Ca Technologies: “modelo latino de canais é exemplo para o mundo”

O sucesso da operação da Ca Technologies na América Latina deve ser expandido para todo o mundo, assim como a forma que os parceiros fazem negócios por aqui. A afirmação é da executiva Toni Clayton-Hine, vice-presidente global de marketing para canais da Ca Technologies, que veio ao Brasil para o Ca World Expo?12, em São Paulo.

Assim como anunciado durante o Ca World em novembro do ano passado, a companhia contará com um novo programa global de canais, que entra em vigor em 1º de abril – um dia após o fechamento do ano fiscal da Ca Technologies -, e terá o foco no ?relacionamento com parceiros e na forma como eles fazem negócios?, afirmou Toni, que teve sua passagem pelo País focada em falar sobre as novas estratégias via parceiros.

?Vamos simplificar os níveis, passando do Silver, Gold e Platinum, para apenas Advanced e Premier, identificando quem são os parceiros mais dedicados e que mais trazem receitas para nós, como forma de ampliar o relacionamento com eles?, explicou Toni. A executiva conta que a principal objetivo do programa global de canais é ajudar o parceiro a compreender o portfólio da Ca, desenvolver os modelos de serviços ? com melhores orientações de go to market ? visando ofertas mais assertivas para os clientes.

Assertividade, aliás, é a principal ideia de Toni para dirigir os parceiros para negócios na nuvem e em virtualização, tendo em vista que são mercados estratégicos para a fabricante. ?Com o estreitamento da relação, vamos investir mais em preparar o canal para essas ofertas, principalmente quanto à segurança na nuvem e gerenciamento de ambientes virtualizados?, explica a VP. ?Vamos trabalhar juntos para ajudar o parceiro a agregar valor?.

Quanto aos canais, que estão passando pelo processo de reposicionamento dentro das novas categorias de negócios, Toni afirma que o Brasil conta com um ótimo mix de parceiros para atender ao mercado, mas que está ?sempre olhando por novas alianças?.

Voltando àquela ideia sobre a América Latina ser um exemplo de ecossistema de negócios e parceiros, Paulo Henneberg, gerente do programa de marketing para canais da Ca, conta que muitas das medidas que foram adotadas no programa que entra em funcionamento no próximo mês foram testadas inicialmente na América Latina, principalmente no Brasil. ?Temos o exemplo do programa para geração de leads para o parceiro brasileiro, que se tornou case na região e agora será replicado para todo o mundo?, contou. ?Muitos benefícios que hoje estão no programa também tiveram seu rascunho no mercado latino?, complementou.

Henneberg afirma que ?todo o ecossistema de negócios da Ca tem funcionado muito bem no Brasil? e que esse foco no estreitamento do relacionamento vem da grande transparência das ações tomadas no País. ?Atuamos de forma direta, indireta e juntos. Tudo depende de quem identificou a oportunidade. Temos parceiros extremamente especializados que nos ajudam em oportunidades e fazemos o inverso. Tudo tem funcionado bem por aqui?, comenta o executivo.

O mercado das pequenas e médias empresas ainda não está no foco da atuação da Ca, pois, segundo a VP da fabricante, ?as soluções da Ca ainda têm core muito específico para grandes companhias?, mas isso não significa que não há oportunidades nas PMEs, pois há negócios neste nicho, mas são empresas que procuram recursos para investir e ?contam com mercado para isso?.

Toni, aliás, tem a difícil missão de escolher um substituto para Sandro Camargo, que recentemente foi promovido do cargo de vice-presidente de canais para a América Latina para o posto de vice-presidente de parceiros na divisão Global de Growth Market. ?Para o mercado mundial, isto é excelente, pois ele dirigiu os negócios por aqui e foi um dos principais responsáveis por esse sucesso. Agora é encontrar a pessoa certa para continuar a distribuir de forma ordenada o crescimento na região. Não é simples encontrar alguém com o mesmo perfil, experiência e visão de mercado. Essa tarefa será complicada?, disse Toni.