EXCLUSIVO: FICO aposta em área de parcerias para capilarizar soluções no Brasil

Com 67 anos no mercado, e ao menos metade deles na América Latina, a FICO decidiu se focar na área de parcerias. O grande objetivo da empresa, que fez o movimento há cerca de dois anos, é capilarizar tecnologias em conjunto com soluções criadas pelos parceiros espalhados no mundo.

Durante o FICO World 2023*, o IT Forum conversou com exclusividade com três brasileiros que estão na empresa impulsionando a nova área da empresa na América Latina e no mundo.

Alexandre Graff, vice-presidente sênior e diretor da FICO; Pablo Morales, diretor de parcerias e alianças da América Latina da FICO; e Kayla Vallim, vice-presidente de operações de negócios e experiência do parceiro na FICO; dão detalhes sobre a importância das parcerias e o momento do Brasil e da América Latina.

Confira os melhores momentos:

IT Forum: Qual a importância da área de parcerias para vocês?

Alexandre Graff: A FICO é uma empresa fundada em 1956 e tem uma longa história pautada em vendas diretas. Nós já trabalhamos com parcerias há algum tempo, mas desde 2021 damos um foco nessa área, entendendo o potencial que a tecnologia tem de atender várias indústrias, assim como atender ainda mais a vertical financeira, com a possibilidade da democratização da tecnologia por meio de parcerias e com a tecnologia da nuvem.

Eu lidero a área de parcerias e temos uma estrutura com o Pablo focando na região e a Kayla em operações. É a área que cuida da ‘saúde’ dos parceiros em todo o mundo. Nós temos uma estrutura que pode trazer uma linguagem única para parceiros ao redor do mundo. Nossa estratégia é ter um número pequeno de parceiros, mas que façam diferença para a FICO e a FICO faça a diferença para eles.

IT Forum: Como a área está se fortalecendo nesses dois anos?

Pablo Morales: Metade do tempo de existência da empresa, ela está presente na América Latina com operação interrupta. Para uma empresa de tecnologia, isso é um pouco raro. O programa de canais foi criado em 2021 e uma das intenções na América Latina é unificar para compartilhar experiências de sistemas financeiros. Principalmente Brasil e no México, que têm uma bancarização muito grande.

Uma das ideias do programa é democratizar as soluções da FICO. Na América Latina tem uma demanda muito forte por crédito e bancarização. Conseguimos levar o que só os grandes bancos tinham para pequenos e médios e para fintechs. Prevenção, automatização, e acesso às tecnologias de ponta muito fácil e muito rápido.

Nós estamos expandindo a atuação geográfica. Temos parceiros em vários países e a ideia é crescer a presença no México. O Brasil não deixa de ser um foco. Ainda há muito a crescer no sistema financeiro brasileiro e queremos crescer em outras indústrias. Explorar algumas presenças que a FICO não divulga. Por exemplo, a nossa tecnologia é usada para calcular demanda e preço de energia na metade do mundo, e o mercado não conhece isso. A gente quer expandir um pouquinho essa experiência em outras indústrias para democratizar as ferramentas.

IT Forum: Por que vocês não pretendem ter muitos parceiros?

Alexandre Graff: Porque a intenção é trabalhar com parceiros não no modelo de revenda. A gente entende que a FICO tem uma tecnologia muito interessante para que o parceiro use a tecnologia como a propriedade intelectual deles. A ideia é que não tenham tanta concorrência para que usem com a sua inteligência para criar uma oferta única ao mercado.

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IT Forum: Vi aqui no evento que muitos dos clientes também são parceiros. Como é essa sinergia?

Alexandre Graff: Apesar do programa de parceria existir há dois anos, já trabalhamos com alguns parceiros há décadas, mas como clientes usando a nossa tecnologia. Quando muda a visão, você dá um suporte diferenciado para exponencializar a solução no mercado e é isso que acaba trazendo a inovação.

A gente tem um grupo de partner solutions com especialistas em negócios e tecnologias que são dedicados a sentar com os parceiros que, muitos antes eram clientes, para discutir o que podemos criar e levar para o mercado

Pablo Morales: Com essa mudança, a gente tem uma preocupação de criar uma relação financeiramente saudável. De que o parceiro tenha receitas relevantes relacionadas à FICO. Temos parceiros que eram clientes e são parceiros há 25, 30 anos e queremos que os novos parceiros tenham esse tipo de relação conosco.

