Adobe lança programa de canais global com rebates de até 30%

Entra em vigor nesta segunda-feira (04/06), o Adobe Partner Connection (APC), programa global de canais da Adobe, que estava em desenvolvimento desde outubro de 2011. Antes de tudo, vale ressaltar que o APC é voltado para os negócios de Digital Media da fabricante.

Para o gerente de canais da companhia no País, Felipe Podolano, trata-se de uma iniciativa ?tropicalizada? que se tornou global, pois muitas das sugestões e necessidades que são supridas pelo programa foram tiradas de países latinos, principalmente Brasil. ?A especialização para Governo, por exemplo, foi especialmente feita para o País?, comenta.

Segundo o executivo, o programa entra no ar com uma maneira totalmente diferente de se relacionar com os parceiros, pois, até então, havia apenas uma iniciativa baseada em estratificação comum com níveis Platinum, Gold e Silver, que, como benefício, apresentava apenas o registro de oportunidade. ?Com o APC temos regras, direitos, deveres e benefícios bem delineados?, explica.

?Fomos um dos últimos fornecedores a delinear um programa estruturado de canal, mas a gente fez bem a lição de casa, pois está simples, objetivo, fácil de entender e com benefícios tangíveis?, analisa Podolano, ao lembrar do longo período sem um sistema bem definido para negócios via parceiros.

Com o APC, a Adobe espera o que qualquer fabricante em sua condição esperaria: crescer a taxas mais elevadas no Brasil. A companhia tem avançado ?consistentemente? entre 15% e 20% ano após ano. Agora a expectativa é de alcançar 25% ou pouco mais. ?A partir do momento em que há uma ferramenta para ajudar o parceiro a ser mais rentável, a consequência, puramente dependendo de tempo, é que mais negócios aconteçam?, entende.

No Adobe Partner Connection, distribuidores e revendas têm suas ações diferenciadas, porém, complementares:

Distribuidor: o programa volta a ser totalmente dois tiers ? distribuidor/revenda, revenda/cliente final ?, ou seja, apenas eles compram diretamente da Adobe. Com isso, os distribuidores também passam a vender o portfólio completo da fabricante.

Outra novidade é que os distribuidores passam a ter incentivos numéricos ? metas e cotas convencionais ? e qualitativos. ?Digamos que eu queira incentivar as vendas no Nordeste, então, eu posso trimestralmente chegar nos distribuidores e traçar um plano para aumentar em 20% o número de negócios na região. Com isso eles destinam os esforços da base de canais e ganham créditos sobre os resultados, enquanto ganhamos presença e participação?, exemplifica Podolano.

Os distribuidores da Adobe no Brasil são Officer e Pars, que foi adquirida em março pela Sonda IT por 94,7 milhões de reais. ?Estamos estudando a abertura de um novo distribuidor, mas, no momento, ficaremos apenas com esses dois?, complementou Podolano. ?É uma conversa para outro momento?. Os contratos do novo programa com os distribuidores já estão assinados.

Revendas: para os canais, o APC traz novos níveis de classificação, onde agora os parceiros são separados entre Platinum, Gold, Certified e Registered.

Para ser uma revenda de nível Registered, basta apenas se cadastrar no portal da Adobe para ter acesso a alguns produtos de entrada. Fica a mensagem de que o distribuidor não poderá revender para quem ao menos não esteja neste nível. Com o Registered o revendedor assina um contrato eletrônico quanto a representação da fabricante e recebe o Adobe Partner ID para colocar pedido na Pars ou Officer. ?Queremos criar massa crítica com isso. É o momento de mostrar nossas soluções e como ser rentável com a Adobe?, disse Podolano.

O Certified, como o próprio nome diz, exige uma das três certificações para pré-vendas da fabricante (Acrobat 10, CS6 e Licenciamento) e a revenda tem que ter pelo menos uma certificação dentro de uma desses níveis. ?O técnico vai ter que fazer uma prova. Ele estuda o material que está no portal e tem acesso a um curso online gratuito. Faz a prova e se certifica?, explica o gerente. Sendo certificado, o canal passa a ter acesso ao registro de oportunidade, o que dá a ele um rebate de 8% no valor de compra se o parceiro concluir a oportunidade que ele registrou.

