Silver Peak prepara novo programa e mira canais de storage

A operação latino-americana da Silver Peak demorou para engrenar. A provedora de soluções de aceleração de redes WAN amargou alguns momentos difíceis na região. Os ventos agora parecem começar a soprar a favor. Há dois anos, a empresa realinhou a estratégia e planeja retomar o caminho do crescimento, o que deve impactar o ecossistema de canais. Um novo programa será lançado em abril e cerca de 60 revendas devem ser adicionadas à base até dezembro. Meta é fechar o ano com 100 aliados na base.

?Tivemos altos e baixos. Achamos que [as vendas] iam explodir. Os dois primeiros anos foram muito difíceis?, comenta Francisco Pinto, vice-presidente de vendas da companhia para a América Latina, explicando que o começo lento relacionou-se ao fato de que o mercado da região não estava preparado para a oferta da provedora.

O executivo começa a ver o cenário melhorar agora, também por conta de um reposicionamento na oferta da companhia, que começou a atacar áreas que não eram muito comuns aos concorrentes, especialmente à Riverbed. Nesse sentido, cita fornecimento de tecnologia de aceleração para storage e virtualização.

Há quatro meses, a subsidiária nacional contratou uma nova profissional para gerenciar e desenvolver estratégias de marketing de canais. Bruna Wells veio da Dell Software para tocar tais iniciativas. A executiva, logo após assumir a posição, viajou à matriz da fabricante para pegar orientações e ajudar a desenhar um plano de vendas indiretas adaptado a demandas do país.

Um novo programa de canais entrará em vigor em abril e traz algumas novidades. Uma delas é a segmentação da base em duas categorias. Desse modo, dos 40 parceiros atuais, cerca de 16 serão posicionados no nível máximo. A ideia é, ainda, crescer a base e chegar a 100 revendas até o final do ano. ?Queremos encontrar os canais certos e motivar os antigos?, diz Bruna, sinalizando o interesse em conquistar canais que atuem com produtos de storage.

Além disso, desde que chegou à Silver Peak a executiva toca uma ação de geração de leads. A empresa filtrou o mercado em busca de empresas que faturem mais de R$ 100 milhões, tenham ao menos cinco filiais e, entre essas bases, trafeguem mais de 2MB por suas redes. Descobriu 6 mil prospects com os quais faz um trabalho ativo. A estimativa é encontrar 200 clientes em potencial para passar as oportunidades aos aliados.

Enquanto a fabricante se esforça em gerar negócios, fica a cargo dos distribuidores trazer canais aderentes a estratégia ao ecossistema da marca. CLM e Axyon distribuem os produtos da marca no mercado local. Além deles, a ComputerLinks, que ainda não tem presença muito marcante no Brasil (mas há especulações de que isso pode mudar, especialmente devido ao relacionamento da companhia com a Palo Alto e, agora, após ser adquirida pela Arrow) também abastece alguns canais com tecnologias, basicamente software, da Silver Peak.

?Nossas linhas não são de uma TI fácil de vender?, comenta o executivo, dizendo que o foco, até o reposicionamento, se direcionava a oferta de aceleração de rede olhando para toda infraestrutura de rede dos clientes. ?Isso demandava projetos de longo prazo, que desmotivava alguns parceiros?.

Com um novo programa e abordagem, a ideia é ampliar cobertura e selecionar canais que atuem com oferta de storage. Trabalhar em determinados pontos da infraestrutura ajuda a encurtar o ciclo comercial. ?Ao invés de olhar para o todo da rede, vamos provar valor em partes e aí ampliar os projetos?, anima-se o vice-presidente.