SAP busca por canais ?executivos de conta?

A alemã SAP saiu do rascunho e já tem uma arte pronta, com traços fortes e muita expectativa quanto ao futuro de sua criação. Isso em linguagem de negócios significa que o plano para trabalhar com os canais nos próximos anos já está desenvolvido, e agora é encarar o mercado com o olhar mais certeiro e focado onde estão as reais oportunidades de negócios.

Há um ano à frente do trabalho via revendas da SAP Brasil, Sérgio Camorcio ajudou a desembaralhar o nublado meio campo de expectativas e negócios dos canais brasileiros, e afirmou que a fabricante, hoje, está ?muito empenhada em fazer todo o ecossistema funcionar?, seja através de vendas diretas ou indiretas.

Há quase seis meses apertando a mesma tecla, a SAP trabalha com cinco mercados estratégicos para suas soluções (mobilidade, banco de dados e tecnologia, business analytics, cloud computing e aplicações) e espera que seu parceiro se especialize por região, solução e indústria. ?Dessa forma posso ter o melhor canal de CRM voltado para o agrobusiness no Nordeste. Isso vem da revenda, que entende que dentro da organização a melhor forma que ele poderia atender as demandas de mercado é focando sua força de trabalho?, explicou.

?A SAP no Brasil tem um objetivo muito agressivo até 2015 e hoje como 20% das receitas vem dos canais, crescer está diretamente ligado a fazer nosso parceiro crescer?, comentou o executivo, que tem a meta de fazer 40% da receita da fabricante ser representada por vendas indiretas. ?Dobraremos a participação do canal, mas vamos mais que dobrar a quantidade de dinheiro que geramos?, complementa.

A prioridade da SAP, de acordo com o diretor de canais, está em aumentar a produtividade olhando as competências individuais dos parceiros. Competências recentes como mobilidade- devido a aquisição da Sybase -, além da estruturação e integrações que nascerão devido à compra da SuccessFactors, são focos de capacitação da fabricante.

O que a SAP entrega para o canal?

De agosto de 2011 a fevereiro deste ano, a empresa alemã realizou um projeto de inteligência comercial, utilizando as próprias soluções e dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) para direcionar seus canais.

?Pegamos o Produto Interno Bruto (PIB) quebrado por região, indústria e potencial de receita?, contou Camorcio, que afirmou que em também usa dados do IDC para dar base quanto à tendências tecnológicas por região.

Dessa forma, a fabricante consegue afirmar que o Distrito Federal (DF) representou 3,9% do PIB brasileiro, segundo o IBGE, e que o IDC apontou que 12,9% das compras de software são comprados na capital nacional. ?Ai, apontamos que o Governo representa 53% da receita de lá, Finanças 9,8%, Comércio e Serviços 7,5% e atividades imobiliárias 5,6%; com isso, abrimos nossos clientes e leads da região, e o parceiro que estiver mais bem capacitado leva a oportunidade?, explicou o diretor.

Outro exemplo dado pelo diretor foi que há cerca de 17 mil empresas usando CRM no Brasil e que a grande maioria não é cliente SAP, e o canal que queria se especializar nesta solução vai encontrar todos os clientes mapeados para iniciar as conversas ?e gerar bons negócios?.

Essa linha de negócio é parte do Marketing in Box, programa onde a SAP trabalha junto com seus canais especializados para entender as oportunidades e direcionar campanhas ?assertivas?. ?Criamos pacotes de marketing, não apenas evento e marketing direto. Aprendemos nos últimos anos que os eventos muito generalistas estão tendo baixa adesão e produtividade, então faremos mais eventos, segmentados também por região, indústria e soluções, e assim teremos melhores resultados?, disse. ?Seja um encontro, evento para clientes, workshop ou one to one. Assim como queremos que o parceiro especialize a oferta, temos que especializar nossa presença?.

Além disso, há também o acompanhamento ?passo a passo?, que vai desde maturar o pipeline até gerar casos para referência daquele mercado, com a solução mais aderente. ?Estamos fazendo um trabalho de entender a forma que eles conseguem aferir aos cinco mercados e o modo mais eficiente de fazer isso?.

O executivo conta que a SAP está expandindo o número de gerentes, também para focar a demanda. ?Ao invés de alguém focado só na região, preferimos também definir profissionais por indústrias e soluções?, afirmou.

Regiões

A fabricante quer crescer com times de vendas, pré-vendas, geração de demandas e pós-venda, de forma direta e indiretamente, e isso significa que canais regionais, especializados e integradores de soluções estão na mira da SAP. ?Claro que uma vez que identificamos uma carência em determinada região preferimos ir junto a um canal de lá, porém, com a nova estratégia, sabemos que vamos contar com novos parceiros?, comenta.

Minas Gerais, Espírito Santo, Rio de Janeiro, Porto Alegre e a serra gaúcha (RS), Fortaleza (CE), Pernambuco e Salvador (BA) são os atuais mercados que estão no olho da oferta da SAP, com presença física via canais.

