Ingram Micro lança estratégia que mira a colaboração entre canais da base

A Ingram Micro entrou 2014 apostando no estímulo à formação de parceria entre revendas de sua base. A ideia é aproximar canais com conhecimento e portfólio complementares para ampliar a oferta de soluções multivendors e, com isso, amplificar a proposta de valor ao cliente.

A distribuidora reuniu executivos de alguns de seus parceiros comerciais na primeira quinzena de janeiro a fim de aproxima-los, trocar visões de negócio e estimular o compartilhamento de conhecimento.

O projeto considera a aproximação de revendas complementares que atuem com tecnologias IBM, Cisco e HP. Teltec Solutions, SGN, Avancys, Infracenter, Influir, GetInfo, Plansis e EIM participaram do primeiro encontro. A ideia distribuidora é fazer uma dessas reuniões por trimestre.

A iniciativa não consiste em atingir grande volume de canais. Renato Lovisi, diretor da divisão Advanced Solutions da Ingram Micro Brasil, explica que o objetivo desses encontros é ajudar revendas que trabalham com governo e grandes clientes. A expectativa do executivo prevê a aproximação de até 50 canais da base ao longo do ano.

?O trabalho não termina no workshop. Queremos ajudar essas revendas ao longo do ano. Pretendemos apoiar e fazer eventos com usuários finais das revendas para que eles mostrem e compartilhem a solução de maneira interativa. Pretendemos dar continuidade com esse grupo e colocar mais alguns canais para dar mais aderência a outros tipos de solução. Queremos de fato fazer uma harmonização nas ofertas?, afirma o executivo.

O mercado fala em iniciativas desse tipo há bastante tempo. A estratégia de aproximar revendas com portfólio, conhecimento ou atuação geográfica complementares ficou conhecida há um par de anos como pier-to-pier (P2P). A Cisco foi uma das fabricantes que, no passado, tentaram explorar esse tipo de iniciativa.

Ocorre que os casos vivenciados mostraram que o modelo não decolou no Brasil devido a fatores que tocam desde concorrência, passando por desconfiança de abrir a carteira de clientes para outra revenda até assédio de profissionais, nos casos em que negócios complementares começam a surgir.

Além disso, quando questionados sobre o porquê iniciativas desse tipo não avançam, muitos empresários de revendas brasileiras falam que preferem não se comprometer com a indicação de um terceiro que, se prestar um serviço inadequado, acabará sujando o nome de sua revenda.

A Ingram Micro aposta que sua estratégia dará certo pela dinâmica com a qual a estratégia foi concebida. O mercado passou por diversas transformações ao longo dos últimos tempos e, cada vez mais, o distribuidor (principalmente os de valor) assumiu a tarefa de prospectar mercado e gerar lead para seu ecossistema de parceiros.

?Vai dar certo porque levo a revenda para um lugar que ela nem enxergava?, condensa Lovisi. O executivo ilustra sua convicção com a forma como o primeiro encontro entre canais se desenrolou. ?Foi um jogo muito aberto?, ressaltando, contudo, que não há como garantir que a revenda X vai ou não tomar o cliente da revenda Y, ?mas tenho como saber que algo de errado foi feito?, adiciona.

O diretor soa enfático ao dizer que o projeto tem por ambição melhorar a qualidade do pipeline, tanto da distribuidor quanto da revenda. Isso, avalia, é um trabalho que requer profundidade e proximidade ao ecossistema. O primeiro objetivo, portanto, seria criar essa comunidade de parceiros extremamente capacitados.

?Se no passado o que direcionava as vendas era a combinação produto e preço, e o contato era com a área de TI, hoje isso mudou?, observa o executivo, enxergando mais oportunidades comerciais junto a áreas de negócios das companhias a partir do advento de conceitos como cloud, mobilidade e convergência.

A expectativa é colher os primeiros frutos já nas próximas semanas. O executivo cita uma reunião agenda em um possível cliente nos próximos dias na Bahia, onde um canal local descobriu uma oportunidade e chamou uma revenda da região Sul para complementar a oferta.