Adobe força parceiros e clientes para a nuvem
A Adobe tomou uma medida bastante radical, mas que mostra muito do comprometimento da companhia com a computação em nuvem: parou de produzir sua Creative Suite em formato caixa e comercializará as soluções como aplicações da Creative Cloud. A mudança é simples: em vez de comprar a caixa, faz-se o download das soluções. A grande jogada é que a Creative Cloud conta com um espaço colaborativo para clientes em todo o mundo divulgarem e trocarem informações sobre projetos e dúvidas, além de 100 GB de armazenamento em cloud.
Fabio Sambugaro, country manager da Adobe Brasil, afirma que os últimos pedidos do produtos em caixa já foram feitos, pois não há mais produção das ferramentas neste formato. Todos os esforços de desenvolvimento futuro serão focados na Creative Cloud, baseado em assinatura, que foi lançado há um ano. A medida foi anunciada durante o Adobe Max, e Stephen Snyder, líder global de canais da fabricante, foi bastante específico em dizer que o canal ?tem papel absolutamente crítico? para ajudar os clientes a migrarem.
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Segundo o executivo, citando números globais em entrevista à CRN EUA, cerca de 50% dos parceiros da Adobe já estão trabalhando com a Creative Cloud, porém 20% das vendas são de produtos baseados em nuvem e 80% ainda representam software convencional.
?A Creative Cloud é outra oferta, outro negócio. É uma mudança na forma de entrega, agora em formato solução?, avalia Sambugaro. ?Por lá, podem ser encontrados tutoriais, vídeos para ajuda, contato direto com suporte, download de outras soluções e inúmeras funcionalidades para auxiliar os clientes a terem mais autonomia e flexibilidade com nossas ferramentas.?
O papel e as oportunidades do canal
Como dito há algumas linhas, o canal da Adobe tem papel fundamental neste processo de migrar os clientes da companhia para a nova oferta integrada de soluções e colaboração na nuvem. O country manager da operação nacional da companhia diz que a Creative Cloud veio apenas para facilitar a vida dos parceiros. ?Saímos de 2 mil part numbers para apenas um?, comenta.
Com esse empurrão para a nuvem, os canais da Adobe ganham um parceiro ?fundamental para realizar e gerenciar os negócios?, segundo Rodrigo Modena Munhoz, gerente de canais da fabricante. O VIP, sigla para Value Incentive Plan, é um programa de licenciamento por assinaturas, desenvolvido para todos os tipos de empresas.
?O VIP é uma adendo ao Adobe Partner Connection (APC). O novo programa conta com características muito diferentes do modelo anterior de venda. Por exemplo, não há requisitos mínimos de compra, atendendo, assim, todos os tamanhos de empresas?, conta Munhoz. ?Com isso, os parceiros conseguem administrar informações relevantes para eles e os clientes ? estes, por sua vez, conseguem adquirir mais licenças quando desejar, pois o parceiro será avisado automaticamente.?
A dinâmica, em suma, é que após vender um contrato VIP, fica mais fácil para o cliente adicionar novos usuários, sem ter que ligar para os revendedores. Por meio do painel da solução, informando nome e e-mail, é possível solicitar novas assinaturas para todas as ferramentas ou produtos específicos. O parceiro receberá aquela demanda e poderá iniciar a gestão daquela nova conta. Aquele que melhor administrar o ferramental terá melhor desempenho.
Segundo Sambugaro, os parceiros receberam mais pelas assinaturas que da forma antiga. Além da oferta individual, há oportunidades de vender a solução como Creative Cloud for Teams e Creative Cloud Enterprise. Munhoz aproveita para informar que os canais que venderem a CC para equipes terão rebates especiais entre 20% e 30%. As revendas com nível Certified que fizerem sua primeira venda do VIP também terão bonificações.
?Estamos democratizando o uso das soluções da Adobe?, avalia o country manager, que também vê a pirataria dos produtos da companhia como ?algo que ficará no passado?. Em projetos específicos, o usuário pode simplesmente solicitar o uso da ferramenta que quer, pelo período que deseja. Ao fim do trabalho, ele não atualiza a assinatura e tudo está certo, sem ter que apelar para softwares irregulares.
Munhoz ressalta que ?todos os parceiros Gold e Platinum da companhia já estão treinados?, e que nos próximos dois meses haverá um reforço na visita em clientes e canais para mostrar o portfólio e falar de negócios. Alguns road shows também estão planejados. Desde novembro, segundo ele, o discurso da Adobe Brasil já visualizava o negócio da nuvem como foco, e em março deste ano já haviam vídeos de treinamento online na Creative Cloud.
