Sérgio Basílio fala sobre seu novo papel na Westcon

A Westcon anunciou nesta semana que mudou a liderança de sua operação brasileira. Sérgio Basílio sai da Infor ? onde era gerente de canais e alianças para o País – e assume o cargo de diretor geral para o Brasil, substituindo Zenos Strazzeri, que assume novas funções na organização latino-americana da distribuidora.

Junto a isso, também tem a nova parceria fechada com a Symantec, para a distribuição das soluções de segurança da fabricante em território nacional, complementando o portfólio da distribuidora no Brasil.

A CRN Brasil fez um breve bate-papo com o executivo, que você poderá conferir abaixo:

CRN Brasil – Quais são as primeiras medidas adotadas por você a frente da Westcon no Brasil? Quais as expectativas ainda este ano e para os próximos doze meses?

Sérgio Basílio – Ouvir e conversar com o time, que  é formado pelas quase 60 pessoas que trabalham dentro da Westcon, assim como nossas revendas, para poder promover mudanças. Temos que posicionar o mercado de que realmente trazemos valor agregado aos fabricantes.

O convite para entrar no time da Westcon surgiu duas semanas após o Campeões do Canal e eu estou efetivamente dentro da companhia desde segunda feira, 29 de agosto. A empresa tem suas metas com certeza e a expectativa é crescer, claro, mas primeiro tenho que visitar cada um dos fabricantes que trabalham conosco e cada uma das revendas que nos representam, para trazer essas informações para dentro da distribuidora e promover uma mudança em conjunto.

CRN Brasil – Haverá mudanças no programa de canais? Já foi falado sobre isso?

Basílio – Se houver mudanças, serão cirúrgicas, pois a Westcon conta com ótimo programa, mas só conseguirei efetuar mudanças ou ministrar alterações assim que eu ouvir a todos os elos que complementam minha rede.

A equipe daqui é muito experiente, conhece profundamente o fabricante e as revendas. Quando eu tiver o feedback dos meus parceiros, para melhor atender aos clientes, ai sim poderei falar em mudanças estratégicas, agregação de novos elementos no time, entre outras possibilidades.

CRN Brasil – Como a empresa está se posicionando em relação aos reveses de tributação que os distribuidores estão passando?

Basílio – A Westcon conta com grande conhecimento do setor tributário brasileiro, exatamente para não sofrer com essas mudanças que acontecem o tempo todo no sistema. O Brasil conta hoje com 95 tributos diferentes e existem, em média, duas mudanças tributárias por dia no País. Quem não tiver preparo para aguentar essa carga diária, acaba enfrentando graves problemas ou até mesmo fechando as portas, como foi o caso de alguns concorrentes diretos. Não são raros os casos em que as revendas, distribuidores e fabricantes ganham menos dinheiro que o Governo, exatamente por essa coisa complexa que nós chamamos de sistema tributário.

A Westcon dos EUA não entende a complexidade que as empresas vivem no País, exatamente por esse montante absurdo de questões tributárias que passamos por aqui. Somos multinacionais e explicar isso para os EUA é quase impossível. O que aconteceu [com algumas empresas do setor, que tiveram ações reduzidas ou portas fechadas] é fruto deste emaranhado tributário. Extremamente complexo, e um problema para quem não está, de fato, preparado.

CRN Brasil – O que levou a Westcom a agregar a Symantec ao portfólio de parceiros?

Basílio – Eu não estava na empresa quando a parceria foi fechada. Todo o movimento foi articulado pelo Marcelo Murad, gerente de negócios de segurança da Westcom. Partiu dele a intenção de contar com as soluções da Symantec no nosso portfólio.

A Westcon tem no mundo inteiro 10 fabricantes da área de segurança das quais trabalham. Todas as filiais contam com eles. E também há a liberdade de fazer escolhas de agregar novos parceiros, visando cobrir a oferta local, movimento que parte de cada executivo especializado do segmento, em cada Westcon do globo.

Quando o Marcelo deu a ideia de agregar ao portfólio, o Otávio Lazarini, VP para a América Latina, topou na hora.

CRN Brasil – Já há metas definidas para a parceria com a Symantec?

Basílio – Com certeza há, mas como eu acabei de chegar, ainda tenho que entender como funcionará a oferta. Sei que vamos atrás de novos parceiros, especializados no segmento de segurança, e queremos ganhar mais mercado com a nova fabricante. É importante ressaltar que não há nenhuma distinção de relacionamento com as outras soluções de segurança que compõe as ofertas de mercado da Westcom. A Symantec é complementar a tudo que temos, e trabalhará em nicho diferente de mercado.

CRN Brasil – É uma tentativa de pulverizar a receita da empresa entre mais fornecedores?

Basílio – É uma forma de atender melhor o que foi identificado anteriormente. Esse movimento de mercado foi realizado e aceito pela empresa, exatamente por ser compreendido como necessário para a oferta brasileira.

CRN Brasil – Há novas parcerias em curso ainda para este ano? Pode falar alguma?

Basílio – Sim, há novas empresas finalizando o processo de oferta conosco, assim como há previsão da entrada de novos parceiros. Mas, como disse anteriormente, é o momento de ouvir. Vamos trabalhar forte para ver o que os fabricantes parceiros estão querendo com a Westcon e, com isso, vamos atender a essas solicitações e ver se é, de fato, necessário contar com mais novas soluções e fabricantes em nosso portfólio.

CRN Brasil – Qual a sua mensagem para os canais? O que eles podem esperar?

Basílio – Eu estive 17 anos do outro lado da mesa, entendo como funciona o mercado de forma ampla, pois passei por todos os elos que compõe a cadeia. Hoje estou exatamente onde comecei: trabalhando com revendas. Revendas, canais, são a minha paixão, exatamente por já ter conhecimento do mercado e ter feito bons amigos em todos esses anos de trabalho no ramo de TI. Os canais podem esperar cumplicidade na atuação junto ao cliente, pois é ele que assina o cheque e paga a revenda, a distribuidora e o fabricante.

Aliás, vale afirmar que vou frisar meus esforços no melhor atendimento do cliente e, principalmente, na compreensão de suas necessidades. Os três pilares da distribuição ? revenda, distribuidor e fabricante ? estarão alinhados e trabalhando para maior satisfação e fidelização de clientes.