Todos que estão construindo nuvens privadas são alvo, enxerga Barracuda
O alvo perseguido pela Barracuda Networks para oferta de seus produtos soa bastante simples: todas as empresas que estão em processo de construção de nuvens privadas. A provedora de soluções de segurança, redes, backup e proteção de dados vem posicionando seu portfólio e orientando seu ecossistema a endereçar esforços para tal foco.
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?A oportunidade para os parceiros é identificar companhias que quiserem construir private clouds?, observa Jose Luis Sanchez, vice-presidente da vendas para América Latina da provedora. Mais recentemente, a fabricante reforçou linhas de application delivery controller (ADCs), estendendo sua oferta. A ideia é que esse complemento no portfólio ajude a capitalizar negócios nas nuvens privadas.
Em julho de 2012, Dean Drako, cofundador, presidente, CEO e chairman, afastou-se do dia a dia da fabricante. William “BJ” Jenkins foi contratado e assumiu os negócios. Praticamente desde então a companhia transforma seus negócios.
A nova direção mudou a estratégia, antes baseada em appliances de baixo custo, para máquinas mais parrudas, capazes de atender demandas de grandes corporações. O movimento desencadeou um ajuste no perfil de atuação dos canais. ?Precisamos de parceiro para trabalhar em nível corporativo?, comenta Sanchez.
De acordo com o vice-presidente, 80% dos canais que estavam na base passaram a comercializar uma carteira com perfil de organizações maiores. O executivo diz que, mesmo antes, muitas dessas revendas já pediam maquinas mais potentes. Ele estima, ainda, uma expansão entre 10 e 15% no número de revendas focadas no Enterprise para atender a demanda.
CLM e Westcon distribuem produtos Barracuda no Brasil. No País, a companhia contabiliza cerca de 45 parceiros que trabalham a marca de forma constante no mercado. Somam-se a esse número outras 50 a 60 revendas registradas, ?mas não muito ativas?, nas palavras de Sanchez.
Quando olha para o mercado local, o executivo observa que precisa fidelizar o ecossistema, penetrar algumas geografias (como Minas Gerais, por exemplo) e fortalecer presença em verticais como governo, educação, finanças, varejo e manufatura. A expectativa para esse ano é fazer os negócios locais crescerem 25% sobre o ano passado.
Há planos para, em conjunto com distribuidores, trabalhar a base e facilitar treinamento. Junto com a fabricante, a CLM, por exemplo, começará em novembro um processo de capacitação de canais para atuarem técnica e comercialmente com essas novas soluções.
