B2A: convencer o algoritmo é o novo pré-requisito para chegar às pessoas 

O Google apresentou recentemente um conceito que nomeia algo que já estava acontecendo, mas que poucos tinham articulado com essa clareza: B2A — Business to Algorithm. Para alcançar o consumidor, primeiro convença o algoritmo. A frase é direta e o que ela carrega é profundo: a porta de entrada para qualquer relação de negócio, de conhecimento ou de confiança passou a ser uma máquina. E a máquina tem critérios.

A mesma apresentação descreveu o que chamou de efeito ampulheta: com a inteligência artificial, o sistema de escolha é amplificado. O meio se estreita. Sobram dois caminhos — a escolha perfeitamente funcionalizada, onde o algoritmo decide com base em dados e relevância estruturada, ou a escolha genuinamente humana, onde a conexão autêntica e a confiança construída ao longo do tempo fazem o trabalho. Quem tentou viver entre os dois — nem tão estruturado para a máquina, nem tão humano para criar vínculo real — simplesmente deixou de ser encontrado.

A mudança que o B2A traz é de cultura organizacional e de postura de liderança — a tecnologia é o meio, a decisão é o centro. Ela passa pela forma como organizações e seus líderes pensam sobre o que publicam, como assinam, onde aparecem e o que deixam legível para os motores que já orientam decisões de negócio. A transparência que o algoritmo exige é radical: ele lê o que existe, o que está estruturado, o que pode ser verificado. Autoridade declarada sem evidência construída simplesmente não registra.

O B2A opera sobre três pilares que se aplicam tanto a organizações quanto às lideranças que as representam. O primeiro é a arquitetura semântica — a estrutura que permite à máquina compreender quem você é, o que representa e em que temas tem autoridade. O segundo é a autoridade contextual — construída por citações externas, publicações em veículos indexados, referências acadêmicas e institucionais que confirmam o que você afirma sobre si mesmo. O terceiro são os sinais de engajamento — a evidência de que pessoas reais interagem com o que você produz, assiste, compartilha e discute. Os três juntos formam o que o algoritmo interpreta como confiança.

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A presença que organizações e lideranças construíram é um ativo real — e precisa ser traduzida para a máquina. Eventos, redes sociais, notícias, palestras: tudo isso representa autoridade acumulada. A questão é que essa presença só chega ao algoritmo quando está estruturada, atribuída e conectada. Um líder com centenas de aparições públicas torna-se plenamente visível para a máquina quando cada uma dessas aparições carrega sua identidade de forma explícita e consistente. Uma organização com décadas de história amplifica sua autoridade no ecossistema digital quando essa história está estruturada e legível. Presença e arquitetura trabalham juntas — uma potencializa a outra.

Construir essa arquitetura é mais concreto do que parece. Começa pela padronização da identidade — o mesmo nome, a mesma bio, os mesmos termos temáticos em todos os canais onde a organização e sua liderança aparecem. Avança pela produção de conteúdo público e citável — artigos assinados, publicações em veículos indexados, vídeos com descrições estruturadas. Se consolida com citações externas — universidades, pares reconhecidos, instituições que referenciam o que você faz. E se completa com consistência: o algoritmo avalia um padrão ao longo do tempo, e cada ponto de contato coerente fortalece o sinal.

O efeito ampulheta reposiciona o humano — e o valoriza. Quando o algoritmo filtra, orienta e apresenta, a conexão que se forma depois é mais intencional, mais qualificada, mais autêntica. Quem chega até você após ser filtrado pela máquina já reconheceu sua autoridade. A conversa começa em outro nível. Por isso, investir na conexão genuinamente humana — no que é real, no que cria vínculo, no que gera confiança duradoura — é o que acontece depois que a arquitetura funciona. Os dois lados da ampulheta se complementam.

A mudança cultural que o B2A traz é sobre decisão. Decisão de tornar público o que merece ser encontrado. Decisão de conectar as vozes que já constroem autoridade à identidade da organização que representam. Decisão de tratar a visibilidade digital como uma questão estratégica — e a tecnologia como o meio que a viabiliza. O algoritmo já está orientando decisões. A arquitetura que posiciona cada organização e cada liderança nesse novo mapa se constrói agora.

Jamile Sabatini-Marques, PhD é Referência brasileira em ecossistemas de inovação, fomento e políticas públicas de tecnologia. Diretora de Inovação, Fomento e Pesquisa e Diretora do Think Tank da ABES – Associação Brasileira das Empresas de Software, em parceria com o IEA-USP. Pós-doutora em Desenvolvimento Baseado no Conhecimento (UFSC/IEA-USP). Organizadora da coletânea Tecnologia e Inovação: Governança, Estratégia e Desenvolvimento Digital do Brasil (ABES, 2026).

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