Ainda era cedo quando encontrei Guilherme Pedroso, country manager da Nuvemshop, no escritório da empresa em São Paulo. Trata-se, claro, de mais um de muitos espaços empresariais espalhados pela cidade (e pelo país) que jamais poderiam abrigar todos os funcionários ao mesmo tempo. Mas, no caso específico da Nuvemshop, o que torna esse cenário mais interessante é que a empresa cresceu muito durante a pandemia, tendo inclusive se tornado um unicórnio e superado US$ 1 bilhão em valor exatamente um ano atrás.
Isso na prática significa uma legião de funcionários foram contratados durante a pandemia, inclusive desenvolvedores, mas também comerciais, de marketing e operações, entre outros. Todos operando de forma remota. E, segundo Pedroso, “tem funcionado muito bem assim”.
O executivo entrou na companhia alguns meses antes da empresa se tornar um unicórnio, em março de 2021, após passagens pela Salesforce, Boston Consulting Group e Accenture (nessa última passou mais de nove anos). Segundo ele próprio, sua missão nada modesta é “fazer a Nuvemshop se multiplicar por dez no Brasil em um prazo de quatro, cinco ou seis anos”.
O crescimento considera o número de lojistas na plataforma – a empresa é provedora de infraestrutura e serviços em nuvem para varejistas que faturam entre R$ 100 mil e R$ 10 milhões, ou seja, pequenos e médios (PMEs) –, e também um trabalho de marketing e branding. “Queremos ser a opção óbvia [para os varejistas] na América Latina, e o Brasil é mais da metade dela [a região]. Tanto para pequenos como médios empreendedores. Os grandes não são nosso objetivo”, explica.
Ser uma “opção óbvia” para um público-alvo tão grande e pulverizado não é um objetivo trivial, questiono. O country manager responde que a estratégia para isso é baseada em um tripé: plataforma proprietária de e-commerce, ecossistema de parceiros bem desenvolvido e serviços de suporte à atividade do varejista, de modo a facilitar uma jornada de digitalização nem sempre simples.
“Criamos uma plataforma de e-commerce e vamos ‘empilhando’ produtos específicos para remover a fricção”, explica Pedroso, mencionando a solução de pagamentos Nuvem Pay, para facilitar o checkout e diminuir abandonos de carrinho, e a compra da Mandaê em outubro de 2021, que buscou aprimorar a plataforma nas parte logística. Outra compra, a da Ecommerce na Prática, ocorrida em dezembro do mesmo ano, buscou trazer mais conhecimento para a base de clientes.
“Não é um jogo que se joga sozinho, e nosso ecossistema vale mais que a empresa”, disse o executivo, lembrando a empresa é provavelmente capaz de resolver cerca de 80% das “dores” dos lojistas, e os 20% restantes dependem de soluções específicas pensadas com parceiros de negócio. “Queremos ter o maior e melhor ecossistema para criar apps para essas dores. Seja vertical ou específico para algum lojista.”
O programa de canais da empresa busca principalmente alianças com agências de marketing. Algumas de abrangência nacional, outras tantas locais. A empresa tem se dedicado a criar incentivos para relacionamento com essas agências e parceiros técnicos, que podem tanto gerar negócios (leads) como serem incluídos posteriormente pelo time comercial, dependendo do projeto.
O terceiro componente da estratégia são os serviços oferecidos para clientes mais maduros, uma vez que conforme se ganha tamanho a operação dos varejistas tende a ficar mais complexa. Integrar diferentes lojas físicas, domínios, marcas e portfólio, além de gerenciar promoções e iniciativas de marketing, exige integração, diz a Nuvemshop.
“Para cada um desses passos vai ter alguém prestando serviços, começando com um executivo de conta para entender as dores, depois um time de professional services para montar projetos, e migrar para a nuvem, que pode ser bem complexo”, explica. O modelo de negócio da Nuvemshop é hoje totalmente como serviço, baseado tanto em mensalidades como sob percentual do faturamento nas soluções de pagamento.
Segundo Pedroso, apesar do plano de crescimento da Nuvemshop considerar toda a região latino-americana, o foco maior está e deve continuar estando no Brasil. Isso porque o mercado, além de grande, está “pouquíssimo digitalizado”, com apenas 10% do varejo transformado. “Se a gente pegar mercados maduros, ou em franco crescimento, como EUA ou China, temos em torno de 50% de penetração do e-commerce”, diz.
Muito embora tenha nascido na Argentina e tenha sido fundada por argentinos – Santiago Sosa, atual CEO global; Alejandro Vázquez, CCO; e Martín Palombo, CPO –, a Nuvemshop se autointitula “uma empresa brasileira”, e de fato mantém sua matriz por aqui. A terceira operação mais forte atualmente é a mexicana, com presenças também no Chile, na Colômbia e no Peru.
“O foco é o Brasil: é o maior mercado, com maior atividade competitiva”, ressalta o country manager. “A gente poderia comprar empresas em vários lugares, mas compramos aqui. Claro que olhamos o México com bons olhos, mas temos tem vencer no Brasil. E todo aprendizado que temos aqui a gente exporta, tanto para Argentina como México.”
A proposta da Nuvemshop é “baixar as barreiras” do empreendedorismo na região, transferindo tecnologia semelhante à usada por grandes varejistas globais para os pequenos e médios. Seja os que nasceram como loja física ou os “nativos digitais”, ou os que montaram a primeira loja direto na internet.
“Para alguém que vai começar do zero, não tem conhecimento, o que geralmente a gente vê é começar em algum tipo de produto simplificado, ou plano gratuito. A gente remove a fricção para alguém que quer testar funcionalidades e o produto”, explica Pedroso.
Esse modelo, aliás, segundo o country manager, não só permite perspectivas positivas de crescimento de médio e longo prazo para a Nuvemshop, como também afasta o fantasma da atual crise de capital de risco para startups no mundo. Segundo o executivo, não há pressão por parte dos investidores que tornaram a Nuvemshop um unicórnio porque a empresa tem um modelo de negócios sólido que já entrega resultados.
“Nessas rodadas [de investimento] o que os fundadores buscaram não foi dinheiro. Temos uma posição de caixa incrível, e a gente já tinha. O que a gente sempre buscou, enquanto empresa de tecnologia que consegue gerar o próprio caixa, foram parceiros de negócio”, reitera Pedroso. “O modelo de negócio SaaS gera caixa. A gente tem caixa para anos. Não ficamos preocupados se precisamos vender bem para pagar as contas.”
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