Programa alavancará serviço em parceiros Cisco

Executivos da Cisco classificaram a criação do programa voltado para serviços (CSPP, na sigla em inglês) como a principal transformação feita no programa de canal da fabricante ao longo dos últimos 15 anos. Incentivos, aproveitamento de experiências históricas e simplificação são apontados com questões chaves nesse plano que condenso 47 práticas globais (e dispersas) em apenas uma. Segundo de Debbie Dunnam, vice-presidente de venda de serviços da fabricante para Américas, a estratégia foi construída a junto com os canais em um processo de alfaiataria, seguindo as medidas das necessidades do mercado. Durante o Partner Summit 2012, a executiva deu sua visão sobre os impactos do anúncio no ecossistema de revendas da marca.

CRN Brasil ? Quais os grandes desafios da Cisco quando o assunto é serviços?

Debbie Dunnam ? Penso que depois do anúncio dessa semana ajudaremos nossos parceiros a tirar vantagem do novo programa de parcerias para serviços e novas ofertas, particularmente, os de suporte. Creio que o grande desafio que temos agora é entender como nossos canais podem capitalizar esse plano em suas ofertas e o quão rápido conseguiremos levar valor ao seu portfólio de negócios.

CRN Brasil ? E de que forma pretendem fazer isso?

Debbie ? Vamos trabalhar junto aos parceiros para desenvolver estratégias com recursos que possuímos para que eles possam olhar para práticas, modelos de negócio e formas de ir ao mercado para realmente ajudá-los no plano de migração do plano que estão agora para o novo programa. Sob outro ponto precisamos entender que oferta eles mais precisarão: se apenas revender, se agregar alguns ingredientes ou pegar todo recurso disponível e construir seu modelo.

CRN Brasil ? Esses 47 programas distintos condensados agora em apenas um não acarretaram atraso em práticas de serviço em determinadas regiões?

Debbie ? Temos que observar isso com cuidado, pois o roll out do plano levará entre 12 e 18 meses. Por exemplo, nos Estados Unidos, temos duas ondas de adoção inicial. Há quase um ano alguns parceiros foram os primeiros a ingressar no programa e testar algumas das novas ofertas. Nos últimos meses, testamos o modelo junto a canais do Canadá e, mais recentemente, trouxemos um novo grupo dos EUA. O que enxergamos para América Latina, pois o Brasil talvez seja diferente do que ocorre no Perú, Argentina; teremos mais tempo antes da migração para que nossos profissionais possam sentar com cada parceiro de determinado país e construir o plano de migração, o que deve ocorrer nos próximos 11 ou 15 meses, pensar qual oferta eles devem trabalhar. Com isso, haverá tempo para pensar e analisar as mudanças necessárias dentro dos modelos de negócio escolhidos para capitalizar o modelo existente e construir o que rodará no futuro.

CRN Brasil ? Você acredita que esse processo de migração será muito difícil?

Debbie ? Acho que é justo dizer que o processo requer investimentos de ambos os lados. Será um movimento colaborativo. Mas acredito que a proposta de valor para os parceiros, principalmente no que toca suas margens de lucro, uma vez que estamos trazendo para a mesa uma automação na oferta, diferenciação e resolvendo uma questão que garante uma proposta de valor mais adequada sem contar as oportunidades. Mesmo que tenham que fazer um investimento antecipado, o retorno disso será significativo. Francamente creio que esse é um dos principais pontos do programa, o ROI que obterão a partir dos recursos que alocarão em certificação e especialização.

CRN Brasil ? O que os parceiros comentaram para você desde o anúncio?

Debbie ? Participei de algumas reuniões com parceiros de diferentes regiões e perfis de atuação e perguntei o que eles haviam achado do que ouviram nos últimos dias e qual ponto os havia deixado mais animados. Todos mencionaram o CSPP (programa canais de serviços) e smart services, porque as revendas realmente acreditam que é uma grande oportunidade e que estamos levando o plano de parcerias mais amigável do mercado. E eles veem que podemos ajudá-los em seu processo de diferenciação. Conversei com alguns executivos de canais da América Latina que falaram que já estão prontos para trabalhar no programa o quanto antes, por terem observado o desempenho das empresas que participaram da fase piloto do programa e visto ganhos consideráveis no pagamento de rebates e incremento de retorno sobre o investimento de pelo menos 10%.

CRN Brasil ? Imagino que a parte de inteligência em serviços (smart services) depende de uma camada de software. Isso já está pronto no portfólio da empresa?

Debbie ? Absolutamente. 88% das vezes usamos ferramentas automatizadas para resolver problemas dos clientes. E o que faz essa parte de smart service ser tão potente é o fato de usar todo esse histórico, cruzando dados para construção de cenários. Com isso não resolvemos o mesmo problema de novo, de novo e de novo. E agora, levaremos aos nossos parceiros essa capacidade coletada junto ao mercado ao longo dos últimos 20 e tantos anos.

CRN Brasil ? Esse novo programa vem como resposta para competidores com Dell e HP, que se arriscam na parte de network, e vislumbram esse movimento com boas doses de serviço?

Debbie ? É uma abordagem totalmente diferente de ida ao mercado e estamos completamente comprometidos como o modelo de parcerias proposta pela Cisco. Trata-se de algo que está em nosso DNA e acreditamos que o que estamos construindo agora em conjunção com nossos aliados no principal programa de canais para serviços de toda a indústria. Ninguém tem um programa tão aberto e amigável como o nosso.

CRN Brasil ? Qual sua visão sobre esse programa daqui a, quem sabe, 24 meses depois de todo roll out?

Debbie ? Penso que nos tornaremos um poderoso motor para nossos parceiros no que toca a lucratividade, uma vez que grande parte de seus lucros atualmente originam-se da oferta de serviços. Depois de implantado, creio que os canais pegaram as oportunidades e irão diferenciar-se no mercado. Tenho que acreditar que as margens que consideramos agora terão crescidos. A grande métrica de sucesso será como serão construídas as ofertas.