SAP planeja inserir camada de distribuição no Brasil

Foram 12 meses desde que foi anunciada oficialmente como vice-presidente de vendas e canais da SAP. Neste período, Sandra Vaz, ex-Oracle, já expõe uma lista de transformações praticadas dentro do processo de vendas da companhia, o que culminou em porcentagens que crescem aos olhos, especialmente diante do arrefecimento do mercado de tecnologia da informação que vemos no Brasil. E a executiva promete outras mudanças, especialmente para o ano que vem, quando a gigante alemã de software deve inserir a camada de distribuição em sua atuação nacional.

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Em entrevista concedida à CRN Brasil para comentar o balanço de seu primeiro ano na nova casa, Sandra detalhou que a novidade deve vir para endereçar, especialmente, soluções dentro do conceito de inovação da companhia, que incluem mobilidade, business intelligence e tecnologias. ?Já estamos conversando com potenciais distribuidores?, comentou, detalhando, na sequência, que devem ser duas novas parceiras. ?Não devemos ter mais do que isso, pois consideramos que esse número é válido para a proposta sem impactar o relacionamento com o ecossistema. O objetivo é multiplicar os negócios?, completou.

Desde que chegou à companhia, foram cerca de 40 canais agregados à base, somando um total, atualmente, de 240 parceiros. Apesar de trabalhar em âmbito internacional com a camada de distribuição, o recurso de ida ao mercado não é utilizado atualmente no Brasil. Os intermediários utilizados são os Masters VARs, cerca de 50 parceiros que atuam com o restante do ecossistema, este, inserido no conceito de tier 2. ?Mas isso ocorre de forma mais consultiva. Com as soluções mais novas, vale a pena rever esse modelo e partir para a distribuição de mais alcance?, ponderou.

As novidades provavelmente serão apresentadas durante o SAP Forum do ano que vem, que será realizado mais cedo, em fevereiro, em vez de abril, como costumeiramente. ?Quanto mais cedo fazemos o encontro, mais rápido temos os leads?, contou. A executiva preferiu não comentar os nomes em potenciais para as novas parceiras, mas deixou claro que a busca será por companhias de grande porte, que tenham um perfil de atuação com abrangência praticamente nacional.

Apesar do resguardo em relação aos nomes potenciais, vale citar que, no mesmo dia em que foi feito o encontro com Sandra, a CRN EUA divulgou uma notícia sobre a parceria da SAP com a distribuidora Avnet para as operações norte-americanas. Pelo acordo, distribuidora insere a plataforma Hana e aplicações corporativas ao portfólio dos canais locais. Foi uma expansão de um acordo que já existia entre ambas as empresas. A mesma distribuidora, cita a notícia, também assinou pactos de distribuição com a alemã na China, Índia, Indonésia, Malásia e Cingapura.

Veja o balanço completo da gestão de Sandra Vaz na SAP na edição 367 da CRN Brasil, que circula em novembro durante o IT Business Forum