F5 Networks coloca programa de canais Unity para rodar no Brasil

A F5 Networks inicia os trabalhos do programa global de parceiros Unity no País. A novidade é o cumprimento de uma promessa feita por Rafael Venancio, gerente de canais da operação nacional e Cone Sul da fabricante. Ao entrar na companhia, ainda em setembro de 2012, o executivo afirmou que sua principal meta seria traçar a rota de mudança do modelo anterior de negócios via revendas para o projeto mundial.

Segundo o executivo, dois fatores são primordiais neste novo momento da companhia junto aos seus parceiros. O primeiro é que o canal passa a ter ?muita autonomia?, pois já contará com todo o desconto para oferta de imediato, sem a burocracia da espera pelo retorno da fabricante, sendo esse desconto variável para cada nível de parceria. Registrou a oportunidade, os descontos são lançados, conta.

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?Não tem negociação com distribuidor e conosco. Só com o cliente. No passado, o parceiro ficava parado esperando o nosso contato e o do distribuidor. Não há mais essa perda de tempo. Estamos dando autonomia e confiança aos canais?, explica.

Dessa forma, acredita Venancio, a venda fica mais inteligente, pois o parceiro detém o desconto desde o início, então já gerencia as margens de lucro. Outro ponto favorável, de acordo com o gerente, é que muitas das vendas não estão mais apenas no preço, mas sim na solução, e esse movimento de compra força os canais a entenderem mais da solução para terem melhores argumentos de venda e, no fim das contas, ?faturar mais, entregando qualidade para o cliente?.

Redução de intermediação

O segundo ponto é a mudança no papel do distribuidor. Aliás, o executivo cortou o número de distribuidores na América Latina, saindo de nove para dois. Westcon e Network1 são os carros chefes neste posicionamento. Com isso, o papel das duas companhias é fazer a capacitação dos canais em nível Autorizado e também trazer parceiros estratégicos para segmentos e verticais de atuação da F5 Networks.

Sendo assim, Venancio cuidará e desenvolverá os parceiros em nível Platinum, Gold e Silver. ?O distribuidor ganhará mais capacitando o canal de Autorizado para Silver que com as vendas. Dessa forma, ganho um apoio gigantesco para fortalecer o discurso das revendas?, comenta. Vale ressaltar, também, que o número de canais na região foi cortado pela metade.

Com menos parceiros e mais foco, o gerente afirma que na última reunião com seus aliados obteve 40% mais participação que nos anos anteriores. Para ele, as revendas entenderam que no Unity há proteção para os negócios delas, assim como os distribuidores enxergam o potencial de se tornarem ?universidades? que potencializarão os negócios e margens.

Entre os pontos que considera diferencial competitivo dentro do programa de canais, Venancio volta a pontuar a política de desconto. Se um canal gera a oportunidade, ele tem o desconto da categoria mais um desconto extra por ter feito a prospecção. Se o lead for da F5, apenas o valor de desconto do nível de parceria valerá, explica.

Outras características são:

• Registro unificado de oportunidades de negócio: proporciona aos parceiros maior facilidade para identificar e procurar oportunidades, o que resulta em ciclos de vendas mais regulares e maiores lucros;
• Suporte a investimentos: o Unity oferece ao parceiro descontos na oferta de serviços providos pela F5 Networks, o que inclui trabalhos de design de engenharia de pré-vendas ou o uso do programa F5 StrongBox para fornecer uma avaliação do cliente;
• Novo portal de parceiros: a integração com a infraestrutura de CRM da F5 permite aos parceiros monitorar oportunidades de vendas, além do acesso a informações das soluções e a outros recursos da fabricante;
• Ferramentas de marketing projetadas para distribuidores: a F5 oferece a seus parceiros de canal recursos de marketing dedicados, incluindo o suporte sistemático para geração de leads, eventos focados no cliente e campanhas de difusão segmentadas;

?Muitos integradores têm me procurando, principalmente vindos da Cisco, pois eles descontinuaram o Balance. Mas eu não quero voltar a inchar. Toda solicitação que é feita, tem um filtro no distribuidor, e, posteriormente, eu avalio?, conta o gerente de canais. ?Qualidade é melhor que quantidade e assim sentimos um comprometimento maior dos canais.?

Saiba mais:

Com novo programa e novo gerente, F5 Networks ajusta relação com canais