Otávio Lazarini, da Westcon: “O sonho de consumo do fabricante é assinar com um distribuidor para AL”

O mês de julho de 2012 já tem o seu grande marco na cadeia de distribuição de TI. A aquisição do Grupo Afina pela Westcon Group por 50 milhões de euros, cerca de 125 milhões de reais, possibilitará a continuidade dos negócios da Westcon nos mercados emergentes e em diversas outras regiões onde a distribuidora não contava com musculatura o suficiente para fechar algumas lacunas.

O pagamento da negociação será dividido em quatro momentos: primeiro, um pagamento de 30 milhões de euros em dinheiro, seguido de 10 milhões de euros em ações da Datatec, holding controladora da Westcon. Os 10 milhões de euros restantes serão pagos em duas vezes, também em dinheiro, sendo a primeira em 2013 e a segunda em 2014.

Em entrevista exclusiva à CRN Brasil, Otavio Lazarini Barbosa, vice-presidente sênior da Westcon para a América Latina, e José Leal Júnior, country manager da Afina Brasil, comentam a aquisição que mira abraçar principalmente o mercado latino, que deve gastar 310 bilhões de dólares somente este ano.

CRN Brasil – De imediato, pode-se afirmar que esta aquisição tem o objetivo de dar mais musculatura para a Westcon em mercados emergentes?

Otavio Lazarini Barbosa: Esse é o ponto principal da aquisição. Temos uma subsidiária no Brasil há bastante tempo, somos forte em território nacional, mas nos outros países da América Latina as ações são bem modestas. A operação no México, por exemplo, era muito baseada em Cisco, com a subsidiária Comstor, então passamos a ter uma continuidade dos negócios por lá, assim como em todo o circuito latino.

Mas não é só isso. Agora teremos mais força em Portugal, Espanha, França e Marrocos, o que nos permitirá uma abrangência regional bastante grande em cada uma dessas regiões.

Olhando como um todo, é uma expansão geográfica muito grande e positiva para a Westcon, bastante complementar em questão de produtos.

CRN Brasil – Há quanto tempo se deram início às conversas sobre a aquisição?

Barbosa: Já houve conversas no passado, mas nos últimos dois anos ou pouco mais, a Westcon viu na Afina o potencial necessário para expandir os negócios, então aconteceu uma reaproximação das companhias, e as conversas começaram a tomar forma.

CRN Brasil ? A compra chega num momento onde muitos fabricantes e integradores fazem movimentações atrás de maiores propostas de valor para o mercado. Este é outro ponto da aquisição?

Barbosa: Afina e Westcon sempre tiveram propostas de valor muito similares, e este sempre foi o principal direcionador de negócios das duas operações. A ideia não é ter uma linha de produtos gigantesca, mas sim um portfólio gerenciado, e ter pessoas especialistas nos produtos. Ambas as operações nunca foram de fazer volume, mas sim de aproximação consultiva. Então, quando olhamos o movimento em todo seu entorno, a proposta é nessa área de valor, sim. Não se trata de fazer volume, mas sim de analisar processos e projetos.

CRN Brasil – Já há um posicionamento sobre como ficam os cargos da Afina dentro da Westcon?

José Leal Júnior: Na realidade, as estruturas permanecem e eu passo a me reportar para o Otávio. E de mim para baixo a estrutura permanece. Os próximos passos são voltados para otimizar os recursos das duas companhias em toda a América Latina.

CRN Brasil ? Ou seja, é a hora de enxugar a estrutura…

José Leal: Eu não diria enxugar a estrutura, pois isso é falar em cortes. Pelo lado da Afina, temos uma estrutura bastante enxuta, que gerenciam um portfólio com 12 fabricantes, então com certeza temos ai linhas que a Afina tem representativa maior que a Westcon e vice-versa… O importante nesse momento é avaliar esse cenário para tomar as decisões corretas.

Barbosa: Vale acrescentar que a Westcon está acostumada a segmentar por fabricante, com unidades como a de segurança ou convergência, e agora passamos a ter a unidade Afina, que continuará por um tempo com a marca, administrando o atual portfólio, até que os direcionamentos estejam desenhados.

A ideia é crescer sempre com valor agregado, então vamos estruturar essas áreas, analisar as competências similares, alinhar os negócios e dar continuidade aos processos.

CRN Brasil ? Então como vai ser?

Barbosa: Eu não acredito no modelo de distribuição sem valor agregado, ou com portfólio de 100 fabricantes. Somos especialistas e não generalistas. Então, essa estrutura segmentada com grupos menores de fabricantes, com um líder e seus times é o ideal, por isso vamos apenas direcionar as pessoas dentro dessas perspectivas.

CRN Brasil ? E qual é a principal mensagem para canais, integradores e revendas?

