Para ser Referência em TI

A IT Mídia divulgou na noite da última quarta-feira (15/05) os vencedores do prêmio Referências em TI 2013. Em abril, a equipe editorial da comunidade de TI Canais da companhia fez um debate entre os três elos da cadeia – distribuidores, revendas e fabricantes – para entender o que faz uma empresa de tecnologia da informação se tornar uma referência. O conteúdo foi publicado na edição de maio da CRN Brasil e, aproveitando o ensejo da premiação, é publicado na CRN.com.br nesta quinta-feira (16/05).

Possuir certificação. Ser especializado em verticais. Entender do negócio. Conhecer o cliente o máximo possível e manter uma relação de parceria. Ofertar serviços ? e principalmente, saber como fazê-lo. Diferenciar sua oferta. Estar preparado para novos modelos de negócios. Ficar perto do fabricante e do distribuidor. Pensar em ofertas integradas. Pagar suas próprias contas e manter uma boa gestão financeira. E tudo isso sem perder a simpatia e disposição com o cliente, o verdadeiro patrão. Isso para citar apenas alguns dos pontos apresentados durante o IT Mídia Debate de abril, cujo tema pegou carona na premiação Referências em TI, que apresentará os destaques do mercado em premiação a ser realizada neste mês. O encontro abriu a mesa para uma discussão entre os três pilares da cadeia de tecnologia: o que é preciso fazer para o canal se tornar, de fato, uma referência no mercado de TI?

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Na mesa, fabricantes davam o tom do que o topo da pirâmide espera de seu parceiro. João Felipe Nunes, diretor de canais da IBM; Marco Sena, diretor de pequenas e médias empresas da Cisco para América Latina; Francislaine Muratório, diretora de canais da Oracle; e Ricardo Costa, channel manager da EMC, estavam na mira dos 55 participantes ativos do debate, que eram representados por outros fabricantes, distribuidores e canais. A discussão foi quente ? apesar de muito respeitosa ? e trouxe à tona a divergência que ainda existe entre o criador da tecnologia e a necessidade do cliente final, com os intermediários do negócio ? distribuidor e revenda ? amarrando a colcha de retalhos para satisfazer quem compra e, consequentemente, obter seus lucros.

Listamos aqui os principais pontos citados no debate. Aceita um conselho? Sente-se com calma e leia com tempo.

Patricia Joaquim: como o fornecedor pode ajudar o canal a se tornar referência?

João Felipe Nunes, IBM: São três. Em primeiro lugar, todos os programas de canais pedem certificação e preparação para atender o cliente. Isso é fundamental para ir ao mercado, porque se o parceiro não tiver habilidade e fizer coisas erradas, é ruim para o canal e para o fabricante. E o fabricante precisa fornecer ferramentas para isso. Mas não basta técnica, então, em segundo lugar, quando vai ao cliente, é preciso estar preparado para entender as suas dores e ajudá-lo. Muitas vezes o consumidor nem sabe o que precisa para resolver um problema. E ajudar o canal a desenvolver essa percepção para que ele possa auxiliar o cliente é papel do fornecedor. Tenho que prepará-los não só tecnicamente dentro de determinado produto, mas olhar a indústria por vertical de atuação. Se o canal vender somente pelo produto, vai entrar numa guerra de preço e margem ? o que não é bom para ninguém aqui: vocês [canal] vão chorar que pagamos mal e nós vamos falar que vocês vendem mal. Quando vocês conseguem endereçar o problema do cliente, é muito mais fácil ser referência. E, em terceiro lugar, o fornecedor pode ajudar com gestão, propriamente dita. É preciso treinamento na área de vendas e gestão empresarial, assim como consultoria para obter mais crédito para o crescimento necessário.

Marco Sena, Cisco: Em gestão o mercado muda bastante. Cada vez mais fabricantes e distribuidores pedem muito investimento em treinamento e certificação, mas ao fim do dia a conta do canal tem que fechar. É preciso discutir com os elos da cadeia que tipo de apoio podemos lhe dar para que ele seja mais eficiente. Muitos canais pressionam as vendas, mas não dão uma retaguarda para essa área. Por isso que um ponto importante é o de marketing: para ter mecanismos para manter em contato com o cliente, identificar oportunidades e encaminhar para a área comercial. Às vezes estressamos as vendas e não usamos o  marketing como peça fundamental. Outra coisa é tomar cuidado na forma como gerencia o working capital e cash flow.

