OS CAMINHOS DA DISTRIBUIÇÃO

Por Mariano Gordinho*

É praticamente impossível escrever um texto sobre distribuição, sem correr o risco de se tornar repetitivo e falar mais do mesmo. O desafio de abordar os caminhos da distribuição com alguma originalidade é enorme e, hoje, em todo o mundo e a todo tempo, se escreve sobre o que esperar da distribuição de TI num momento de ampla ruptura dos modelos tradicionais e enorme mudança de paradigmas.

Não consigo imaginar quantos artigos deverão existir por aí prevendo o fim da distribuição por conta da Cloud. Tantos quantos previram a extinção da indústria de distribuição de TI com o advento da DELL. E ainda outros tantos mais que decretaram o fim dos distribuidores por conta do crescimento do e-commerce.

Verdade seja dita que a distribuição enfrenta, de tempos em tempos, ameaças das mais diversas e, camaleonicamente, tem sido capaz de se reinventar sempre!

Estou no negócio de distribuição de TI há quase 30 anos e testemunhei, tanto como ator quanto como espectador, a transformação desse segmento ao longo desses anos.

Viemos de um modelo de negócio, onde nosso valor agregado era a capacidade de armazenar, gerenciar e manusear enormes volumes de produtos e entregá-los individualmente a milhares de clientes espalhados pelas mais remotas localidades, onde se operava com margens de contribuição superiores a três dezenas, para uma operação eminentemente logística, aonde nosso valor agregado está em nossa capacidade de ofertar variada gama de serviços aos nossos parceiros, sejam eles fabricantes, revendas e até usuários finais, operando com margens de contribuição e capacidade de geração de caixa, no patamar de um dígito!

É muito difícil imaginar quantos segmentos de negócio conseguem sobreviver, ser eficientes e prestar excelentes serviços, com lucratividade na casa dos dois por cento, isso mesmo 2%! A distribuição de TI não só e capaz, como realiza tudo isso com altíssimo padrão de qualidade.

Essa tem sido a tônica desse segmento ao longo dos anos: Sobreviver, ser cada vez mais exigente com suas próprias demandas, se reinventar permanentemente e ter uma capacidade de adaptação incomum à maioria dos demais segmentos empresariais.

Sem falsa modéstia, somos empresários diferenciados, incansáveis e lutadores, que nem mesmo diante de ameaças iminentes se dão por vencidos. O setor tem uma capacidade de ajuste e articulação individual que o coloca na posição muito confortável, de ter aprendido a ser relevante para o seu ecossistema.

É praticamente inconcebível imaginar o momento atual pelo qual passa o segmento de tecnologia da informação, sem a eficiência logística dos distribuidores, sem a capilaridade de atuação, típica de nossos negócios, sem nossa extrema eficácia na gestão dos custos de vendas, gerais e administrativos de nossas operações e, principalmente, pela velocidade com que nossas organizações se adaptam às mudanças.

Arrisco-me a dizer que a distribuição de TI é tão essencial aos fabricantes, quanto suas áreas de pesquisa e desenvolvimento, sem as quais eles não existiriam.

Sem dúvida, temos um papel diferente hoje do que tivemos a dez ou quinze anos. Ainda bem! Pois vivemos e sobrevivemos de mudanças. Somos um setor empresarial que precisa dessas mudanças e desafios para manter alerta sua capacidade de se reinventar.

Somos atores coadjuvantes sem os quais as estrelas não conseguiriam brilhar. Somos a retaguarda, as operações de apoio que garantem que o pelotão de frente sairá vitorioso diante do combate.

O importante de toda essa flexibilidade é que podemos afirmar que o setor de distribuição de TI vai bem quando o vento sopra a favor e, se esforça em dobro, se exige nos limites, quando as coisas estão difíceis, para garantir que o resultado final de sua participação seja sempre positiva.

Dentro de poucas semanas, estaremos divulgando os resultados das pesquisas setoriais que realizamos para avaliar nosso desempenho em 2012. E mais um ano que continuo otimista e convencido que estaremos entregando mais um resultado forte e vigoroso.

Os caminhos da distribuição continuarão seguindo as rotas e destinos aonde forem necessários, garantindo a seus parceiros de negócios que serão e estarão sempre prontos e disponíveis quando forem requisitados.

Mariano Gordinho, Presidente ABRADISTI ” Associação Brasileira dos Distribuidores de Produtos e Serviços de TI