IT Forum: Como o programa ajuda na capilaridade do Brasil?

Pablo Morales: Em toda a América Latina, empresas desse mercado surgem em todos os lugares e é muito importante para atender as regiões. Durante o covid-19, vimos em vários países quantas pessoas o governo não sabia que existiam e agora estão sendo atendidas por novas companhias e como as grandes instituições começaram a enxergá-las. Isso só é possível fazer quando o programa está capilarizado.

Kayla Vallim: Também é importante pois conseguimos atender as regiões no quesito cultural, de idiomas e regulatória por meio dos clientes.

IT Forum: Por outro lado, vocês olham para os países menores para atendê-los melhor?

Alexandre Graff: A gente sempre teve a nossa solução indo para todos os locais. A gente tem projetos em países como a República dominicana, no Haiti, no Equador, na Guatemala. Nunca foi focada só nas grandes economias. A gente sempre teve uma relevância porque uma das missões é ajudar na bancarização.

Quando a gente olha países menores ou economias emergentes, vemos uma oportunidade muito grande. A parceria ajuda, claro. A gente tem parceiros nesses outros países para ampliar a tecnologia, mas sempre foi um foco na empresa.

IT Forum: quais outras verticais além da financeira vocês estão mirando?

Alexandre Graff: A nossa estratégia é dominar o mercado financeiro com a tecnologia e, a partir daí, buscar todos os mercados e começar pela maior similaridade – principalmente trabalhando com os sistemas integrados porque focam em várias indústrias, como seguros, telecomunicações e governo.

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Pablo Morales: Somos muito presentes na vertical de energia. São indústrias que se beneficiariam dos softwares da FICO. Nós somos muito focados na área de negócios e fazemos produtos de tecnologia, mas não é onde a FICO vende seus produtos. Ela é pouco conhecida pelas áreas de tecnologia de outras indústrias. Um dos objetivos de ir com parceiros é que essas indústrias conheçam a FICO.

IT Forum: Como as parcerias ajudam a “traduzir” o que a FICO faz?

Alexandre Graff: Ainda que possa parecer difícil, por outro lado é bastante simples quando você pensa que tudo na vida é uma tomada de decisão e a FICO é uma plataforma de tomada de decisão. Antes a gente trabalhava com soluções para cada silo, dentro do ciclo de vida do cliente.

Ao longo do tempo, criamos uma plataforma decisional que pode ser aplicada para cada área, mas permitindo a visão 360 em uma plataforma única. Por isso a nossa tecnologia acaba sendo agnóstica para a indústria, ainda que o foco maior seja o financeiro.

Pablo Morales: A FICO sempre foi uma empresa de dados. O mercado olhava e não entendia porque é difícil de traduzir a IA. Agora vemos outras indústrias olhando para isso, apesar de o financeiro já olhar antes.

Kayla Vallim: As parcerias também ajudam na capacidade de compra da solução e de suportar uma operação de uma solução robusta. A gente, através dos parceiros, apoia bancos menores e fintechs para ter acesso a uma equipe especializada que já conhece, que já fez o onboard e traz os melhores usos e resultados.

IT Forum: Qual o balanço desses dois anos de programa?

Alexandre Graff: Super positivo. Estamos investindo fortemente, crescemos no time global. O feedback dos parceiros é positivo. Da última edição do FICO World para essa, dobramos o número de parceiros atendendo ao evento. Temos parceiros trazendo clientes para o evento. Vemos a sinergia entre as empresas. Vemos empresas buscando a FICO para entender como trabalhar junto.

Pablo Morales: Na América Latina, vemos uma quantidade grande de empresas nos procurando. A ideia não é ter uma quantidade ilimitada – quanto mais, melhor, não é a nossa estratégia. A gente precisa de parceiros com capilaridade e muita capacitação nessas tecnologias e no setor que estamos atuando para criar soluções novas com as nossas tecnologias. Usar o que elas têm dados, conhecimento, aplicar as soluções e inovar no mercado e entregar para os clientes.

Kayla Vallim: Nós temos muito parceiros que foram crescendo com o amadurecimento. Por exemplo a Dock: queremos refletir o sucesso do brasil para o México. É interessante ver esse amadurecimento dos parceiros com a aliança da FICO levando o que está estabelecido no país para outros geograficamente.

* a jornalista viajou para Miami à convite da FICO