Em busca de robustez

Mercado maduro para o software livre e pressão por redução de custos. A Red Hat se vê de frente a um cenário promissor. Quer aproveitá-lo da melhor maneira possível e alavancar um processo vertiginoso de expansão. ?Somos uma empresa que vai triplicar de tamanho nos próximos dois ou três anos no mundo e obviamente aqui no Brasil?, projeta Paulo Cesar Bonucci, general manager da companhia no País.
No dia em que completou três meses à frente da operação nacional da companhia de open source (possivelmente, algumas horas mais tarde, passaria no RH da empresa, afinal, findava seu período de experiência), o executivo veio à sede da IT Mídia conversar com a CRN Brasil. Na conversa, foi bastante claro: ?a prioridade nesse momento, para poder crescer, indiscutivelmente, tem que ser vendas?, ressaltou, dando importância aos parceiros, que devem responder por 70% das receitas da provedora em um futuro breve.

CRN Brasil ? Como você explica esse negócio de triplicar a operação?
Paulo Bonucci ? Triplica por alguns fatores. Antes de qualquer coisa, existe um mercado de tecnologia que já é consolidado para o open source. Falar de Linux em grandes corporações já não traz mais dúvida se é algo que vai vingar, se é viável, se o suporte é adequado. É um assunto resolvido. A tecnologia é consolidada do ponto de vista de plataforma. O segundo ponto é que a Red Hat não fica restrita só ao Linux. Somos uma das únicas empresas que atua em todas as linhas de produto que é ?pure play? em open source. Somos líderes, com 75% de mercado, na plataforma de sistema operacional; adquirimos a JBoss, de middleware, que cresce de forma acelerada. Mais recentemente, compramos uma companhia e desenvolvemos uma solução fantástica de virtualização de servidores ? que é uma alternativa de mercado observada por clientes por sua questão tecnológica. Temos uma coisa que permeia todas as linhas de produto, que é o nosso modelo de negócio de não vender licença. Trabalhamos com subscrição. À medida que o cliente gosta do serviço, renova a assinatura.
Falei de SO, de middleware e de virtualização. Além disso, no ano passado compramos uma empresa de storage. Ainda é uma coisa inicial em algumas partes do mundo, mas vocês escutarão mais sobre nossa abordagem. Por último, como não poderia deixar de ser, vem cloud. Se juntar todas as frentes em que atuamos, verá que somos uma plataforma de serviço, colocando tudo isso na nuvem.

CRN Brasil ? Da forma como fala, parece uma linha para uma oferta completa. Como fica a questão da aplicação nessa estratégia?
Bonucci ? Ela vai por cima de tudo isso. Não entramos nessa camada. Somos agnósticos. Pelo menos por enquanto não há indicação de que entraremos nesse mercado. Queremos ser um player de infraestrutura. A melhor empresa em qualidade, performance e segurança com o melhor custo. Por exemplo, temos grandes referências de clientes rodando SAP em nosso Linux com ótimo desempenho.

CRN Brasil ? Existem todos esses aspectos tecnológicos mencionados. Mas por que isso tudo permitirá a aceleração projetada ao negócio?
Bonucci ? Vou dizer porque decidi fazer essa passagem por essas linhas de produtos. A estratégia é boa. A Red Hat ficou focada na plataforma e agora eu vou explicar como e porque vamos dar esse salto. Primeiro porque [o mercado] está consolidado e somos um player de infraestrutura. Quando vou a grandes bancos, governo, varejistas; dentre as tendências mais importantes e disruptivas estão mobilidade, pressão por custos, necessidade de modernização de aplicações que lhes permitam compras, aquisições e fusões e que garantam agilidade. Com uma plataforma antiga e engessada, há limitações para modernizar isso. O open source, por sua natureza, oferece essa agilidade e gestão de custos. Inovação é o outro assunto importante. Por trás disso há o mundo que se inicia nas comunidades de desenvolvedores.
Quando você coloca tudo isso junto, pensa em porque não considerar um produto com bastante funcionalidade, benefício e um custo mais atrativo. Temos um bom modelo de negócio. Precisamos garantir que daremos serviços de consultoria, suporte e treinamento. São áreas com atenção especial. Mas a prioridade nesse momento, para poder crescer, indiscutivelmente tem que ser vendas.

CRN Brasil ? E quais as ações para isso?
Bonucci ? Essa infraestrutura atende desde um pequeno negócio até uma agência de governo, um banco ou uma operadora de telecom. O grande desafio é como cobrir esse mercado de uma maneira eficiente. Onde devemos por vendedor direto e onde posicionar o canal? Indispensável dizer que mesmo naquelas grandes contas onde já temos uma atuação direta, preciso estar com um parceiro que vai influenciar nossas soluções naqueles clientes. E onde não temos presença direta, que é o grande mercado, vamos fazer 70% do negócio, em três anos, virem de canais.