Ricardo Costa, EMC: enxergamos particularmente que, ao longo dos anos, não só os fabricantes, mas também as revendas, focaram em se capacitar em algum produto. Quantas placas, quantas portas, quantos discos e quantos botõezinhos tem na solução… isso é perfeito, mas algo do que sinto bastante falta e o fabricante precisa enxergar com mais carinho é sair da operação da tecnologia para entender a tecnologia. Parece até um jogo de palavras, mas quando trabalhamos com grandes clientes, existe necessidade de empresas que ensinem uma coisa nova a ele, e não que apenas apresente o produto. Do lado do fabricante, é necessária uma visão de que o parceiro precisa ser tão especializado quanto o próprio fabricante na tecnologia. Mas há um erro conceitual. Se você tem oferta para trabalhar com parceiros, ela precisa ser fácil para o parceiro incorporar e levar ao mercado. Se você tem uma oferta para a qual o parceiro precise ser tão especializado quanto você, que vive daquela tecnologia, esta não é uma solução adequada para o modelo de parceiros. O fabricante precisa, então, facilitar a oferta e a tecnologia para ajudar o  canal a andar mais rápido.

Francislaine Muratório, Oracle: parceria é uma via de mão dupla, então da mesma forma que exigimos capacitação, o parceiro precisa exigir do fabricante alguns apoios.

Patricia Joaquim: o quanto vocês acham que o parceiro é ciente da função em relação ao desenvolvimento da TI no País?

João Felipe: Não acho que seja tão ciente. Existem empresas que são mais maduras e têm a consciência, mas na média isso não acontece ? e faz parte do nosso trabalho como fabricanteessa conscientização. Enquanto o parceiro estiver transacional e focado no produto, talvez não desenvolva. Na hora que tomar essa consciência, trabalhará no desenvolvimento do negócio no País.

Francislaine: a consciência vai muito do fabricante, que precisa mostrar ao parceiro onde está, onde quer chegar e onde o parceiro vai agregar. Assim podemos, em conjunto, definir como ir ao mercado e levar o produto, serviço e atendimento de forma casada, integrada e consciente, gerando uma credibilidade maior.

Sena: existem alguns poucos canais, com ajuda de fabricantes, que tentam atividades mais macro com foco no País, como vemos nos projetos de cidades digitais, por exemplo. Mas o fato é que todas as empresas, quando investem em TI, pensam em redução de custo ou aumento da produtividade.

Costa: na atual realidade, quando avaliamos um parceiro médio, existe um grave problema de acesso ao crédito. Além disso, há empresas que têm capacidade de contratação de mão de obra qualificada, mas não encontram profissionais, porque as pessoas acabam privilegiando multinacionais. É difícil de uma empresa nacional fomentar isso sem crédito do governo e do fabricante.

Sergio Basílio, da Westcon, na plateia: Para um canal ser referência, ele precisa estar vivo. E o fabricante deve considerar o bottom line de uma pequena revenda do interior do Piauí tão importante quanto o seu próprio. E é do fabricante a responsabilidade de criar uma cadeia de tal forma que todos os elos sejam remunerados.

João Felipe: antigamente, se eu vendia um servidor conseguia dar uma margem de x e era suficiente para remunerar o canal. Hoje é preciso vender o servidor, o software e o serviço, além do financiamento. Nos últimos cinco anos passamos por uma mudança grande na forma de remuneração. É uma catequisação que temos que fazer com a revenda. A empresa na ponta só vende meu produto se conseguir levar dinheiro para casa.

Sena: temos que ter um programa atrativo e bem executado. Vocês, naturalmente, vão trabalhar com outros fabricantes se eu não tiver um bom programa, com boa remuneração. Podem até vender a minha marca se for demanda do cliente, mas não vão investir nela. E isso é o que o fabricante espera: parceria. Só que este relacionamento é baseado em confiança. Tem de haver regras claras e consistência no programa.

Luiz Nacif, da Microcity, na plateia: Vejo que nos últimos anos os fabricantes melhoraram os programas de canais, mas não existe esta plena confiança que se prega. Falta ao fabricante simplificar o discurso, porque se o canal tiver que mergulhar na tecnologia, ele não olha para o negócio, que é a necessidade do cliente.

