Adobe vai cobrar especialização de canais

Para que os negócios da Adobe decolem com o posicionamento de mercado adotado no final de 2011, onde a fabricante se coloca como parceria de negócios voltados para Digital Media e Digital Marketing, os canais vão ter que suar e investir em especializações e certificações.

Tendo em vista que a companhia pretende ampliar as vendas dos parceiros com ações de marketing mais efetivas, em maiores quantidades, e, ainda por cima, a Adobe terá entre suas metas para o ano fiscal de 2012, que acaba em dezembro, gerar leads para os canais, investir tempo e dinheiro é bastante válido.

Felipe Podolano, gerente de canais da Adobe, também terá que suar bastante. Entre os objetivos dele está ampliar a base de parceiros gerenciados de 32 – que geraram 60% dos negócios em 2011 – para 45, sendo que o acréscimo desses 13 novos parceiros deve aumentar a participação para 65%. De acordo com o executivo, estão incluídos neste grupo canais que vão do nível silver, gold e platinum de parceria de negócios.

Com a especialização do canal, não só dos gerenciados, Podolano espera obter 25% de crescimento nos negócios da companhia neste ano fiscal, sendo que a companhia tem apresentado esta média ?ano a ano?.

Para alcançar o resultado, o gerente tem a missão de prover treinamentos especializados para o canal, numa linha do qual o parceiro consiga abordar o cliente de forma diferenciada, identificando oportunidades através dos questionamentos corretos, para que entregue uma solução que influa de fato no negócio do cliente. ?Temos que desmitificar que as soluções da Adobe são apenas para o mercado de marketing e comunicação, dando ao parceiro a possibilidade de expandir seu olhar para o mercado?, afirmou. ?Trata-se de identificar, qualificar, desenvolver e fechar a oferta?.

A Adobe se prontifica a premiar os canais que conseguirem bons resultados, dando maiores rebates, crédito, margem financeira e ?condições de deslanchar o negócio provendo sempre condições para ofertas?. ?O canal não precisa ser exclusivo, mas tem que ser especializado?, lembra Podolano.

O foco de trabalho, num primeiro momento, está em desenvolver projetos para as verticais educacionais e órgãos governamentais, sendo que haverá certificações desenvolvidas apenas para estas áreas. ?Já começamos os processos para esses segmentos. Eu diria que estamos na fase dois com relação ao governo e estrearemos agora em março o approach apropriado para o setor educacional?, conta Podolano, que afirma que haverá ?muitas novidades quanto a especializações até o final do ano fiscal?.

Officer e PARs são as distribuidoras da Adobe no Brasil, estando encarregadas de identificar os parceiros que tem gerado maiores negócios, além de ambas contarem com planos para especializar os canais da base – mais de 1 mil parceiros – nas novas competências foco da fabricante. Não há planos de aumentar o número de distribuidores.

Programa de canais

No final do ano passado, o executivo anunciou que em abril de 2012 estrearia o novo programa de canais da Adobe por aqui, mas Podolano informa que o lançamento foi adiado, pois será um movimento mundial conjunto. ?O Brasil seria um dos primeiros a receber o programa, mas foi decidido que o projeto será lançado em junho, em todo o mundo?, contou Felipe Podolano.

O gerente não vê como um problema o “atraso” da implantação do programa, pois espera contar com parceiros mais competitivos e conhecedores das soluções da companhia até lá, fazendo com que a política de canais ?seja apenas uma extensão e enquadramento da parceria, pois já haverá negócios rodando?.

O mercado da Adobe

Para posicionar o parceiro, hoje a Adobe se divide desta forma:

Digital Midia ? são 90% dos resultados da companhia no globo, e competem às suítes criativas e tecnologias pontuais, como o Photoshop, Illustrator e por ai vai.

Digital marketing ? é a etapa final da Adobe, onde ocorre a mensuração de resultados obtidos através de conteúdos criativos. É a etapa que visa monetizar o retorno obtido através dos conteúdos em campanhas, comunicação interna e propagandas.