Sybase

Adquirida em maio de 2010 por 5,8 bilhões de dólares, a Sybase é o braço de mobilidade da SAP e trouxe para dentro do ecossistema brasileiro de canais da fabricante alemã cerca de 20 revendas, das quais oito eram comuns à oferta de SAP, muita vezes como integradores das soluções.

?Agora temos o direcionamento estratégico ideal para a oferta via canais de mobilidade. Passamos muito tempo adaptando as soluções, integrando as tecnologias e o grosso da venda foi feito diretamente, cobrindo demandas próprias. O canal, agora, passa a ter mais força na expansão dos negócios Sybase, contando com todo o apoio da nossa infraestrutura de mercado?, afirmou Camorcio.

SuccessFactors

A SuccessFactors foi comprada pela SAP em dezembro de 2011 por 3,4 bilhões de dólares, e cobre a oferta de cloud computing da fabricante alemã, mas com foco direcionado no gerenciamento de capital humano. Sonda IT e Neoris foram os primeiros parceiros SAP a demonstrarem interesse e alavancarem especializações para trabalhar com as soluções da SF.

?A grande jogada da SuccessFactors é que ela cobre das pequenas às grandes empresas de forma muito similar, pois o mercado, como um todo, enfrenta dificuldades em reter profissionais em sua estrutura, principalmente as PMEs, que não contam com um plano de carreira definido. Dessa forma, teremos módulos da SuccessFactors para o Business One e All in One?, afirmou Camorcio.

De acordo com o diretor, todos os parceiros mostraram grande interesse pelas capacidades de direcionamento e gerenciamento da última aquisição da SAP, principalmente dentro das médias empresas, que desenham um crescimento acelerado e ?vão precisar acompanhar de perto as necessidades e desenvolvimento dos colaboradores?.

Pequenas e médias empresas

Camorcio contou que o mais interessante de todo os planos de negócios desenvolvidos junto aos clientes apontavam crescimento acelerado por parte dos canais, e quem, no geral, todos estão de olho nas médias empresas. ?As PMEs impulsionam a economia?, afirmou o executivo.

Para o executivo, é um fato mais que sabido que as médias empresas tendem a crescer e perder a estruturação básica, e que é neste momento em que a tecnologia passa a ser vista como um braço dos negócios e não um gasto. Para os canais, essa tendência se volta em ofertas. ?Quando essa compreensão chega ao médio empresário, e até mesmo ao pequeno em alguns casos, eles começam a pensar em como a tecnologia pode ajudar a encontrar caminhos para não perder a mão do crescimento. É quando o ERP começa a se tornar mais atraente, as soluções para compreender o ecossistema interno e externo passam a fazer sentido e a comunicação é vista de forma mais ampla?, explica Camorcio.

Para ele, as grandes corporações já estão com o pensamento alinhado à tecnologia no DNA, pois alinham a questão da gestão ao resultado operacional, através de ferramentas tecnológicas. ?O médio empresário olha muito o negócio e quando isso cresce, ele começa a compreender áreas de negócios dentro da companhia, e isso impulsiona os investimentos?, analisa o diretor, que afirma: ?O Business One é uma plataforma de entrada ao mundo SAP, e ela traz grandes ganhos de produtividade e compreensão do negócio. Conforme ele cresce, novas oportunidades aparecem?.

Hoje, 70% dos nossos clientes são PMEs ? representando cerca de 1,2 mil empresas -, e a expectativa é ganhar aproximadamente 500 novos clientes este ano.

O canal

A SAP conta com 104 canais e tem expectativa de fechar 2012 com 150. Dos que vendem SAP Business All-in-One e SAP Business Analytics, sete estão na categoria Gold, quatro na Silver e 19 são Bronze. Para Business One, seis canais são Gold, um é Silver e 17 são Bronze.

?Pensamos em expandir, mas sabemos que temos um compromisso muito maior com que já está na nossa base. Esse ano vai ser bastante voltado para isso. Os canais que estão em nossa base passaram por uma peneira, e todos tem planos de crescimento bem definidos e vamos ajudar a conquistar a meta deles, pois será a nossa meta atrelada ao resultado?, afirmou Camorcio. ?Eles têm competências individuais, mas ainda temos muita necessidade em aumentar a produtividade e capacita-los nos mercados em que buscamos massificar a oferta SAP?.

?Somos um ecossistema. A SAP usa o canal e a revenda tem que usar uma outra revenda. Não querer abraçar tudo, saber crescer junto, desenvolver a oferta, especializar e direcionar os passos são nossos atuais mantras?, afirmou o diretor de canais. ?Assim como temos o executivo de conta dentro das nossas contas nomeadas, queremos que os canais sejam os executivos das contas de seus clientes, especializados, capacitados e com pleno conhecimento de que a SAP está junto para fazer os negócios acontecerem?.