Os negócios apenas em nuvem já estão sendo realizados nas grandes empresas. Os termos para o contrato de vigência das licenças (ETLA, em inglês) estão passando a ser de três anos. ?Uma empresa que ia comprar cem licenças compra 150 e fecha três anos antecipadamente. Com isso, quando a organização tem que crescer o número de usuários, isso vai de forma natural, apenas ativando a assinatura. O que era pontual e trabalhoso para o parceiro se dissolve?, pontua Sambugaro.
Governo
Fato conhecido no mercado de tecnologia, os órgãos governamentais não migram para a nuvem se os dados ficarem fora do País. Dentro do novo modelo da Adobe, existe a opção do governo baixar a solução e deixar nas máquinas, mas não ter a utilização do espaço colaborativo e nem o armazenamento na nuvem, o que descaracteriza a Creative Cloud como solução.
O líder da fabricante no País afirma que a companhia está ciente dessa e de outras necessidades do Governo nacional, e que tem avaliado como outros grandes players, como Microsoft, por exemplo, tem feito negócios neste sentido, para adaptar a oferta. ?No segundo semestre vamos apresentar um programa de Creative Cloud destinado ao Governo?, informa, sem mais detalhes, o country manager.
Nem tanto ao norte, mas nem tanto ao sul
Obviamente, a visão da empresa está alinhada com a medida. Forçar o movimento para a nuvem pode auxiliar no desenvolvimento do mercado de computação em nuvem no mercado brasileiro. Parceiros Platinum da Adobe entendem esse empurrão, mas se dizem confusos com a decisão e o momento.
Para João Paulo Costa Pereira, presidente da Solo Network, o grande problema é que a Adobe tomou a decisão de fazer uma migração abrupta do modelo de licenciamento atual para a nuvem, pensando na realidade americana e não olhando o Brasil, pois, por aqui, entendemos que nem todos os clientes estão preparados para esse modelo. ?A comercialização no modelo nuvem já começou e está sendo estruturada; fazemos de forma bastante tímida?, diz
Mas Pereira sabe que há mais vantagens que desvantagens no modelo. A grande questão é a acomodação da oferta e posicionamento da Creative Cloud – e em quanto tempo vai acontecer essa acomodação. Ele avalia que se por um lado os parceiros perderão na venda do produto solto, o que ainda está sendo comercializado, haverá ganhos significativos para os clientes nos benefícios da nuvem.
Gerente de produtos Adobe na Allen Informática, Marina Akemi acompanha a linha de pensamento de Pereira, e ressalta que a Creative Cloud ajudará a melhorar a cultura do brasileiro. ?A Microsoft está vindo forte com o Office 365, e a aceitação tem sido boa. Com a Adobe certamente será igual, pois são produtos de conhecimento do usuário, nomes familiares, que servirão de trampolim para tudo que vier depois?, acrescenta. ?Acima de tudo, temos que acreditar na solução que vendemos.?
Jorge Sukarie, presidente da Brasoftware, vê a Adobe ?muito mais preparada para vender seus produtos como solução? a partir do anúncio, e que a companhia está oferecendo muito mais que a licença do software, ?mas sim um ambiente de colaboração e criação?. ?Esse conceito mercadológico de versões de software não mais existirá, as pessoas terão sempre a última atualização?, frisa o executivo.
Porém, por mais que enxergue o valor da proposta, sabe que o grande desafio do fabricante é treinar todos os parceiros de forma coerente às expectativas próprias e de mercado. Claro que os parceiros conhecem as soluções da caixa, mas agora, com a visão de colaboração, a figura muda de forma, diz.
?É impossível virar a chave e ter todo mundo treinado. Ainda mais empresas de capital aberto. O trabalho já tinha sido iniciado, mas agora terá mais força?, ressalta. ?A solução é muito bonita, é a proposta é uma mudança cultural. Teremos resistência do usuário, mas este é o caminho.?
Com o índice de pirataria de software em 53% no Brasil, de acordo com o 12º Relatório Global de Tecnologia da Informação, divulgado pelo Fórum Econômico Mundial, Sukarie observa que medidas como esta tomada pela Adobe tendem a diminuir essa necessidade por ?fazer errado? vinda do usuário. ?Haverá um combate à pirataria do Brasil com pagamento a medida que você usa a solução. Quando não quiser mais, deixa de pagar e não usa?, avalia o executivo, que se mostra alinhado à visão de Sambugaro.
Para usuários que queiram migrar para a Creative Cloud, a Adobe está dando desconto de 40%, até o final de agosto, no preço da assinatura.
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Atualizada às 17h10 – 17/05
