Dell e canais: a aposta que deu certo

Era agosto de 2008 e o mercado de TI mundial estava um bochicho só. A Dell, tradicionalmente conhecida pelo seu irredutível modelo de vendas diretas, anunciava a adoção de uma nova estratégia de vendas que incluiria canais. Depois de quase quatro anos, a companhia tem mantido seu programa de revendas de forma séria e, para a surpresa de alguns, conquistado o respeito e a admiração dos parceiros.

No começo do mês de abril aconteceu, em São Paulo, o Dell Partner Summit 2012. Raymundo Peixoto, presidente da companhia no Brasil e Marçal Araújo, diretor de canais, receberam CRN Brasil, com exclusividade, para contar os novos direcionamentos da empresa. ?Começamos com 68 parceiros e, hoje, temos 380 canais. Ao longo do tempo, podemos chegar a dois mil parceiros. Mas o que mais impressiona é a evolução do programa. Em apenas quatro anos, temos uma política madura?, afirma Peixoto.

Para o executivo, o grande ponto de evolução do programa aconteceu no ano passado, quando a Dell decidiu abrir todas as regiões para os parceiros de negócio. Os canais que atuavam nas médias empresas puderam entrar nas grandes contas também. Tudo isto por conta da exigência da fabricante em certificações e especializações. Assim o canal, quase que obrigatoriamente, entrava na área de serviços, obtendo negócios maiores e mais lucrativos e, pelo lado da Dell, a empresa conquistava um braço a mais ? especializado e influente ? dentro dos clientes.

Neste percurso, a subsidiária brasileira começou a se destacar dentro da corporação. Por meio de uma pesquisa de satisfação global com os parceiros ? feita pela metodologia Net Promoter Score (NPS) ? o melhor resultado do mundo foi o do Brasil. ?A pergunta chave era: você recomendaria o programa de canal da Dell? Mais da metade de nossos parceiros tiveram acesso à pesquisa. E o resultado positivo está baseado na credibilidade que passamos às nossas revendas?, afirma Araújo. Por sinal, é ele o responsável pela criação de um conselho de canais que possuem voz ativa dentro das decisões estratégicas do executivo e por consequência, da companhia também. ?Somos duros quanto às regras. Mas os escutamos também?.

Mas o conceito de credibilidade não é apenas transmitido aos demais por Araújo, ele próprio recebeu este crédito da corporação. ?Desde o ano passado, ele não é apenas o responsável pelo desenvolvimento, capacitação, recrutamento e manutenção programa. Ele é o juiz e hoje tem autoridade para apitar o jogo. O Marçal (Araújo) é o executivo que suporta nossos times – tanto direto, quanto indireto ? com informações de nosso BI. Mapeia contas e cobre lacunas?, conta Peixoto ao revelar uma importante estratégia da companhia: a meta da Dell está, agora, diluída entre time indireto e direto. Isso fez com que os vendedores de dentro da corporação passassem a contar com o apoio do parceiro e se unissem no atendimento aos clientes.

Como direcionamento global, a Dell local lança um programa de especialização para as verticais de educação, saúde e governo. ?No caso de governo, por exemplo, queremos que o parceiro tenha total responsabilidade pelo projeto e que o faço do início ao fim, isto é, do edital até a entrega. A especialização está baseada em certificações nas soluções de armazenamento de dados, ambiente de servidores, virtualização e segurança?, pontuou Peixoto.

Os executivos ainda destacam oportunidades nas áreas que têm feito aquisições como networking (Force10) e virtualização (Wyse). Quanto ao Programa Independent Software Vendor (ISV), que ofertará software de terceiros já instalados nos equipamentos da empresa, a companhia afirma que caminhará a passos mais lentos, a fim de ter uma estratégia certeira.

A companhia não revela números locais.