Locaweb lança programa de canais

Não é novidade que a computação em nuvem, dentre outros fatores, está multiplicando as possibilidades de relações dentro da cadeia de TI. Então, já não se pode mais considerar inusitado o fato de uma empresa tradicionalmente focada em hosting estar em vias de lançar uma política formal de canais.

Imersa na ideia de que a oferta de soluções de cloud computing pode ser uma grande força para a prosperidade das empresas, a Locaweb, hoje com cerca de 200 mil clientes ao todo, considera cada um deles como potenciais clientes para sua oferta de nuvem, que, atualmente, chega a uma base de aproximadamente 5 mil deles.

De olho nisto, o CEO da empresa, Gilberto Mautner, e o diretor-comercial, Alexandre Glikas*, têm trabalhado na estruturação do relacionamento com uma diversa e extensa gama de empresas. Da indústria aos implementadores de sistemas, das agências aos integradores, qualquer companhia cujo objetivo seja auxiliar o crescimento das empresas brasileiras já é um parceiro da Locaweb, nas palavras do próprio CEO.

A seguir, um trecho da conversa em que Mautner compartilha sua visão sobre o mercado de cloud e Glikas detalha os processos que se seguirão para selar o programa de canais da companhia, como o iminente fechamento de alianças com novos grandes integradores.

CRN Brasil ? Para começar a nossa conversa, quando o assunto é computação em nuvem, você posicionaria a Locaweb como uma fornecedora, distribuidora ou canal?

Gilberto Mautner ? A gente vê a Locaweb como um fornecedor que precisa de canais e distribuidores. O Alex [Glikas, diretor-comercial] tem uma frente de trabalho voltada exclusivamente a isso. Agora, em algumas situações, a Locaweb pode ser também vista como um distribuidor ou um canal e isso ocorre porque temos uma base de clientes muito grande, hoje são mais de 200 mil. Isso faz com que sejamos um canal natural, porque os clientes já a conhecem, já tem serviços hospedados etc. Muitas vezes são clientes que usam diversas soluções da empresa, então, é um passo quase que natural que a Locaweb passe a procurar o que existe também de melhor no mercado em termos de soluções e distribuir para esses mesmos clientes.

CRN ? Quanto à atuação como canal ou distribuidor, como tem se dado a formação da oferta?

Mautner ? Um exemplo é o ERP Flex, que é um sistema de ERP totalmente voltado para a web. Achamos uma empresa que faz isso com excelência, que é pioneira, que tem um produto de qualidade, que tem um fundador extremamente experiente que é o Ernesto [Haberkorn, co-fundador da Totvs].
Então, a gente tem essas duas frentes: a Locaweb é um fornecedor, sim, e que procura canais para produtos como cloud, Exchange, hospedagem de email…

Alexandre Glikas ? …E até para o produto ERP Flex. Na verdade é assim: ele [Haberkorn] enxergou que a gente pode ser um grande canal, então cuidamos de toda parte de vendas, marketing e eles do produto.

CRN ? As relações acabam sendo das mais mixadas possíveis?

Mautner ? No caso de ERP, a Locaweb tem um papel mais de distribuidor, ou seja, tem um fornecedor de um lado e canais de outro. Os papéis podem mudar conforme a ocasião.

CRN ? Com certeza. Agora, falando do ponto de vista do mercado que vocês buscam, com oferta de cloud, qual o cliente padrão de vocês em computação em nuvem?

Mautner ? É difícil falar de um cliente padrão de cloud computing, Porque, se você falar de cloud como IaaS (infraestrutura como serviço, na sigla em inglês), você está vendendo praticamente o que seria análogo na construção civil a tijolo. Então, qual o cliente padrão para tijolo? Qualquer um. Cloud, na verdade, serve tanto para estruturas super pequenas, quanto até uma operação de missão crítica, como Lojas Marisa um caso factual da Locaweb. E aí, de novo, cloud para a gente é um cenário que casa muito bem com o modelo de canais, porque, como ela é um insumo; há ?N? formas de complementar isso. Então, nós temos parceiros que usam nossa nuvem, por exemplo, para ofertar suas próprias soluções. Temos um cliente no Sul do Brasil, por exemplo, chamado Easy Commerce, que oferece uma solução de comércio eletrônico. Então ele é um fornecedor de uma solução de comércio eletrônico baseado em nuvem, que usa a infraestrutura de cloud da Locaweb como insumo para a solução dele. Aí, você tem outros tipos de usos completamente diferentes, como por exemplo: tem clientes que usam para fazer software de hotelaria.

Glikas ? É muito amplo mesmo, não tem um segmento específico, por exemplo, um dos nossos grandes parceiros é o master VAR da SAP Ramo Sistemas Digitais. Ele criou um produto de homologação de SAP no nosso cloud. Então, a gente criou um produto junto com para entregar o ambiente de homologação já com cloud da Locaweb.