CRN Brasil ? Daí vem a contratação do novo diretor de canais.
Bonucci ? Foi a primeira função que fui buscar no mercado. Já vínhamos fazendo um trabalho excelente de canais e desenvolvimento de alianças, mas, mais do que isso, quero um programa de parcerias.

CRN Brasil ? Como era e o que muda com essa meta de chegar a 70% vindo de canais?
Bonucci ? Acho que começamos de uma forma correta há três ou quatro anos. O que faremos agora é colocar mais robustez na estratégia. Além disso, colocaremos mais qualidade ao canal. Vou ser direto ao ponto: não vamos nos iludir, um bom programa de parcerias é aquele em que o canal ganha dinheiro. Ponto. Se a parceria não for frutífera sob a ótica financeira para o canal, não será uma boa parceria. Se não for promissora, no longo prazo, não será uma boa parceria. Então, pode-se adotar qualquer indicador para mensurar, mas, no final do dia, o teu canal tem que ter a sensação de que ganha dinheiro com o negócio. Essa é a palavra clara.

CRN Brasil ? E qual é a estratégia para isso?
Bonucci ? Até pela maturidade do mercado de open source, começamos com projetos com ticket médio baixo. Mas, no futuro próximo os volumes de negócio serão muito grandes, de milhões de reais. Isso para um canal, para um integrador ou um distribuidor, passa a ser atrativo, mesmo que hoje isso já seja atrativo para muitos. A nossa estratégia passa por uma preocupação quantidade versus qualidade de parceiros. Quero ter certeza de que vamos cobrir esse mercado geograficamente complexo que é o Brasil, indo onde o PIB está para fazer o negócio crescer. Esse é o desafio para quem está estruturando uma empresa. Temos que ser inteligentes para fazer segmentação do mercado, atuar direto em algumas contas, e o restante do mercado fazermos com ou através do parceiro.

CRN Brasil ? Essa será a grande transformação que ocorrerá?
Bonucci ? Sim. Hoje já temos mais de 40 canais e o passo seguinte é dar robustez para a estratégia de venda. A pergunta que faço agora é para saber se a quantidade de parceiros está correta ? se tem que diminuir ou aumentar ? e se a qualidade é boa. Isto, no fundo, se traduz no fato de eles estarem ganhando dinheiro e nós estarmos conseguindo cobrir o mercado. Essa transformação não ocorre em um ou dois meses. É um processo.

CRN Brasil ? Você poderia detalhar sua visão quanto a alianças?
Bonucci ? Existem alguns componentes importantes. Precisamos priorizar. Não dá para atacar todos os tipos [de alianças]. As prioridades são parceiros de vendas, classificados por atuação em geografia/indústria. Começamos por canais e quero ter certeza de que temos excelentes canais que farão mais investimentos conosco. Para isso, tenho que mostrar um negócio atrativo, que lhes dê dinheiro. Isso está acontecendo. Estamos revisando o que está funcionando e tentando melhorar o que não está. O segundo ponto são os integradores de sistemas, que são grandes parceiros nossos, como HP, IBM e Algar. Queremos trabalhar mais perto de empresas como CPM, nos aproximar de companhias como Stefanini e Accenture, que estão nas grandes corporações, transformando, modernizado e mantendo sistemas. Aí nossa plataforma cai perfeitamente e os system integrators serão grandes influenciadores. A chave é treinar o máximo de recursos dentro desses aliados. Temos investimentos muito fortes vindos nessa frente. Era algo que estava discreto e pretendemos acelerar muito. Distribuidores, Ação e Officer, são vitais por sua cobertura. Vamos fortalecer a relação. Empresas de treinamento de serviços também são importantes. Assim como teremos canais de vendas, precisamos empresas que farão entrega nas regiões mais remotas. ISVs é um pedaço fundamental. Adoraria fazer parceria com vários, mas é preciso priorizar, pois há uma oportunidade tremenda a desenvolver. Colocar tudo isso em um plano de negócios e começar a execução disso nos permitirá triplicar de tamanho.

CRN Brasil ? Vai ter a formalização de um novo programa?
Bonucci ? A resposta é sim. Já vi um desenho do que será esse programa. Teremos uma formalização para que fique fácil fazer negócio conosco. Não podemos ser complicados, complexos. Acho que essa será uma outra evolução que faremos no modelo atual. Queremos simplificar as regras de relacionamento com a empresa inteira.

CRN Brasil ? A ambição não é muito grande?
Bonucci ? É, mas não vamos atacar todas as frentes de uma só vez. Temos que definir prioridades. Como qualquer bom plano de negócio, essa definição é fundamental. Em resumo, não estamos mudando muita coisa. Uso a palavra robustez, como exemplo para alocação de mais recursos que nos ajudarão a crescer, trazendo mais senioridade para o negócio. Precisa colocar mais gente e processo e priorizar. Não vamos atacar tudo de uma vez.

