Mercado B2B: Clientes que compram on-line consomem mais

Um estudo feito pela Forrester Research nos Estados Unidos mostra um resultado que confirma que no mercado B2B está ocorrendo o mesmo comportamento do B2C no que se refere ao aumento de vendas por cliente.  

O estudo aponta que os atuais clientes empresariais ou corporativos que já compram de uma determinada empresa, passem agora a também comprar pela internet (on-line), através de portais de e-Commerce B2B.

Muitos não sabem, mas comprar pela internet no e-commerce B2B traz uma série de vantagens, o que faz com que eles passem a comprar mais. Isto por si só já é um motivo mais que suficiente para que as empresas brasileiras, especificamente indústrias, distribuidores, atacadistas e importadores, dê a devida importância ao canal de venda digital. Que passem a incluir em seus planos de curto e médio prazo iniciativas de e-Commerce B2B para efetivamente aumentar suas vendas.  

Não estamos falando apenas em aumentar as vendas para os atuais clientes, mas também conquistar novos consumidores. Quando falamos de e-Commerce B2B, que o foco da venda não é para o cliente final pessoa física (B2C), mas sim a empresa (B2B), a principal conclusão que a Forrester chegou é que o cliente B2B após ter a sua disposição um site de e-Commerce e passar a comprar também por este canal, ele acaba fazendo mais compras e por um tempo maior. Ou seja, clientes B2B multicanal compram mais e por mais tempo. Cerca de 47% dos executivos entrevistados na pesquisa da Forrester disseram que seus clientes que migraram para o e-Commerce B2B têm mais potencial de fazer novas compras e 38% disseram ter mais chances de se tornarem clientes de longo prazo.

Outra informação importante que a pesquisa aponta, principalmente para quem vende um mix grande de produtos ou que tenham lançamentos frequentes, é que 38% destes executivos também afirmaram que os clientes que migraram para o on-line são mais aptos a comprar novos produtos.

Cortar custos
Além disso, o uso de plataformas B2B de vendas (vendas para a distribuição e não cliente final) pode ajudar a cortar gastos. Indústrias, Importadores e Distribuidores normalmente têm várias áreas e ações que são diretamente impactadas, de forma positiva, pelo uso correto desse portal.

Só para começar, sua empresa economiza com os catálogos impressos. Catálogos têm um grave problema: para serem bonitos e atrativos, ficam caros, e quanto maior for o leque de produtos, maiores (e mais caros) eles serão.

Aparentemente, é o meio mais simples de divulgar seus produtos. Mas, dependendo do mercado, eles ficam obsoletos com uma facilidade e velocidade espantosas e nada compensadoras. Produzir, imprimir e distribuir (seja o vendedor levando em mãos ou indo pelos Correios) são processos muito caros e que já estão se tornando métodos antigos.

Com o portal B2B, a empresa pode divulgar seus produtos de uma forma muito mais eficiente e eficaz. Problemas como que foto colocar, ou a quantidade de informações que cabe numa página impressa deixam de existir. Ao contrário, quanto maior o número de fotos, esquemas, especificações técnicas, vídeos, conteúdo técnico e de marketing, mais rico e aumentar as chances dos clientes tomarem a decisão de compra. Além de facilitar a comunicação de promoções, novas condições, oportunidades de estoque, lançamentos de produtos etc.

Catálogos digitais estão disponíveis para qualquer cliente consultar a qualquer momento, independente de quem seja ou onde esteja. Podem ser atualizados também a qualquer momento, não irão para o lixo e não virarão rascunhos.

E os gastos com as viagens? Para que a equipe comercial vá até os clientes distantes geograficamente, a empresa arca com altos valores de deslocamento e hospedagem. Em diversos casos, o custo/benefício de ir até determinados clientes inclusive se mostra proibitivo. E os clientes distantes acabam ficando sem atendimento e consequentemente sem vendas.

Plataformas B2B podem atingir estes clientes, gerando um canal de vendas, atendimento e relacionamento com eles.

Mesmo para os clientes que são visitados normalmente, podemos reduzir o custo de visitas presenciais e estimular o uso da plataforma B2B para realizar negócios. O e-Commerce B2B diminui os custos com viagens e ainda otimiza tempo. E se tempo é dinheiro, aproveite sua chance!

O telefone ainda é um essencial na área comercial. Sejam os vendedores se comunicando com seus clientes ou com a empresa para colocar ordens de compra e acompanhar pedidos, sejam os clientes se comunicando com centrais de vendas e/ou atendimento. Por mais que as tecnologias como chat, mensagens instantâneas e email venham se tornando cada vez mais comum, a telefonia, e seus altos custos, ainda respondem por uma parcela do custo comercial. Quanto mais os vendedores e clientes puderem usar plataformas digitais para fazer negócio, menos usarão o telefone.

Embora não pareça, erros operacionais custam caro! São sinônimos de dinheiro perdido. As falhas na colocação dos pedidos são responsáveis por inúmeras perdas. Envio de produtos errado, itens faltando, itens a mais, logística reversa, trocas e clientes insatisfeitos.

Pedidos enviados via fax, ilegíveis, emails confusos, telefones com ruídos, erros na digitação, tudo isto (que não é pouca coisa hein) contribui para que o pedido solicitado pelo cliente chegue diferente na hora do faturamento e expedição.
Transformando-se em custos desnecessários. São problemas que poderiam ter sido evitados.

Os custos com licenciamento de software de gestão também terão redução. 

É comum que a equipe comercial deva ter usuários cadastrados nos softwares de gestão (ERPs). E a empresa é cobrada pelo número de licenças de usuários que ela contrata. Quanto mais vendedores/representantes que precisem de um usuário no sistema, maiores serão os custos com as licenças. Uma plataforma B2B permite que esta equipe interaja com o site B2B ao invés de diretamente com o ERP para colocar os pedidos e consultar informações de clientes e produtos e status de pedidos.

Concluindo, abrir um canal de vendas de e-Commerce B2B traz, potencialmente, muitas vantagens: vender mais, por mais tempo e vender novos produtos. Isto em última instância se chama fidelizar o cliente, dar a ele opções de compra por qualquer meio que queira, entregar informação e ferramentas para fazer análise e escolher o que quer comprar, quando e como quer comprar. Este é o novo tipo de cliente “omnichannel”, mais conectado e mais exigente, mas que por outro lado gera mais retorno para a empresa.

Pense nisso e venha para o e-commerce B2B!

( *) Mauricio Di Bonifacio é sócio fundador da Vertis