SoftExpert reestrutura o Programa de Canais
?Estamos em busca de expandir nossos negócios no Brasil e no mundo de forma ordenada e com parceiros especializados, que atendem mais que simples necessidades de vendas, mas que efetuem todo o relacionamento com o cliente, com o intuito de fidelizar o mercado em torno de nossos produtos?. Pode parecer deja vu para muitos canais que também têm a mesma premissa de crescimento, mas tornou-se a base para as mudanças no programa de canais da SoftExpert, empresa de Joinvile, Santa Catarina.
Nas mãos de Marco Aurélio Hintz, diretor da empresa, a forma de atuar com as revendas e canais da companhia mudou, apresentando agora uma estrutura que visa beneficiar os parceiros de acordo com o serviço executado de fato. ?Para embasar o programa, fizemos um benchmarking com empresas que atuam principalmente no mercado internacional – que contam com rede de canais estruturados – e, a partir das melhores praticas, adequamos à realidade da empresa e criamos nosso modelo?, afirma Hintz.
De forma bem simples, o programa da SoftExpert traz níveis de competências diferenciadas para cada forma de atuação dos parceiros e, consequentemente, com benefícios distintos. A segmentação começa pelo enquadramento entre canais padrões ? Referral, Revenda, VAR e Distribuidor – e estratégicos ? BPO, OEM e Alianças.
?Dessa forma, entendemos que a empresa estará melhor servida quando ao relacionamento e atendimento das necessidades dos clientes. O parceiro Referral atrai a oferta para que as Revendas e VARs realizem a venda ? cada um com sua competência ? e os Distribuidores nos representam em regiões do País, por contar com rede própria de vendas e por participarem do desenvolvimento, suporte e monitoramento do projeto vendido?, explica Hintz. Quanto aos parceiros estratégicos, o executivo apenas disse que ?se tratar de um setor que atende a demandas distintas e de forma diferenciada da utilizada entre os parceiros padrões?.
Hoje, 60% das vendas da companhia no Brasil são indiretas e essa porcentagem é de 100% no mercado internacional. A SoftExpert tem apresentado crescimento de 30% ao ano e conta com 40 parceiros em todo o Brasil. A expectativa é que mais 10 companhias se unam ao programa de canais de Marco Aurélio. ?Hoje somos muito bem representados no Sul e Sudeste, e sentimos uma falta muito grande de maior presença no mercado do Nordeste. Isso não significa que não queremos mais parceiros do lado de baixo do Brasil, mas estamos em busca de tornar nossa oferta tão presente no restante do País, quanto aos mercados sulistas?, afirma o executivo.
A companhia conta, ainda, com níveis de parceria: Authorized, Premiun e Preferred, dos quais cada um trabalha com uma Marge diferente da outra. Marco Aurélio explica que todas as empresas representantes, da menor à maior, pode se enquadrar em qualquer um dos níveis, basta, apenas, apresentar a estrutura que a SoftExpert espera para a comercialização.
Hintz explica que também quer capilaridade nos mercados do Centro-Oeste e Norte, e que a SoftExpert está em busca de estabelecer relações mais firmes com parceiros especializados, principalmente VARs. ?Visamos um melhor relacionamento com o cliente, com parceiros que efetuem todo o serviço, desde a pré-venda até o suporte, e, com isso, teremos maior relevância dentro das fronteiras nacionais. Isso se aplica, também, ao mercado internacional, onde queremos expandir os negócios em outras nações e firmar raízes nos Estados Unidos?, acrescenta.
