GXS lançará estratégia de canais no próximo trimestre

Marcelo Ramos assumiu como vice-presidente e gerente geral para a América Latina da GXS no Brasil há cerca de um ano. Com mais de 30 anos de experiência na área de TI, sendo boa parte de sua vida profissional dedicada à IBM, após os pouco mais de 12 meses que passou à frente das operações identificou três grandes desafios de sua gestão para o futuro: ampliar portfólio, desenvolver um programa de canais e fomentar a colaboração da equipe interna com o grupo internacional.

O mercado brasileiro é um dos mais pujantes para a companhia global. Reino Unido e Estados Unidos ficam na primeira e segunda posições na lista de relevância. O País briga com o Japão há mais de um ano pelo terceiro lugar na liderança, posição que Ramos acredita ser consolidada no médio prazo. ?Minha ideia é que em dois ou três anos possamos ser o terceiro maior mercado para a GXS no mundo. O Brasil tem um contingente de 230 profissionais e dez áreas distintas. Somos uma companhia completa?, disse, em entrevista à CRN Brasil.

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No caso da primeira missão ? a de aumentar o portfólio vendido nacionalmente ? Ramos tem uma meta clara. Atualmente, cerca de 30% dos produtos produzidos e comercializados pela integradora são vendidos por aqui. ?Queremos uma aderência de ao menos 60% do portfólio total?, contou, explicando que, em alguns casos é necessário fazer uma tropicalização do sistema para que ele atenda às necessidades locais. Um dos exemplos é a chegada do Active Community, software de gestão de comunidade de negócios focado ao mercado B2B.

?Aqui a ideia é centralizar a gestão dos contatos de empresas que comprem de diversos fornecedores. Um supermercado, por exemplo, compra produtos de diversas empresas, desde a cooperativa de alface até chocolates de uma grande multinacional suíça. Cada um desses contatos possui ERP e regras diferenciadas, então precisamos de algo que centralize e consiga falar com sistemas complexos e diferenciados.? A área de marketing foi quebrada em duas ? comunicação e produtos ? para atender a essa nova necessidade. Além disso, o Brasil acaba por exportar tecnologia também para fora: a solução Active Boletos, nascida aqui, chega na Europa. ?Boleto é algo da cultura brasileira, e o sistema foi identificado como sofisticado pelo grupo.?

O segundo passo é expandir as atividades especialmente via parceiros de negócios, com iniciativas vindo, especialmente, de novos setores e novas geografias. ?É aqui que entra o canal?, contou. A área será criada ao longo deste ano, provavelmente no quarto trimestre. ?Estamos presentes com excelente penetração em grandes setores, como finanças. A ideia é crescer em outras indústrias, como manufatura, automotiva, distribuição e logística e os grandes atacadistas e varejistas. Não devemos ter distribuidor. Mas você não vai ver a GXS com milhares de parceiros. Serão algumas dezenas, no máximo, para que possamos fazer um trabalho focado por indústria e vertical?, disse.

O terceiro ponto, de fomentar a colaboração, já está em curso. A ideia é que a gestão saia do estritamente vertical e caia nos meandros matriciais. Portanto, qualquer projeto feito no Brasil deve passar por áreas específicas de unidades da companhia em demais territórios globais. ?Nenhum projeto que sai sem o crivo, chancela, carimbo de duas três áreas que não necessariamente estão no Brasil.? O processo trouxe, obviamente, dificuldades culturais com a equipe, acostumada a trabalhar com o universo majoritariamente nacional. ?Não é fácil implantar um sistema desses. Se qualquer executivo falar que é, está mentindo. Não vou ser hipócrita: tem gente que não se adapta, mas esta é uma direção matricial sem volta?, comentou, adicionando, logo na sequência, que apesar do movimento, as particularidades nacionais são consideradas nesse processo de troca. ?As conference calls são constantes. Hoje o inglês deixou de ser apenas no currículo e está na prática?, brincou.

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