Patricia Joaquim: o canal reclama da margem apertada. Como ajudar o parceiro a ser realmente uma empresa sustentável?

Costa: o fabricante entende muito das tecnologias, mas cada vez mais precisamos nos aprofundar na necessidade do cliente final. E há uma contrapartida muito bacana e pouco aproveitada que é o conhecimento do parceiro sobre mercado. O parceiro leva uma demanda estruturada, uma visão de negócio que, junto com o conhecimento de tecnologia do fabricante, pode ajudar o cliente final.

João Felipe: é superimportante ter o conhecimento do que o ecossistema que você atende está fazendo e pelo que está passando, porque isso pode ajudar ou as revendas virem até nós, ou nós irmos até elas, apontando o caminho.

Sena: primeiramente o fabricante tem de ter bom processo de registro de oportunidade e respeitar o investimento do canal, em determinado cliente ou trabalho. Já o canal precisa parar de vender produto. Inovação é surpreender positivamente o cliente. Se apenas atendermos  à demanda, serão muitas ofertas parecidas. Complemente com aquilo que só você sabe para conquistar o cliente e ganhar melhor margem. A melhor pré-venda é a pós-venda do trabalho anterior.

Enidio Molinari, da Intemobile, na plateia: sabemos a dor do cliente que, muitas vezes, nem ele  mesmo conhece. Fazemos a análise, buscamos o apoio necessário e descobrimos um bom negócio. Mas como fica o papel do fabricante, do distribuidor e da revenda nesse processo? Porque quando os players veem receita recorrente, cresce o olho de todo mundo e começa a briga…

Francislaine: existem modelos e modelos de programas, e o fabricante precisa deixar muito claro qual o seu. Isso precisa estar claro para a revenda e essa transparência faz toda a diferença.

João Felipe: é preciso ter consistência no discurso e ação. Se fala que vai fazer A, não adianta fazer B. Não pode trair o parceiro. É preciso ter confiança dos dois lados, e cada vez mais o mercado está amadurecendo para tratar rede de canais desta forma.

Rogerio Oliveira, da Resource Informática, na plateia: antes os fabricantes tinham poucos produtos e tentavam resolver o problema do cliente muitas vezes com alguns não adequados. Hoje, grandes fabricantes, com esse processo forte de aquisições, chegam a ter seis produtos para atender a mesma questão, sendo que eles próprios não entendem o papel de suas soluções. E com o novo paradigma de cloud, fica tudo muito mais complicado…

João Felipe: temos que mudar a forma como entregamos esse produto para a revenda e como o produto está empacotado. As empresas referências são aquelas com potencial de fazer essa mudança. Uma empresa que trabalha em telecomunicações não pode ter somente certificação em software, mas buscar também o know how da área. Isso é bem diferente do que sempre fizemos. Talvez não tenha espaço para 20 mil empresas fazendo isso no Brasil, mas com certeza terá espaço para 200.

Sena: essa complexidade gera uma oportunidade. Tudo o que for simples vira commodity e voltamos à briga de preço e baixas margens. É fundamental que pensemos em novos modelos de negócio, e isso gera uma série de desafios para a cadeia de distribuição. Grandes provedores de nuvem tentaram ir sozinhos para esse mercado, mas sentiram que precisavam da revenda, que tinha capilaridade e intimidade com o cliente. Existe, para o canal, o modelo de white label, onde é possível ter a solução por trás e integrar sua própria marca…

Costa: temos que passar por um período de entendimento e considerar se a ideia é ser vendedor de um produto ou de uma solução. Os problemas estão ficando mais complexos. Cada vez mais o tipo de parceiro com foco em produto não consegue triunfar e as margens ficam menores.

João Felipe: o distribuidor não vai morrer, mas certamente não fará o que faz hoje… a forma vai mudar. O cliente compra de forma diferente e os fabricantes têm que se adequar a essa forma diferente. Estamos testando novos modelos na IBM hoje, mas sabemos que assim que encontrarmos um, teremos de mudar de novo, porque as coisas estão se transformando muito rapidamente…

Nacif, na plateia: aqui vale a máxima do off road: quanto pior, melhor. Quanto mais coisa nova tiver, mais desafiador será.

Condução do debate: Patrícia Joaquim