens por Oracle e em um canal da fabricante de computadores, a Microlog.

O plano da Red Hat, agora, é mapear empresas com alto grau de utilização de tecnologias open source e aprofundar o relacionamento com esses clientes. O executivo cita que dez contas estão mapeadas e darão a tônica à iniciativa nos próximos meses. Na entrevista a seguir, Magalhães dá um overview de como a companhia vem desenvolvendo sua estratégia e quais os planos para os próximos meses.

CRN Brasil ? Seu currículo estampa passagens por uma revenda em Brasília, a Microlog. O que trouxe dessa experiência em canal?

Gilson Magalhães ? Além disso [ter atuado no canal Dell], teve um tempo em que resolvi empreender e montei uma revenda de software, incluindo VMware, Adobe e um pouco de Oracle. Diria que essa experiência, que inclui não só a Microlog, foi enriquecedora para perceber o que conta para o parceiro, o que é importante na relação de uma multinacional na agenda de dia a dia do canal, da importância de ter um relacionamento com regras claras, cumprir essas regras e que permitir que o trabalho com essa marca seja rentável para a revenda, que haja respeito nas relações comerciais e de entrega.

As experiências do outro lado da mesa me ajudaram a ter a compreensão do que atrai, fideliza e retém o parceiro. O que permite que ele olhe para a marca com olhos de investidor e veja ali um local para colocar fichas, fazer uma parcela maior do investimento e crescer sua operação na direção dessa marca. Tenho hoje essa sensação clara disso e pretendo aplicar esse conhecimento para garantir que o ecossistema seja saudável e fiel para que possamos crescer com nosso ecossistema.

CRN Brasil ? Há um ano a empresa tentava fortalecer sua frente de alianças, como está isso?

Magalhães ? O [Paulo] Bonucci falou no ano passado em desenvolver um processo de fortalecimento do ecossistema a partir da profissionalização da área, trazendo uma pessoa de mercado que conhece o setor [Felipe Podolano]. O que vemos hoje é a colheita de um trabalho bem estruturado. Já atingimos a meta que foi estipulada para três anos. Nossa intenção a partir de março, quando começa nosso ano fiscal de 2015, é melhorar a relação com parceiro para que ele tenha a percepção de que possa ganhar dinheiro conosco, com uma tecnologia segura, confiável, que está na agenda do CIO, e, com isso, entregar uma experiência positiva. Com essa melhoria na relação e das condições, devemos ter uma reedição das regras de engajamento, tornando-as mais claras e objetivas, esperamos que nosso ecossistema se fortaleça, e que isso reverta trazer outros players de mercado. Avançamos muito e temos muito ainda no que a avançar. O que precisamos é melhorar a cobertura no país e atacar indústrias que ainda não tocamos atualmente.

CRN Brasil ? Quais regiões e verticais são alvo?

Magalhães ? A vertical principal segue sendo Governo, por questões até de adoção de software livre e subscrição que o governo vem fazendo ao longo dos anos. Atender as principais capitais é indispensável para o plano de crescimento. É interessante também falar sobre os demais aspectos de cobertura, como regional. Nos últimos anos fizemos um trabalho interessante em algumas capitais do Nordeste, como Fortaleza (CE) e Salvador (BA). Precisamos avançar mais para o Norte e em Estados que tenham demanda reprimida. Temos parceiros, mas vemos espaço enorme para crescimento.

No Norte, por exemplo, temos uma operação imaginada e planejada exclusivamente por canais que será anunciada em breve. Além disso, há um investimento grande para corrigir a cobertura em Minas Gerais, onde há mercado promissor não atacado. Lembrando também o interior de São Paulo, que, para ano fiscal de 2015, possivelmente será uma das áreas de maior crescimento proporcional que vamos experimentar a partir de então.

A visão é construir parcerias fortes que entendam nosso valor e vejam como forma de abrir portas nas empresas. Queremos que os parceiros percebam que Red Hat tem relevância na percepção de como fazer TI daqui para frente.

CRN Brasil ? Havia uma meta de fazer com que canais gerassem os leads, iniciando 70% das vendas. Já estão nesse patamar?

Magalhães ? Já conseguimos superar 70% em números realizados no ano fiscal atual com a participação de parceiros. Já que passamos queremos chegar a 75%. O único jeito de crescer o negócio é com capilaridade, com parceiros saudáveis atuando onde essa venda pode acontecer.

CRN Brasil ? Sua chegada foi para dar continuidade ao trabalho que vinha sendo feito. Mas que marcas pretende imprimir em sua gestão?

Magalhães ? Uma das coisas que já identificamos como empresa, e vou me ater nisso, é que a Red Hat se tornou, em muitos clientes, uma empresa estratégica, a partir da consolidação das tecnologias dentro dessas companhias. Quando você fala de uma primeira experiência conosco, percebe que em um ou outro caso há dúvidas se open source é confiável e pode se apostar nesse conceito para missão crítica. Progressivamente, com a qualidade dos serviços e implementações no mercado, essas empresas começam a ganhar confiança e percebem que podem executar qualquer dimensão de aplicação, avançando para outros produtos, acomodando em suas infraestruturas uma parcela maior de código aberto.

Com isso, nossa relevância vai aumentando dentro das organizações. Nesse sentido, conseguimos imaginar contratos mais estratégicos. Meu foco é identificar essas empresas e propor relações mais de longo prazo que envolvam toda nossa tecnologia e que possam ser vantajosas para os dois lados. Isso significa falar em contrato corporativo, que incluam várias linhas de produtos e serviços que temos. Já temos uma série de componentes que podem ser usados para atender até um data center completo. Então seria ampliar a capilaridade, como sequência do que o Bonucci falou no ano passado e criar, que seria minha marca, uma abordagem para contas mais avançadas a partir de uma relação bem ampla baseada em contrato corporativo.

CRN Brasil ? Tem portfólio para isso?

Magalhães ? Sim. Sistema operacional não é só o core do sistema, tem outros itens envolvidos, passando por middleware completo, inclusive com SOA e BPM, bem como uma série de funções, seguindo para virtualização e tocando cloud.

Se falarmos do todo, diria que podemos até fazer com folga todo o serviço de software de infraestrutura de um data center, que é inclusive nossa expectativa aqui no Brasil. Há implementações de open stack.

A ideia é simples. Quanto maior a nossa penetração em contas que usam uma quantidade grande de nossa tecnologia e já que amadureceu no uso de open source, o que se espera da gente é um contrato compatível com esse tipo de uso, seja de mais longo prazo, crescendo sem necessidade de passar por várias negociações e detalhes.

CRN Brasil ? Quantas contas já mapearam nessa possibilidade de aprofundar?

Magalhães ? Temos no radar cerca de dez empresas na nossa short list. São clientes com possibilidade de crescer muito. Esse número é suficiente para trabalhar por um bom tempo. Também não queremos ampliar demais o leque devido ao foco de serviços de altíssima qualidade. A experiência do usuário tem que ser perfeita. Os passos têm que ser bem controlado.

CRN Brasil ? A meta do ano passado era triplicar a operação em dois ou três anos. Vai ser possível?

Magalhães ? Isso está em evolução e estamos no caminho correto, não podemos abrir números, mas nosso crescimento no ano foi expressivo, acima da indústria. A tendência é chegar nessa meta em breve. O Brasil está em ascendente e estamos contentes com o fato de que algumas metas estarem sendo cumpridas antes do prazo. Essa talvez seja uma delas. O segredo de chegar a essa meta é a qualidade da execução.