Outra vantagem, segundo Podolano, é que o parceiro certificado também passa a ter acesso ao Cumulative Licensing Program (CLP), que oferece uma assinatura única do programa de licenciamento válida no mundo todo, para que o canal receba o mesmo nível de desconto em nível mundial, independentemente da localização e da quantidade do pedido.

Já os parceiros Gold e Platinum, além de todas as certificações e um plano de mercado bem desenhado com a Adobe, têm que ter valor mínimo de faturamento anual em Adobe ? aproximadamente 500 mil dólares e 1,2 milhão de dólares, respectivamente. Esses parceiros, como explica Podolano, também têm incentivos numéricos e qualitativos.

Os canais Platinum contam com algo bastante diferenciado dentro do APC: eles farão parte de um conselho global para definir as ações junto à Adobe, onde serão colocados para falar diretamente com líderes da fabricante.

?Neste momento, arrancaremos no Brasil com três canais Platinum e dez canais Gold?, contou o gerente de canais da Adobe. ?Os parceiros nestas posições chegam a ter até 30% de rebate ou pouco mais?, disse, afirmando, também, que a expectativa é que a massa de parceiros Registered seja, até o final de junho, de 300 canais, e que a Adobe conquiste pelo menos 50 Certified no mesmo período.

Especializações

Com essas divisões, os distribuidores serão os responsáveis por gerenciar os canais das camadas mais baixas de parceria, sendo ?os grandes responsáveis pelo desenvolvimento do canal? e a Adobe assume as revendas Gold e Platinum, informou o gerente.

O Adobe Partner Connection também apresenta quatro especializações: Educação, Governo, Software Asset Management (regularização de licenças) e Vídeo. ?Queremos criar uma massa crítica de parceiros em vídeo, principalmente com o lançamento da versão 6 do Creative Suite (CS6)?, pontuou.

Com o lançamento do novo programa, as expectativas estão divididas em duas fases: ?Primeiro vamos atrás de ter massa, ter revendas se interessando pelos rebates, atraindo o revendedor, mostrando que a Adobe é um excelente negócio?, conta Podolano, que complementou: ?Depois vamos falar de especialização, o que pode acontecer em paralelo com revendas mais antigas, mas, em síntese, falamos dessa massa que está para entrar na nossa base?.

O gerente de canais da Adobe Brasil afirmou que espera ter, até o final de 2012, 500 parceiros. Hoje são 1,1 mil, mas, como conta Podolano, são dispersos e compram, em sua maioria, pouco durante o ano. ?Queremos um canal mais frequente, mais ativo e participativo. O programa só reforça a necessidade do canal de se especializar?, analisa.

Lia Vicente, gerente de marketing da Adobe Brasil, afirma que já há uma série de road shows programados para o ano, com o intuito de divulgar as novas iniciativas da fabricante com canais em todo o País. ?As expectativas serão alcançadas com as campanhas e medidas certas?, avisa, se referindo à conquista de novos parceiros e, também, às futuras iniciativas para produtos e canais em 2012, refletindo, por exemplo, em verbas de marketing cooperadas com revendas Platinum.

A Adobe divide o mercado em três grandes frentes, que são os segmentos Comercial, Governo e Educacional, que representam, respectivamente, 40%, 15% e 45% dos negócios da companhia em terras tupiniquins. ?Quanto à área de educação, estamos muito bem posicionados em universidades, mas enxergamos muitas oportunidades em escolas de nível fundamental e médio?, lembra Podolano.

O novo programa de canais não contempla o Creative Cloud, mas o executivo deixou claro que a forma de venda pela nuvem da Adobe está mais direcionada ao mercado de pequenos escritórios e home offices (SoHo), e utilizar essa forma de negócios é uma opção do canal. “Ainda é algo bastante voltado para o usuário final”, afirma.