CRN Brasil ? O primeiro ponto a ser atacado, efetivamente, seria qual?
Bonucci ? Definitivamente o go-to-market, estratégia de venda, segmentação de mercado e de contas. Na venda direta vamos fazer muito planejamento para entendermos como abordar o cliente e que parceiro pode nos ajudar. Isso você só consegue com um bom plano e, obviamente, há a estratégia de canais. Isso é prioridade.

CRN Brasil ? Com essa missão de elevar a participação do parceiro para 70% do negócio da empresa. Hoje ele responde por quanto?
Bonucci ? Varia um pouco, mas, na média, o canal responde por 30% a 35%. Mas não podemos confundir. Eu quero 70% de vendas vindo de parceiros. Com eles colocando o lead, gerando o negócio; de venda feita ou influenciada pelo parceiro. Essa é uma métrica muito importante. Planejamos atingir isso em três anos e vai andar junto com o processo de triplicar o tamanho da companhia. Tiro uma fotografia de como caminham as vendas indiretas todos os meses.

CRN Brasil ? Sei que o intervalo é curto, mas o que a fotografia dos três meses desde sua chegada tem revelado?
Bonucci ? Têm ocorrido coisas interessantes. Do ponto de vista de performance de negócios, entregamos os planos do último trimestre. Aquilo de ter um mercado muito demandante é importante. Nesses três meses, me encontrei com 27 clientes. De ir conversar com o CIO. Das solicitações de reuniões que fiz, não recebi nenhum não, porque as pessoas querem escutar o que acontece. É um momento interessante dos negócios, pois todo mundo está pressionado por redução de custo, modernização e flexibilidade. A fotografia tem sido impressionantemente superior à minha expectativa antes de entrar. Temos bons clientes e produtos, enormes desafios e precisamos saber como atacar esses mercados para crescer. Se o mercado global de TI cresce 8%, a Red Hat tem crescido mundialmente 30% ao ano.

CRN Brasil ? Só que agora vocês colocam uma meta de aceleração muito mais ousada.
Bonucci ? É mais desafiador, mas temos condições. Quando você cresce, fica mais exposto. Os concorrentes ficam mais preocupados conosco, e aí vem outra questão, que é retenção de talentos, que toca todas as empresas de tecnologia. Para isso, apostamos em nossa visibilidade de futuro. Estamos junto com empresas apontadas como grandes influenciadores da tecnologia, como Google e Facebook. Uma pesquisa da Forbes nos colocou recentemente como a quarta empresa mais inovadora do mundo. A primeira colocada foi a Salesforce.com, seguida por duas companhias da indústria farmacêutica, e nós. Nesse conceito, inovação é produto e forma de fazer negócio. Gosto de comunicar que somos uma empresa inovadora.

CRN Brasil ? Comparando rotinas de fazer negócio com sua experiência de mercado o que torna a empresa de vocês diferente?
Bonucci ? No nosso caso, diferente de muitos players de mercado, temos produtos evoluindo a uma velocidade superior aos demais, por sermos open source devido à comunidade de desenvolvedores. Outra coisa é o modelo de negócio, que se adapta às condições atuais de pressão por custo. Muitas vezes me perguntam como ganhamos dinheiro, ganhamos com subscrição. Não vendemos ativos.

CRN Brasil ? O open source teve um período muito intenso, com esforços do governo. Isso veio como uma onda, mas não como um tsunami. Qual é o momento atual?
Bonucci ? Mercado, clientes e empresas começaram a adotar perifericamente sistemas open source. Foram experimentando e ver que dava certo. Hoje, depois de uma década, ela evoluiu e surgem muitos casos de companhias que rodam em missão crítica. Alguns segmentos estão mais evoluídos que outros; governo e telecom por exemplo. Não tenho dados precisos, mas penetração de open source em TI não passa de 5% ainda. Isso para mim é uma grande oportunidade. Entrando em missão crítica, o negócio ganha importância muita grande e já começamos a perceber isso.

CRN Brasil ? Se o executivo de um integrador de sistemas ou ISV procurar a Red Hat, o que esperam que eles perguntem e o que teriam para dar de respostas?
Bonucci ? Cada um virá com um tipo de questionamento. Temos nossas prioridades. Preciso multiplicar conhecimento. Se um integrador de sistemas me procura, vou capacitá-lo para que desenvolva aplicações da melhor forma possível. Pelo lado do ISV é um pouco mais complicado. Pois eles têm soluções de negócio para diversos segmentos. Precisamos escolher algumas plataformas mais maduras. De fato, se me procurarem, preciso fazer um estudo realista para não me comprometer com algo que não posso entregar.

CRN Brasil ? O número de parceiros deve crescer?
Bonucci ? Pode tanto crescer, quanto diminuir. Mais importante que o número é a qualidade e que o parceiro ganhe dinheiro.