Já ouviu falar no índice CAC?

Imagine ter acesso aos melhores serviços, constantemente atualizados, por uma fração do custo que se pagaria tradicionalmente e sem as dores de cabeça que normalmente acompanham a implementação. É assim que o Cloud Computing, ou Computação em Nuvem, é visto pelos consumidores. Uma vez que os preconceitos para a assinatura de um serviço online estão desaparecendo frente aos benefícios e casos de sucesso, a grande demanda gerada por essa nova tendência está fazendo com que todos os players de tecnologia busquem realinhar suas estratégias para esse novo cenário de negócios.

Economicamente falando, para o consumidor é um ótimo negócio. Somem-se todas as preocupações a respeito de compra de servidores, licenças de uso, estrutura física, configurações e atualizações. Troca-se todo esse alto investimento em ativos por uma pequena despesa mensal, normalmente variável conforme o uso. Tudo muito simples.

Conceitualmente, para o fornecedor também é um bom negócio, pois em vez de centenas de clientes, ele poderá ter milhares que pagam um valor menor, porém com um baixo custo operacional, visto que teoricamente há pouca inteiração humana. Isso deveria deixar uma margem de lucro maior no caixa. Será? Então vamos ver o que os números nos falam.

Enquanto empresas que operam predominantemente no modelo tradicional reportaram margens de lucro variando entre 27% e 31%, alguns expoentes da nova geração cloud como reportam margens entre -0,6% e -11%. Será que essa novidade que traz tantas vantagens para o consumidor não é tão boa para o fornecedor?

A resposta é: sim, é um bom negócio para o fornecedor. Como dizia o médico dos meus filhos, “crescer dói”.  Enquanto as empresas tradicionais apresentam uma taxa média de crescimento de 5%, as empresas do mundo cloud vêm mantendo em média 30%. Portanto, a margem gerada por elas é essencialmente consumida pela sua voracidade de crescimento.

Mas as diferenças não param por aí. As companhias do mercado tradicional possuem um alto custo de vendas e marketing, que éo imediatamente recompensados por receitas de licenciamento de uso e de serviços que normalmente acontecem nos primeiros meses após a venda fechada. Mas no caso das empresas cloud, esse custo será pago no médio ou longo prazos por meio de uma pequena receita recorrente mensal.

Por isso, os investidores especializados olham outro indicador antes de abordarem a margem de lucro ou taxa de crescimento ao avaliar empresas cloud: o índice CAC. Esse indicador, que se traduz em Custo de Aquisição de Cliente, é explicado da seguinte forma: custo de Marketing e Vendas em um período dividido pelo valor Mensal dos contratos fechados no período multiplicado por 12.

Segundo esses investidores, uma empresa cloud onde vale a pena por dinheiro possuir um índice CAC menor ou igual a um, ou seja, os custos de marketing e vendas para conquistar um cliente são pagos com as receitas geradas, no máximo, no primeiro ano de contrato. Se o índice for maior que um, o empreendedor deve “voltar para a prancheta”. Obviamente, existem exceções que dependem do “churn rate”, ou taxa de desistência, entre outros fatores.

O mais importante é entender que, quando adotamos um novo modelo de negócio, devemos também adotar um novo modelo de análise econômica que apure o que realmente faz sentido na gestão desse negócio, levando-se sempre em consideração o momento em que a empresa está em seu ciclo de vida.

(*) Marcelo Lombardo é diretor de Desenvolvimento de Negócios da New Age Software.