O dilema do canal

“Os clientes não querem mais comprar produtos, mas sim  soluções!” . Ouvimos esta frase centenas de vezes  nos últimos anos. Ela ainda traduz um desejo  do mercado nos tempos atuais,  e os revendedores e integradores esforçam-se para atendê-lo melhor e mais rápido do que seus concorrentes. Para montar as desejadas soluções, o canal precisa conhecer produtos de vários fabricantes.

Por outro lado, os especialistas em gestão dizem, e nossa experiência comprova,  que as empresas devem desenvolver profundamente um limitado número de  competências, para serem referência nas mesmas. Como  a esmagadora maioria dos mais de 20 mil revendedores de TI ativos no Brasil tem um ou dois Consultores Técnicos, a quantidade de produtos em que podem ser considerados referência é muito pequena. Ou seja, dificilmente poderão oferecer soluções completas!

A saída para  este impasse é fácil de descrever, mas muito difícil de realizar. São as Alianças Estratégicas. Algumas revendas de uma região do país com competências  complementares podem se unir de forma pontual  ou regularmente  para oferecer uma determinada solução. As dificuldades começam pelo fato de que, embora aliadas nessa solução, as revendas de uma região são ferozes competidoras em outras áreas, existindo  as naturalmente tristes histórias de perdas, prejuízos, “roubo” de funcionários , etc..

Imagine uma destas  revendas descobrindo dentro de um dos seus clientes mais tradicionais uma oportunidade para a solução  em conjunto. O  receio de trazer um concorrente em potencial para dentro do seu cliente é muito grande e o negócio é, normalmente, perdido. Gestão em conjunto do projeto, principalmente a financeira é outro complicador. E muito outros problemas podem ser descritos. Mas os benefícios de uma aliança bem feita são muito grandes.

Fabricantes e distribuidores devem incentivar e dar diretrizes para a consecução dessas alianças. Fabricantes podem criar e divulgar uma relação das revendas com suas certificações. Podem também orientar  a formação  dos Consultores de forma a cobrir lacunas de competência e garantir que os seus produtos mais importantes tenham cobertura técnica em todo o território nacional. Distribuidores, por sua vez, devem orientar a formação  das Alianças entre  as revendas especializadas em soluções complementares de fabricantes distintos.

Deve também orientar a formalização destas  Alianças com assinatura de  contratos de cooperação que definem penalidades para o não cumprimento de cláusulas, oferecendo a tranquilidade necessária para um revendedor abrir as portas de seu cliente a outro revendedor.

Concluímos que para o sucesso de uma revenda ou integrador há que se resolver o dilema solução X especialização. As alianças entre revendas são o caminho mais adequado. Com a chancela de duas  entidades de muito peso na cadeia de valor, o fabricante e o distribuidor,  é possível que esta alianças sejam duradoras e lucrativas,   trazendo  benefícios para todos, principalmente para os clientes.