Distribuidora CNT separa prédios de valor e volume para garantir crescimento
O ano de 2013 foi de arrumar a casa para a distribuidora CNT Brasil. Com 90% de sua receita vinda de projetos de valor, que costumam tomar mais tempo para maturação e que são, portanto, os principais impactados quando a economia enfraquece, a decisão foi diversificar as operações e dar atenção, também, para revenda de volume.
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A empresa tem em seu ecossistema dois mil revendedores ativos a cada dois meses, o que gera cerca de oito mil revendedores diferentes ao ano. No caso de parceiros de valor, são de 300 a 500, o que contrasta drasticamente com o peso que possuem no faturamento geral.
Como proposta para mudar este cenário, a principal decisão foi de migrar as unidades físicas para garantir o estímulo à área de volume. Responsáveis por essas operações, que respondem apenas por 10% do faturamento da marca, são alojados em outro prédio, com equipe totalmente separada à de valor. A ideia é que a meta desta equipe seja clara e que projetos de valor não sejam priorizados em detrimento aos de volume.
?Literalmente, compreendemos que o negócio de volume é diferente e o primeiro movimento importante foi, no início do ano, especializar cada unidade de negócios. Praticamente cada marca tem um conjunto de pessoas focada no assunto?, detalhou contou Fany Lupion, diretora comercial da companhia. Por mais que se saiba a preferência de o canal ter um ponto focal dentro da companhia, como hub para todos os fabricantes, a CNT entendeu que para prestar o serviço de forma assertiva ? com conhecimento profundo de soluções e programa de canais ? era preciso de uma atenção mais próxima de especialistas.
Para garantir que cada área tivesse um atendimento especifico, foi preciso, também, investir em pessoas. Foram contratadas ao longo deste ano cerca de 25 profissionais, número acima dos 17 inicialmente programados. No total, o aumento na folha de pagamento foi de 17% – em um ano no qual o faturamento deve empatar com 2012 em termos de desempenho. ?Precisamos aumentar a equipe mesmo neste cenário porque estamos apostando no futuro?, explicou.
Site
Além disso, é estruturado um site, a ser lançado em novembro, com serviços e informações sobre soluções e fabricantes. “Como temos volume inexpressivo no negócio, mas é importante por relacionamento e capilaridade, o caminho para crescer é viabilizar serviços, especialmente online. Nossa web é muito mais que um e-commerce. Se ele [parceiro] quiser saber sobre comissão, verticais que vende, leads, encontrará tudo lá?, explicou.
Muito forte em virtualização, com foco especial em VMware e Citrix, além da área de segurança e storage, a empresa também fortaleceu as operações neste ano adicionando cerca de seis fabricantes neste ano, com destaque para Fortinet, Commvault e HP.
