O futuro do marketing B2B já chegou à sua empresa?

O futuro do marketing B2B está logo aí, virando a esquina. Tudo indica que as empresas que melhor priorizarem as grandes tendências e novidades do setor estarão passos à frente da concorrência. 

Estamos falando de novos investimentos, digitalização dos processos, tecnologia (martech), liderança de pensamento, presença híbrida e a busca por oferecer uma experiência de compra realmente personalizada aos clientes. 

As organizações mais modernas perceberam os ventos da mudança e já começaram a desenvolver programas eficientes de marketing, impulsionando as vendas e ganhando vantagem competitiva em troca. 

Quer saber o que elas realmente estão fazendo para revolucionar esse mercado?

Investimentos e priorização

A área de marketing sempre foi importante para as vendas B2B, mas não estava diretamente associada às grandes estratégias do negócio. Hoje, no entanto, isso está ficando para trás. Mais do que nunca, o papel do CMO é visto como fundamental para os objetivos financeiros das companhias. 

Atualmente, dois a cada três membros da C-suite afirmam que o executivo de marketing também é responsável pelos resultados corporativos, enquanto 50% acreditam que ele é uma das peças-chave para as receitas e o crescimento, conforme a pesquisa “The B2B Marketing Benchmark, a global look at the state of B2B marketing 2023”, do LinkedIn.

O relatório ainda revela outra tendência: seis de dez entrevistados dizem que o orçamento de marketing cresceu entre 2022 e 2023, e dois a cada três confirmam que novos investimentos na área serão feitos no próximo ano.

Para onde estão indo esses recursos?

Segundo o estudo do LinkedIn, os líderes B2B estão priorizando a geração de leads (36%), a construção de marca (30%) e as novas demandas. No geral, sete em cada dez executivos afirmam que os investimentos estão focados em novos negócios.

Nova postura do B2B

Para aproveitar a transformação do mercado B2B, investimentos e priorização são bem-vindos, mas não bastam. Líderes e equipes de marketing precisam ajustar seus processos de trabalho, aliando novas tecnologias, digitalização e foco no cliente.     

Assim, empresas que estão olhando para além das próprias paredes buscam oferecer uma experiência digital diferenciada para os compradores, expandindo os canais de contato, e incluindo redes sociais, dispositivos móveis e mensagens de texto desde o início do fluxo de compra. 

Além de focar a flexibilidade e a conveniência do omnicanal, outra tática viável para manter e conquistar novos clientes pode ser apostar em marketplaces próprios ou de terceiros, oferecendo, assim, um autoatendimento completo. 

Essa escolha pode ser decisiva. Dados de um estudo da McKinsey indicam que 35% dos compradores preferem o atendimento automático digital para solicitar um pedido, enquanto 33% optam por interações tradicionais e 32% por contato humano remoto. O equilíbrio se repete na fase de recompra.

Para a Mckinsey, outras três tendências são fundamentais para criar uma experiência de compra de alta performance. Resumo alguns pontos a seguir:    

1. O comércio eletrônico B2B como o canal de vendas mais eficaz. 39% dos entrevistados o colocam em primeiro lugar, à frente das vendas presenciais (31%), das videoconferências (11%), do e-mail (7%) e do telefone (6%). As empresas que estão ganhando participação de mercado não só contam com canais de autoatendimento digital, como seus próprios sites, mas também com ofertas de comércio eletrônico mais amplas.
2. As empresas líderes implementam equipes de vendas híbridas. Modelos híbridos de vendas, combinando interações presenciais e remotas, têm sido adotados por 65% das empresas líderes em B2B. Equipes híbridas estão relacionadas a maiores ganhos de participação de mercado, especialmente em setores como telecomunicações, tecnologia, finanças e logística.
   
3. Personalização e uso de ferramentas. As empresas B2B líderes têm direcionado seus investimentos para ações diferenciadas, indo além do tradicional marketing baseado em contas. Um dos principais enfoques é a adoção da personalização no relacionamento com os clientes. Essa estratégia envolve o envio de mensagens exclusivas aos tomadores de decisões levando em consideração suas necessidades, seus perfis, seus comportamentos e suas interações.

“As empresas que implementam todas essas táticas têm o dobro de chances de alcançar um crescimento de mais de 10% em sua participação de mercado, em comparação com aquelas que focam apenas uma única tática”, diz o relatório McKinsey.

Ferramentas preditivas e liderança de pensamento

O comportamento do comprador corporativo mudou, o que não quer dizer que antigas e eficientes ações de comunicação devam ser aposentadas. O segredo do sucesso é ampliar e fortalecer canais de contato, disponibilizando meios e conteúdos de forma personalizada.

Isso nos leva a falar de martechs e ferramentas inteligentes. Para que possamos entender a mudança do cliente e nos antecipar às expectativas, o novo marketing deve contar com modelos analíticos capazes de prever movimentações comerciais, com base em dados, estatística e machine learning. Essa estratégia é essencial para formular insights e planos de venda, assim como para gerir conteúdos úteis que suportem as escolhas dos decisores.      

Nesse cenário, a presença de um líder inovador para orquestrar o time de marketing, destacar a marca entre os demais concorrentes e influenciar o mercado com suas ideias, suas experiências e seu conhecimento pode trazer benefícios significativos.

No marketing moderno, a liderança de pensamento, ou Thought Leadership, cria vantagens para a marca ao assumir as pautas do ambiente profissional, ao mesmo tempo que cria conexões de qualidade para sua empresa. Por esta razão, o líder de pensamento conta histórias autênticas e pessoais, além de humanizar a sua imagem e a da organização, tornando-as autoridades confiáveis e pontes para melhores negócios.

Esse é o futuro do marketing B2B, que já é presente nas organizações líderes e contemporâneas. Já é na sua empresa?