Cisco: toda conversa envolve o negócio

Há cinco anos à frente das iniciativas de canais da Cisco no Brasil, Eduardo Almeida nunca havia participado de um Partner Summit tão repleto de anúncios quanto o de 2014. A companhia, de fato, despejou uma grande quantidade de novidades sobre seu ecossistema de parceiros ao longo da semana de 24 de março.

As novidades tocaram três pontos principais: o investimento de US$ 1 bilhão para construção de uma infraestrutura global e interconectada de nuvem pública; a mudança no programa de canais que excluiu a categoria Silver, introduziu novas especializações e se abriu para novas alianças não necessariamente de TI; e o desejo latente da empresa em liderar o mercado de internet das coisas (IoT).

Se fosse para sintetizar as movimentações da fabricante e a orientação passada ao mercado em apenas uma frase, seria: a discussão da tecnologia, de fato, chegou a ponta de negócio das organizações. Foi como se no fim das contas a Cisco dissesse ?o mundo mudou e não dá mais para ficar esperando para mudar também?.

A companhia observa há algum tempo as transformações que vão desde novas tecnologias, o padrão de consumo de recursos de TI pelas pessoas e organizações e a aplicabilidade disso tudo para entender como pode posicionar sua estratégia e seus produtos da melhor maneira possível para capturar esse mercado que emerge.

Nessas observações, viu que as alianças assumem posição cada vez mais fundamental. Tanto é que o programa de canais sofreu mudanças significativas. O ecossistema de aliados da marca ?se abriu? para agrupar empresas ?não necessariamente de TI?, fazê-las embarcar produtos da fabricante e colocá-las em conversa com os aliados tradicionais por meio de um marketplace.

Atualmente, no campo da internet das coisas (expressão constante nos discursos dos executivos da fabricante), a oferta ainda está muito na camada de infraestrutura de rede. A ideia é usar esse posicionamento histórico como alicerce para dar um salto rumo a aplicações ? que, no final do dia, parece ser onde o futuro do conceito acontecerá de maneira mais intensa.

O novo programa de canais estimula que empresas diversas estabeleçam um engajamento com a companhia e, dessa maneira, adicionem funcionalidades requeridas no mundo do dispositivos conectados. Isso permitirá o surgimento de um ecossistema orientado e mais preparado para ofertas de soluções que atendam demandas de negócio.

Almeida vê essa questão como uma tremenda oportunidade. Em sua opinião, trata-se de um mercado totalmente novo que ?hoje não está na mão da Cisco ou de seus canais?. Mas ainda há um longo caminho a ser construído ao longo dos próximos meses.

No Brasil, por exemplo, a companhia já trabalha alguns projetos com empresas de automação industrial como ABB, Johnson Controls, Emerson e outras que podem ser classificadas como parceiros de OT (sigla inglesa para operation technology ou algo como automação de operações e processos).

Muitos pontos revelados pela Cisco há alguns dias soam recentes e ainda precisam ser digeridos e compreendidos. Por exemplo: como esse grupo entraria nesse novo programa uma vez que não segue lógicas de projetos tão parecidas com a TI. Seus interlocutores também são outros e é difícil saber até onde conseguem enxergar uma companhia tradicional do setor de tecnologia da informação como seu aliado. As regras do jogo precisam ser desenhadas.

Apesar de executivos globais acreditarem que a operação já está pronta para lidar com esse novo público, ainda há ressalvas. O diretor, por exemplo, acredita que firmar um relacionamento mais amplo e formal com canais desse perfil mexe no modelo organizacional, em funções, estruturas e responsabilidades da companhia.

Contudo há uma ponto para otimismo: um canal de OT, a Cisco e um canal de TI tem visões distintas na oferta de uma solução e, a partir de seu ângulo pode atuar de forma mais efetiva na entrega de um projeto.

Dessa maneira, o investimento feito pela Cisco para criação de um centro de inovação, na cidade do Rio de Janeiro, inaugurado em 2013, começa a fazer todo o sentido e ganha peso. Afinal, essas pontas precisarão se aproximar.

Quanto aos aliados tradicionais, eles necessitarão falar a linguagem de negócios a partir de agora. Almeida diz que isso é algo que será muito puxado no discurso da fabricante para ajudar os canais a falarem e proporem, realmente, soluções que façam diferença para o cliente.

A companhia incentivou líderes de alguns de seus canais a participarem de um curso de gestão que culminou com uma visita ao Vale do Silício (EUA). Cerca de 20 líderes de empresas participaram desse processo que teve apoio de alguns distribuidores.

Mas esse traquejo para dialogar com mais profundidade para achar projetos mais amplos contempla, ainda, uma nova postura da própria Cisco. À ela, como fabricante, talvez caberá a tarefa mais árdua nesse momento: cavar oportunidades muitas vezes não tão latentes, pensar em uma solução, mapear e unir os parceiros mais qualificados para resolver a questão.

O esforço para capturar uma fatia desse volume monetário total também é imenso, uma vez que requer conectar 99% dos dispositivos do mundo e estabelecer nisso uma camada de inteligência. Em um chão de fábrica, apenas 4% dos dispositivos se comunicam de alguma forma. A expectativa da Cisco é que existam 50 bilhões de aparelhos inteligentes.

Ganhar dinheiro com internet das coisas, na visão da fabricante, requer observar seis pontos: buscar parcerias que lhe complementem oferta; pensar que não se trata de uma questão apenas tecnológica, mas também física; observar a plenitude de um problema complexo a ser resolvido antes de desenhar o projeto; começar pela infraestrutura e, então, adicionar aplicações; medir o retorno sobre o investimento; lembrar-se que todas conversas envolvem o negócio.

Claro que a tecnologia pode fazer praticamente qualquer coisa, mas chegar a conclusão de que determinado problema de processo ou negócio pode (e deve) ser solucionado através de aplicação de TI não é algo simples.

Além disso, a Cisco chamou para si muitas das responsabilidades que até então estavam nas pontas. Isso faz especial sentido quando pensamos no investimento de US$ 1 bilhão anunciado pela companhia para criar uma infraestrutura global de cloud computing, o que amplia oportunidades e também libera os parceiros a focarem em demandas mais complexas de mercado.

Alguns canais com os quais conversamos, por conta disso, sustentavam um sentimento que oscilava entre otimismo e preocupação. Há reticências ainda sobre como exatamente vai funcionar a oferta de nuvem da marca, mesmo que a fabricante tenha se comprometido a não deixar os canais de lado nesse processo.

Rodrigo Dienstman, presidente da Cisco Brasil, julga que o movimento da fabricante responde a um ponto de inflexão do mercado. “Algo inevitável a uma companhia do tamanho da Cisco”, diz, observando o impacto dos novos modelos de consumo na forma de atuação das organizações que proveem tecnologias da informação.

O que não podemos esquecer é que além de buscar projetos de inovação (cloud e IoT), a companhia tem que proteger o core de seu negócio (roteadores, switches e UC) e ainda acelerar o crescimento em data center, segurança e mobilidade. A fichas estão na mesa, agora é ver como o jogo se desenrola.

*O jornalista participou do Partner Summit 2014, nos EUA, a convite da Cisco.