Westcon: ensinar é um meio para crescer

Com duas indicações no Distribuidor Preferido 2011, a Westcon leva o prêmio em Treinamento e Certificação. Desde 1998 no Brasil, a companhia, já consolidada em território nacional, tem se empenhado em promover um uso maximizado da tecnologia, a rentabilidade do parceiros e a satisfação do cliente final. Tudo isso pelo caminho mais inquestionável: a educação, como apontam Maurício Peclat, gerente da unidade de educação da Westcon Group América Latina e Sergio Basilio, diretor-geral da companhia no País.

CRN Brasil ? A Westcon levou o prêmio na categoria Treinamento e Certificação. Quais são os esforços da companhia neste quesito?

Maurício Peclat – Vim da área de engenharia da empresa e já há muito tempo a Westcon percebeu que esta área tinha de estar alinhada aos negócios, justamente por conta dos treinamentos e capacitações que são vitais para o negócio. Ao longo do tempo, temos trabalhado para capacitar também a área comercial dos nossos parceiros. Do pré ao pós-venda damos treinamento, ou subsidiado por nós ou pelo fabricante.

CRN Brasil ? Quantos colaboradores estão dedicados a esta área?
Peclat – São oito pessoas.

CRN Brasil ? Qual a representatividade da unidade no faturamento total da empresa?

Peclat – É pequeno. Mas é uma unidade totalmente auxiliar e fundamental para os nossos negócios.

CRN Brasil ? O modelo de treinamento da Westcon sempre foi muito bem avaliado pelos canais. Como vocês chegaram a ele?

Peclat – Chegamos a isso em função da experiência que temos em distribuição. A dinâmica do mercado de TI é grande, tudo muda com rapidez e temos de acompanhar isto. A distribuição é um elo importante entre o fabricante e revendedor, é o responsável por passar informações precisas e de valor para o canal, a fim de maximizar o uso da tecnologia nos clientes. Além da venda de melhor qualidade evitar qualquer retrabalho.

CRN Brasil ? O que vocês têm feito de inovação nesta área?

Peclat ? Como a tendência é cloud computing, a Westcon já está colocando treinamento na nuvem. Lançamos, em maio, uma estrutura virtual de determinados treinamentos. De qualquer lugar, as pessoas podem participar. Já treinamos, por este canal, mais de 500 pessoas.

CRN Brasil ? Quais são as próximas ações para a unidade?

Peclat – Capacitar os nossos canais é a estratégia principal para a equipe de capacitação. Estamos trabalhando os treinamentos virtuais, que além de ter o laboratório na nuvem, passa a ter um instrutor remoto para atender dúvidas específicas, como em uma sala de aula. Isso porque nem sempre conseguimos reunir em regiões mais remotas um número plausível de pessoas que justifique uma aula presencial. Para reduzir as despesas do canal, então, vamos oferecer aulas virtuais.

CRN Brasil ? A companhia estava entre os finalistas na categoria Mix de Produtos. A que vocês atribuem esta indicação?

Sergio Basilio – A Westcon tem como política mundial trazer o valor para os seus revendedores e mix de produtos é importante para isto. Assim, o revendedor não precisa sair buscando em vários lugares. A figura do distribuidor vem sendo pressionada, cada elo que você cria no canal consome recursos, margem e aumenta o preço para o usuário final. Por isso, nosso papel tem que ser justificado a cada dia: qual o valor que eu vou mostrar para o fornecedor e para a revenda. E montar este portfólio é importante, focamos em convergência e segurança.

CRN Brasil ? Há intenção de estar em outro segmento ou ainda fechar com outro fabricante, a curto prazo?

Basilio ? Temos um portfólio reduzido e extremamente sinérgico, então, quem quer oferecer solução de voz, dados e segurança, vai à Westcon e terá um portfólio completo para estes segmentos. Só fechamos com fornecedores top de linha e que permitam que a distribuidora faça o treinamento. Todo dia digo ?não? para alguém. Temos sido bem seletivos nisso. Não temos engatilhado nenhum fabricante. O meu objetivo é ser o distribuidor número um de todas as linhas que a gente carrega. Enquanto eu não for o número um em todos, então vamos trabalhar duro e educar a revenda. Ganhamos da Blue Coat como o maior fornecedor de treinamento das Américas, nem nos Estados Unidos houve mais treinamentos. Partimos da premissa de que uma revenda vende o que ela conhece.