Engajamento e lucratividade

Joe Sexton vem com certa frequência ao Brasil. A impressão que se tem ? e isso talvez nem seja uma regra ? é que cada visita do vice-presidente global de vendas representa uma porção de novidades nos rumos da operação brasileira da McAfee. Aparentemente, dessa vez não foi diferente.

O executivo pisou novamente em solo nacional no final de julho. ?É um de nossos mercados de alto crescimento?, justifica, sinalizando que a passagem teve o propósito conversar com clientes e parceiros para ver ?como andam as coisas, obter feedback e conversar com o times da empresa em São Paulo, Rio de Janeiro e Brasília?.

A fabricante de segurança avalia que já atingiu o número ideal de aliados para cobrir o território brasileiro e prepara uma adequação estratégica que culminará na segmentação da base de aliados em três camadas.

Serão dez parceiros no topo da pirâmide encarregados em atender 200 corporações que faturam na casa do bilhão. Na camada intermediária, outros 40 canais focados em um mercado de quatro mil clientes. Os da base mirarão volume junto a 25 mil empresas de pequeno e médio porte.

Isso se desdobra em algumas novas parcerias. O radar aponta para alianças com grandes integradores e dois novos distribuidores (que se somam a ApliDigital, Officer, Ingram Micro e CNT) e acordos OEM (Positivo Informática e Itautec).

1. Engajamento: A reorganização traz uma mensagem importante aos canais McAfee, propagada por Sexton: a dedicação e alocação de recursos por parte das revendas será retribuída com negócios e lucratividade por parte da fabricante. ?É preciso comprometimento. Você raramente encontrará uma revenda que comercializa Oracle e SAP. Procuramos aliados que, quanto mais negócios fizerem conosco, mais rentáveis serão suas margens?.

2. Entre as grandes: O vice-presidente da companhia avalia como satisfatório o desempenho obtido na arena de consumo de empresas de menor porte. Entre as grandes, não é que os negócios vão mal, ?mas creio que podemos melhorar?. O executivo cita uma boa evolução obtida nessa frente, em parte ao sucesso de uma estratégia batizada de segurança conectada. ?Grandes clientes querem consolidar suas ações de segurança, porque ninguém mais aguenta gerenciar centenas de sistemas distintos?, explica.

3. Terceiras partes: Essa conexão da qual ele fala considera planos de não apenas integrar de maneira ?profunda e largamente? produtos McAfee, mas incluir outras marcas nos projetos. Isso inclui uma postura de atuar junto a empresas que em momentos seriam competidores, em outros colaboradores para ?dar opções para nossos clientes?.

4. Alinhamento: ?Acredito que o que agora veremos em segurança é o que ocorreu no restante do mercado de tecnologia ao longo dos últimos anos. Há um ambiente de TI, que conversa entre si. Consolidação é um rumo que guiou projetos de tecnologia em busca de fazer mais com os mesmos recursos. E, quem compra segurança precisa de uma justificação financeira para essas ações?, diz, em uma referência ao famigerado ?alinhamento com as áreas de negócio? perseguido desde sempre pelos CIOs e congêneres. Indo mais a fundo nas oportunidades, a lucratividade se amplia.

5. Mensagem: Consolidação é a tecla a ser batida e encarada pela fabricante como um direcionar das oportunidades de negócio tanto entre grandes quanto pequenas empresas. Há uma percepção de que companhias brasileiras, assim como a de outras fronteiras, compram produtos de segurança de forma segmentada. Sem integração, não tiram o máximo dos recursos disponíveis.

6. Integração: O discurso se endereça com a compra da McAfee pela Intel, que leva segurança para novas camadas, incluindo hardware. ?Até agora [a fusão] tem ido até melhor do que tínhamos de expectativa inicial?, comenta Sexton. Na sua visão, o mercado já começa a perceber os benefícios da transação de 7,68 bilhões de dólares anunciada em agosto de 2010. Estabilidade, inovação e qualidade são atributos listados pelo VP.