Xerox busca imprimir uma nova marca em serviços

Engraçado pensar que uma marca que é sinônimo de algo no mercado está travando uma batalha para se desvencilhar desse legado. Não por completo, claro, mas o suficiente para causar a transformação necessária para seu próprio negócio. E essa é a meta da Xerox em todo o mundo, que visa se manter relevante para o futuro e está reposicionando sua marca para um patamar pouco distante das impressoras e copiadoras que a tornaram famosa. Prover serviços diversos em torno dos produtos e soluções da companhia é o foco.

Em visita ao Brasil, Armando Zagalo de Lima, vice-presidente executivo e presidente global do grupo de tecnologia da Xerox, conversou com a CRN Brasil para detalhar a atuação da companhia neste novo momento de transformação.

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Segundo ele, o momento talvez seja o mais propício para causar tal transformação nos negócios da companhia, seja por demandas de mercado, que pedem por menos papel e mais assertividade na gestão e controle de conteúdo, seja por pura continuidade de negócios, visando abrangência de ofertas e fidelização dos clientes.

Dessa forma, embora Zagalo lide com todas as demandas aderentes à área de tecnologia, os serviços têm sido alavancadas cada vez mais por entre todo o portfólio da Xerox em todo o mundo. Business Process Outsourcing (BPO) e Information Technology Outsourcing (ITO) são as siglas desse novo momento, além de, claro, as ações em torno dos serviços gerenciados em torno de impressão. Não à toa, a companhia adotou o slogan ?negócios reais com a Xerox? para promover as áreas.

O discurso e o foco não são novidades, lembra o executivo, que destaca a aquisição da Affiliated Computer Services (ACS), em 2009, como o startup de toda a transformação da companhia. A compra foi da ordem de 6,4 bilhões de dólares, e o então presidente da ACS, Lynn Blodgett, se tornou o líder de todas as jogadas da Xerox que envolvem serviços especializados.

?Tínhamos um mercado de 100 bilhões de dólares e, com a aquisição, saltamos para 500 bilhões de dólares em oportunidades?, lembra Zagalo. Embora hoje 55% do faturamento da companhia já seja relacionado a serviços, a ideia é crescer consistentemente a porcentagem.

O que são serviços para a Xerox

Softwares embarcados nas impressoras, que permitem a gestão do conteúdo e inteligência das máquinas dentro duma rede, gestão de contratos de impressão que envolvam mais do que a compra de equipamentos e suprimentos, adesão de aplicações que tornem multifuncionais parte da inteligência operacional dos clientes. As oportunidades e possibilidades são várias, segundo ele.

Existe, de fato, uma linha tênue entre a área de tecnologia e a área de serviços. O que é claro, segundo Zagalo, é que a tendência é que as áreas se posicionem cada vez mais próximas, pois ambas são partes integrantes e essenciais da visão de oportunidades da Xerox.

Talvez ainda mais tênue, como ressalta o VP, é reposicionar o negócio e a marca da Xerox dentro de serviços, enquanto se mantém inovadora e competitiva na venda puramente de impressoras para diversos mercados, principalmente nas vendas de máquinas para grande capacidade e volume de trabalho.

A participação de canais é absolutamente importante para a empresa neste momento ? e daqui em diante, o relacionamento passa a ser maior e mais próximo. Como dito, a demanda por uma renovação no modelo de negócios da Xerox foi não só puxado pelo mercado, mas também pelos parceiros que se viam defasados em negócios quando comparados a seus competidores.

A Xerox atende às grandes contas de forma direta, e não dificilmente com o apoio de canais e parceiros que agregam mais conhecimento em projetos específicos. Porém, pequenas e médias empresas é o campo fértil para as alianças, que notaram o crescimento por demandas mais sofisticadas de tecnologia.

Questionado sobre a maturidade do canal brasileiro na compreensão dessa transição das necessidades, Zagalo, com sorriso no rosto, afirma ter uma grata surpresa: ?Talvez sejam os mais preparados para mudanças como a da proporção que queremos causar?, diz.

Acelerando o reposicionamento de mercado por meio de aquisições

Zagalo assume que a empresa demorou para fazer movimentos mais agressivos na aquisição de empresas. A demora tem justificativa, uma vez que a empresa se via, há alguns anos, numa posição de ultrapassar as barreiras de seu negócio, mas sem ter a chance de errar, pontua.

?Nos próximos anos, as aquisições serão mais aceleradas e tão assertivas quanto a ACS. Temos dinheiro especialmente alocado para isso, visando empresas de serviços e software, que tragam mais valor aos negócios da Xerox e novas oportunidades para os parceiros, que são parte integrante da companhia?, afirma.