CRN ? Na verdade, quando perguntei o cliente-padrão, queria saber o tipo de demandas que os clientes apresentam, o comportamento atual…

Glikas ? Acho que quanto à necessidade, aí a gente consegue ver um padrão. Eles [clientes] enxergam um ambiente onde eles conseguem escalar mais rápido, ter mais agilidade, contratar on demand.

CRN ? Com relação aos grandes integradores, quantas são as parcerias hoje?

Glikas ? Dos grandes, hoje, a gente tem dois ou três. A Columbia, a Stefanini e tem algumas que eu prefiro não falar, deixa eu acertar os detalhes.

CRN ? Qual a estrutura do programa?

Glikas ? A gente segmentou os parceiros em quatro: Desenvolvedores: os de site mesmo, que são mais de 20 mil parceiros cadastrados; Agências: esse é um segmento grande, que usa muita infraestrutura para campanhas online; ISVs: são os VARs menores, focados. É o cara que tem já o software em SaaS (software como serviço, na sigla em inglês), mais focado em mercado de contabilidade ou jurídico. Ele usa a nossa infraestrutura para poder exatamente crescer em escala; e o VAR: o grande integrador, que já contempla projetos maiores.

Estamos com equipe estruturada, tanto cadastrando os novos parceiros, como atendendo os atuais. Na verdade, busco entender a necessidade de cada segmento para poder ajudá-lo a crescer. Essa é a ideia.

CRN ? E quais são os benefícios?

Glikas ? Ele traz linhas de benefícios diferentes para cada um, com uma equipe comercial e de atendimento exclusivo para canais. A criação disso acho que foi o principal, foi muito gratificante.

E aí, os benefícios incluem remuneração, capacitação, ajuda para o canal vender. E aí cada vertente terá os seus benefícios e níveis. Até julho eu imagino que vamos ter colocado todos os parceiros no programa e fazendo as divisões em cada vertente.

CRN – E isso é algo novo na experiência de vocês?

Mautner ? É novo e não é. Na verdade, a gente tem desde o início da Locaweb, há 14 anos, uma relação muito forte com os desenvolvedores. A Locaweb nunca desenvolveu, sempre foi responsável pela infraestrutura. Então desde o começo, quando alguém ligava e perguntava ?vocês desenvolvem site??, não, a gente não desenvolve, mas indica. Agora estamos reestruturando para dar foco e conseguir trazer mais resultado.

CRN ? Hoje, a Globalweb, por exemplo, está bem focada em desenvolver negócios nas áreas hoteleira e de saúde, e está reunindo uma oferta de aplicativos que atendam a esse mercado. Existe alguma estratégia de vocês parecida com isso?

Glikas ? A gente ainda não tem ideia de ir para um contexto mais focado para o nicho. Hoje, focamos mais em entender o segmento do parceiro. E, a partir daí, talvez ajudá-lo no nicho em que ele estiver.

CRN ? Nessa área de oferta de cloud computing, quais vocês consideram os principais concorrentes de vocês?

Mautner ? Eu acho que é importante distinguir o modelo de negócio da Localweb, porque eu sei que o nome óbvio que vem à mente de todo mundo é Amazon, e aí a gente tem que ter um pouco de cuidado para entender bem as diferenças. A Locaweb tem uma amplitude maior, que fornece a solução, não somos só um componente. Se aquele componente específico não te atende, a gente pode ter outros.

A segunda distinção vem do fato da Locaweb trabalhar fortemente amparada no modelo de atendimento. A gente entende que não existe um serviço de cloud sem atendimento 24/7 para todos os clientes, sem exceção. Não é algo que você vai comprar um pacote premium etc e tal. E talvez a terceira diferença que também marca muito é o modelo de negócio. Como a Locaweb atua em conjunto com parceiros, mais de 20 mil desenvolvedores. A gente trabalha muito próximo desse pessoal.

Isso tudo eu digo porque é muito difícil quando você pergunta para a Locaweb quem são seus concorrentes. Se a gente for comparar na base de produto, eu vou dizer: em cloud é Amazon; em email marketing é a Direct Time; em hospedagem é UOL; e por aí vai.

CRN ? Qual a sua visão sobre nuvem privada?

Mautner ? Na verdade, montar um cloud privado é um investimento alto e complexo e faz sentido a partir do momento em que a empresa passa a ter uma escala a partir de milhares de servidores. Justamente porque menos do que isso você vai estar fazendo um super investimento em algo que você não vai usar plenamente. Então, você tem um investimento grande em infraestrutura, outro em data center ? porque esses sistemas precisam de instalações físicas adequadas: energia elétrica ininterrupta, ar condicionado, pessoas especializadas em manter o ambiente virtualizado e tal. E um ambiente virtualizado não é uma caixa que se autogerencia. Então, a empresa, para conseguir ter tudo isso, tem que ser de um porte grande, eu acho que nem médio. Por isso, quando a gente fala de cloud privado, eu acredito que está se falando de algo que atende a um grupo de clientes muito reduzido. São pouquíssimas empresas, talvez só as top 500 do Brasil que tenham massa crítica para justificar um investimento desse porte.