Barbosa: A mensagem principal é que passamos a ter uma atuação regional bem forte, pois não tínhamos, havia uns buracos na América Latina, e passamos a não ter mais esses gaps.

Olhando para o lado de fabricante, o sonho de consumo dessas empresas é assinar com um distribuidor para a América Latina é que conte com uma boa cobertura para a região. Não tínhamos isso e passamos a ter com a aquisição. Seremos o primeiro VAD com cobertura completa da região.

E, ainda mais importante, é que queríamos regionalizar a maioria dos contratos que temos. Então, tendo essa força regional, vamos alinhar negócios globais, sendo um parceiro forte.  A musculatura que ganhamos neste negócio é o principal ponto desta aquisição e a maior mensagem para nossos canais como um todo.

CRN Brasil – Em quanto tempo deve haver a integração total dos times?

Barbosa: Acho que será bem rápido. Essa forma de trabalhar – com segmentação por fabricante e cobertura de mercado – basicamente já nos deixa integrados em termos de venda e atendimento ao cliente. O que temos que fazer é ajustar o BackOffice, em termos de alinhar campanhas de marketing e finanças, para todas as divisões.

CRN Brasil ? Recentemente, a Afina se mudou para um novo escritório, em São Paulo. Como será agora? Serão usados todos os escritórios a favor do negócio? Como fica a referência agora?

José Leal: Em termos de contrato, em março deste ano nós completamos um ano da nova sede, temos espaço para crescer ainda. Recentemente, anunciamos o crescimento de 66% no País, então, a princípio, permanecem essas estruturas.

Outro ponto é que as companhias estão muito próximas uma da outra em São Paulo, então isso facilita bastante a troca de informações. (Ambas ficam na Zona Sul do Estado paulista).

CRN Brasil ? Como ficam os atuais negócios e concorrências? Pois antes os canais das companhias concorriam e agora são parte do mesmo grupo.

Barbosa: Já debatemos bastante essa questão. O importe é que a partir de hoje deixamos de ser concorrentes e vamos colocar as atuais propostas de negócios dentro das segmentações de fabricante e verticais.

Isto está em desenho, pois até ontem éramos concorrentes e agora temos que alinhar as expectativas dentro de um mesmo panorama para não ter problemas entre nossos parceiros e clientes.

CRN Brasil ? E, neste âmbito, como está o feedback dos fabricantes?

Barbosa: Eles já estão no passo seguinte para estruturar a operação do dia a dia. Fora isso, o feedback foi muito positivo, devido ao fato da ampla cobertura regional e global.

CRN Brasil ? As duas distribuidoras trabalham com marcas iguais. A fusão das operações torna a Westcon a maior parceira de distribuição de algum fabricante em especial?

Barbosa: Eu acredito que, pelo menos, passamos a ser o maior distribuidor de 80% das marcas que trabalhamos.

CRN Brasil ? Como fica o Sérgio Basílio (gerente-geral da Westcon Brasil) no meio destas movimentações?

Barbosa: O Basílio continua e fica com as áreas da Westcon Security e Convergence, como era anteriormente, e o Júnior assume a divisão Afina. Aos poucos vamos estruturando as áreas e os comandos. Deve haver trocas entre algumas responsabilidades, ajustando as ofertas para contarmos com três unidades de negócios bastante focadas e fortes.

CRN Brasil ? Crescimento inorgânico volta a ser parte importante da estratégia da Westcon?

Barbosa: Fizemos mais de 40 aquisições nos últimos 10 anos, a própria Westcon Brasil é fruto da compra de um distribuidor local, há cerca de 14 anos. Então, na verdade, essa é uma estratégia adotada desde a origem do grupo como um todo e não vai ser deixada de canto.

CRN Brasil ? Daqui até o final do ano, qual é a expectativa de crescimento das operações já de forma casada? Como foi dito, a Afina apresentou crescimento forte no último ano. Já há uma meta traçada?

Barbosa: A Westcon também vem de um embalo bacana, com 30% de crescimento. A diferença é que nosso ano fiscal terminou em fevereiro. Se pensarmos no ano comum, acredito que na casa dos 30% é o que o mercado deve ver esperar de nosso crescimento.

CRN Brasil ? Quantos canais a Westcon passa a ter na América Latina?

Barbosa: Hoje, transacionamos trimestralmente com mil parceiros, e cerca de 2,5 mil ao ano, isso do lado da Westcon. Acredito que chegamos agora a 3 mil ou pouco mais, tirando os canais comum a ambos.

CRN Brasil ? Quais são os passos mais que necessários que vocês devem dar para fazer com que os negócios caminhem sem problemas?

Barbosa: Agora é fazer uma integração legal. Temos hoje a cobertura que não tínhamos e essa é principal mensagem. O que vamos fazer é integrar de forma bem feita e temos a meta de passar a ser o distribuidor principal de alguns fabricantes que estão na região.