Automação é a nova aposta da Alcateia

A distribuidora Alcateia acaba de inaugurar a sua mais nova unidade de negócios voltada para automação e AIDC. De acordo com o diretor-comercial da empresa, a nova área já estava nos planos da distribuidora há cerca de três anos, sendo que em 2010 as ações em prol dessa atividade foram iniciadas e, durante todo o ano passado, a Alcateia se dedicou a fechar os contratos junto aos fabricantes, que são: Zebra Technologies, Honeywell, Tyco, Datalogic, Epson, Elgin, Radiant e Diebold.

?Ainda há espaço para mais dois ou três fabricantes em nosso portfólio? afirmou Carlos Tirich, que também comanda a área de marketing da Alcateia. ?O anúncio seria feito em outubro, mas estávamos esperando a conclusão do acordo com a Honeywell, que só saiu em dezembro?, conta, explicando que a empresa preferiu contar com o portfólio completo de ofertas antes de abrir a nova unidade para o mercado. A área de automação já reúne quatro profissionais focados na oferta e três desenvolvendo a linha de produtos, sendo que a expectativa é dobrar o número até o segundo semestre de 2012. ?Também usaremos os já 80 vendedores que temos para ofertar aos clientes a possibilidade de investir em automação?, informa Tirich.

Os treinamentos já estão acontecendo, e os dois primeiros ocorreram em novembro e dezembro do ano passado, com a presença de 100 canais. De acordo com Tirich, serão mais 35 treinamentos em 2012, nos quais a Alcateia espera contar com mais de mil parceiros. ?Dentro deste número, temos a expectativa de que 50% dos participantes dos treinamentos continuem a desenvolver a área de automação em suas empresas?, afirma. O responsável pela área na distribuidora será o executivo Douglas Veiga.

O diretor conta que, em primeira instância, o que chama a atenção nas revendas é a margem, que é maior que a praticada na venda de commodities, com média de 25% entre todas as gamas de soluções.

O extenso cronograma de treinamentos será dividido para as áreas comerciais e técnicas das revendas, sendo que não há custo para participar das sessões.

Quando questionado sobre a dificuldade de atuar com marcas que concorrem no mercado, o diretor afirmou que cada fabricante ?se comporta de forma diferente quanto à oferta, mas que todas têm espaço, a partir da necessidade do cliente?.

Onde estão os negócios?

Tirich reconhece que a grande oportunidade do mercado de automação está nas pequenas e médias empresas, uma vez que os grandes magazines e varejistas são muitas vezes atendidos diretamente pelos fabricantes. ?Não é uma crítica, longe disso. Trata-se da estratégia de negócio?, explica.

?Postos de combustíveis, padarias, bares, restaurantes, hospitais, pequenos comércios…Em grandes centros comerciais, como São Paulo, há oportunidades de automação em vários ambientes, não só nas grandes empresas?, complementa Tirich, que espera que a nova unidade responda por até 6% do faturamento da Alcateia até o final de 2012.

Porém, mesmo com essas oportunidades existentes nos grandes centros, a distribuidora focará esforços no Nordeste e Sul do País, pois são regiões que apresentam ?grande taxa de crescimento? quanto a investimentos em tecnologia, ?além de se tornarem espaços onde grandes fábricas migraram sua forma de trabalho?, o que, na prática, atrai a abertura de pequenos centros comerciais nas cidades onde se instalam. ?Além, claro, da própria fábrica ser uma oportunidade?, explica.

Mesmo com ?maiores esforços? já definidos, Tirich diz que a aceitação do mercado brasileiro e das revendas é muito parecida. ?Não há uma região que tenha tido mais parceiros interessados do que outra?, conta. Segundo o diretor, o mercado de automação e AIDC crescerá em torno de 10% a 15% neste ano.

Qual a proposta com todo esse movimento?

Carlos Tirich foi bem enfático quanto ao motivo de investir em um segmento onde se agrega muito mais valor do que volume: movimento de mercado. Não é segredo que, hoje, revendas que não se especializam e nem agregam valor em suas vendas estão com ?os dias contados?. ?Muitas vezes, a empresa que compra automação também vai precisar das commodities, como servidores, software, entre outros, então é a oportunidade para que nossos canais encontrem oportunidades dentro dos clientes que elas já têm, visando ampliar a lucratividade com serviços especializados?, afirma Tirich.

?Temos uma ideia sobre o direcionamento inicial da oferta para nossas revendas: pegar a base de clientes e desenvolver a venda. Acreditamos que 80% do nosso volume está dentro deste mercado e,tendo em vista que eles são compradores de longa data, é a oportunidade de conhecer o negócio do cliente e realizar a venda de forma inteligente?, finaliza.