CRN ? Mas, nesse contexto que você está falando, vocês vislumbram oportunidades? A gente sabe que existem grandes empresas que, potencialmente, vão ser parceiras de vocês ou dos concorrentes de vocês, que já estão entrando nessa.

Mautner ? Vislumbramos uma oportunidade no futuro, porque mesmo numa nuvem privada você pode ter a necessidade de interoperar com uma nuvem pública, como provedora de cloud, se interligar a essas instalações de cloud privado dessas empresas grandes. Acho que isso é o concreto que pode acontecer. A coisa ainda está muito incipiente ainda para a gente chegar nesse grau de maturidade, mas uma hora vamos estaremos falando de interoperabilidade de cloud, da mesma forma que pode ter demorado 15 anos para começarem a falar de interoperabilidade de redes. Acho que vai ter o momento lá na frente onde as duas vão precisar se conversar.

CRN ? Como a cloud computing como conceito deve impactar as dinâmicas no mercado de TI na sua visão? Quer dizer, vem um conceito completamente novo de consumo tecnológico e isso mexe com a cadeia toda.

Mautner ? Eu acho que a principal mudança do cloud é transformar talvez aquilo que se vendia ou que ainda se vende como caixa e como produto físico, em serviço. A Locaweb, talvez 50 anos atrás, seria um distribuidor de servidores. Hoje, a única diferença fundamentalmente é que a gente continua comprando servidor, só que não entrega mais, porque a gente está conectado a ele. Eu acho que a grande mudança é que você está transformando insumos, ativos físicos em serviços, com todas as vantagens, evitando investimento em ativo, focando o pagamento por uso.

O CIO deixa de se preocupar com aquela coisa ?nossa, eu vou comprar uma caixa de 5 milhões de dólares e isso vai demorar 15 anos para se pagar?, num super mainframe, por exemplo.

O que eu acho que é folclore, onde eu discordo diametralmente, que eu acho uma visão absurda é aquela visão do Nicholas Carr, de que ?IT doesn?t matter?, de que agora você vai comprar computação que nem você compra gás, água ou luz. Isso é um papo furado, quer dizer, o papel do CIO não é um papel de comprador de servidores e computadores; é um papel de pensar a inovação da empresa, ou seja, de pensar inclusive o cloud, que é mais um componente dessa equação.

Quando você fala em SaaS, você passa a ter uma alternativa para pequenas empresas de soluções prontas, sem complexidade tecnológica. Mas toda empresa que quiser prosperar vai precisar de um cérebro de tecnologia para pensar em como a inovação ajuda o negócio. Esse profissional vai existir hoje, daqui cinco anos, daqui 50 e daqui 500 anos; não vai acabar nunca. Estamos vendo CIOs fazendo casos extremamente ousados em cloud.

CRN ? Você vê a Locaweb se relacionando com empresas de natureza diferente das que hoje você se relaciona?

Mautner ? Eu acho que isto já está acontecendo. É só olhar a parceria com o ERP FLex, por exemplo. Não me imaginaria conversando com o Ernesto, talvez, há dois anos. Eu acharia que não tinha nada a ver. A corrente da nuvem nos levou para o mesmo lugar, onde pudemos ver que os nossos negócios se complementam, coisa que há pouquíssimo tempo eu não veria.

Por isso que eu digo, qualquer parceiro que puder ajudar a Locaweb a cumprir o seu objetivo, que é ajudar os clientes a nascerem e prosperarem, é parceiro para trabalhar com a gente. Hoje a gente tem uma visão ampla nessa magnitude. É bem aberto, mas é isso. Quem puder ajudar a gente nesse objetivo, é nosso parceiro.

Em comunicado enviado à CRN Brasil, a Locaweb responde oficialmente sobre a recontratação de Alexandre Glikas:

?A Locaweb repudia qualquer ato de discriminação e desrespeito. Em Abril de 2010, o funcionário Alexandre Glikas fez uso de palavras inadequadas contra torcedores de um clube de futebol em seu Twitter e a decisão da empresa, na ocasião, foi desligá-lo de seu quadro de funcionários. Nove meses após o ocorrido, mais precisamente em novembro de 2010, o executivo e a Locaweb realizaram uma negociação na qual Glikas comprometeu-se a não mais comportar-se daquela forma e a empresa reconheceu que o seu expertise poderia continuar contribuindo de forma significante para os negócios. A Locaweb acredita que o respeito é a base de qualquer relacionamento, seja ele profissional ou pessoal e, por isso, desenvolveu uma política interna de orientação do uso das redes sociais para os seus colaboradores?.