Samsung amplia ofertas para crescer em B2B

As investidas da Samsung no mercado corporativo são novas. A unidade que cuida de B2B na América Latina é uma startup dentro da companhia, que teve seu ponta pé inicial dado por Marcelo Zuccas, vice-presidente sênior de Enterprise Business da fabricante coreana para a região, que se juntou à empresa no começo de 2013.

E o ano passado foi de construção da área direcionada a atender necessidades diversas do mercado corporativo. Foram 365 dias de investidas para construir os alicerces da companhia neste segmento, diz Zuccas, em entrevista à CRN Brasil.

As intenções da Samsung são claras há pelo menos dois anos quanto ao que espera do mercado corporativo: deve responder por 23% do faturamento de US$ 417 bilhões esperado para 2020. Abaixo, segue direcionamentos que darão corpo ao que a companhia pretende fazer neste ano para crescer ? principalmente junto a parceiros:

CRN ? Qual é o balanço do ano de 2013 para você e como foi estruturar a área?

Marcelo Zuccas – O ano de 2013 foi de construção na área de negócios (B2B). Foram vários investimentos, tivemos marcos importantes e resultados significativos. Iniciamos o ano integrando todas as áreas associadas ao negócio destinado a empresas, e consolidamos essas áreas para adotar o ritmo correto para o mercado corporativo.

Em junho, o Steve Lee [presidente da Samsung na América Latina] me deu uma boa notícia. Conseguimos um investimento vindo da sede na Coréia do Sul que trouxe 20 pessoas para desenhar os processos e a organização da unidade de negócios B2B. Só duas filiais no mundo tiveram esse cuidado: China e Brasil. O País passou a ser o centro das atenções da Samsung para o mundo. Criamos um modelo e começamos a implementar os processos e mudanças, o que envolveu a contratação de pessoas para a área.

Essas pessoas se especializaram nas verticais que queríamos atacar. Elas tiveram que entender o funcionamento de segmentos, como o financeiro, manufatura, educação, saúde entre outros, se especializando e dedicando conhecimento a isso. Assim, eles conseguiriam levar a Samsung para resolver os problemas das empresas que se encaixavam nesses núcleos. Também aumentamos as equipes técnicas.

?Na minha equipe, eu tenho pessoas que entendem as dores e criam os remédios. Quase triplicamos a quantidade de pré-vendas. Vamos crescer mais.?

CRN Brasil ? E como foi a inserção do parceiro dentro dessa jogada?

Zuccas – No quarto quartil, fizemos um evento importante, que foi o Enterprise Business Summit, onde trouxemos clientes e parceiros [cerca de 800 pessoas no total] para mostrar a estratégia. Demos abertura para que eles conhecem melhor o que significava a proposta B2B da Samsung. Os parceiros estavam lá para ver no que poderíamos ser úteis.

Fizemos uma vila/cidade dentro de um hotel, com um cinema onde mostrávamos painéis de digital signage, escritório automatizados, liberação de códigos por meio de NFC, solução de captura de dados [impressora] que fazia análise de metadados para recrutar informações, um tablet que poderia ser usado como ?papa fila? de restaurantes de fast food, o que foi muito bem visto agora que não há mais a necessidade da nota física.

Houve muito barulho em torno do digital signage e suas aplicações para aumentar o ?sex appeal? de ambientes extremamente manuais no anuncio de campanhas, como é o caso de supermercados, por exemplo. Os vídeowalls foram certamente os que mais chamaram atenção, pois cria uma dinâmica de interação com o cliente muito maior e é o meio certo para disseminar imagens durante períodos longos de tempo. Esse não é um trabalho de uma TV LCD.

CRN  Brasil ? E o parceiro, acredito, viu que o negócio da Samsung não é restrito a um device, certo?

Zuccas – Exato. Mas queremos ir mais além. Não só vender hardware, mas também colocar parceiros para vender softwares próprios, adicionando a camada de fabricantes independentes de software [ISVs] como parte de uma proposta de oferta. Temos que vender solução para o cliente. Temos que incorporar serviços. É isso que trará sucesso para todos.

Conhecer a empresa e todas as possibilidades foi a grande realização do evento para os canais. No dia de canais, dentro daquele evento, eu lancei o Step, que é o programa de canais corporativos da Samsung. No evento reforçamos que não queremos um relacionamento transacional com os parceiros, mas sim uma relação de longo prazo, ditada pela constância.

Posso afirmar que foram dois eventos marcantes lá: mostramos o posicionamento da empresa e deixamos claro como queremos nos relacionar com canais e mercado.

Também foi um momento de educação. Mostramos que a sinalização digital, novamente, tem que ser feita de forma correta. São os monitores LFD (Large Format Display) que devem ser usados em âmbito profissional. A televisão é feita para ficar ligada seis horas de forma seguida. O monitor profissional roda 24x7x365. Custa 20% mais, porém dura 20 vezes mais. Coisas assim foram ressaltadas.

?Algo que vale ser dito: Estamos criando em Campinas (SP) um centro de pesquisa e desenvolvimento destinado ao mercado corporativo. Ainda não posso dar mais informações, mas a Samsung quer ser aderente por completo ao mercado brasileiro.?

CRN Brasil ? Mas, efetivamente, tudo isso significou negócio, dinheiro na mesa?

Zuccas – Olha, estou perplexo com o que foi gerado após a iniciativa. Não posso falar em números, mas a coisa pegou um fogo fenomenal. E não pegou fogo só pelo evento. Ele foi só onde a explosão aconteceu. Por exemplo: no Rio de Janeiro fechamos um acordo de venda de 96 telas de 55 polegadas para o Centro de Integração. Melhorar a segurança é uma oportunidade de negócio, e abraçamos isso. Aliás, nosso maior acordo no ano passado foram os videowalls para monitoramento da cidade do Rio de Janeiro. Fechamos, também, acordo com 22 centros aqui no Brasil para implementação de videowalls.

Posso citar, mas sem muitas informações adicionais, que criamos a concessionária do futuro num projeto de videowall, onde clientes poderão interagir com telas para montar o veículo da forma que quer, checar disponibilidade, fazer simulação de financiamento etc. Foi um projeto totalmente único, onde um modelo de negócios tradicional investiu em tecnologia para diferenciar o atendimento de forma a dar autonomia ao consumidor.  Saímos de um simples pedido de ?Samsung me traga o vídeowall? para a melhora no processo de vendas de veículos, de exposição de produtos.

Fechamos, também um negócio em impressoras com uma empresa onde são cotadas 50 milhões de impressões por mês. Temos toda a cadeia de componentes para também dar suporte a esse cliente, assim como a todos os outros. Competitividade é sinônimo da Samsung. E há muito trabalho para fazer e negócio para fechar.

CRN Brasil ? E sobre os tablets e smartphones, como tem sido o trato?

Zuccas – Eu poderia te falar de tablets e smartphones por mais meia hora [risos].

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CRN Brasil ? Então me fale dessa questão da mobilidade para a Samsung e como isso se encaixará nos que você tem em mente para 2014.

Zuccas – Pensando em mobilidade especificamente, olhamos a gestão de dispositivos móveis. A venda da linha Galaxy, tanto tablet e smartphone, é um sucesso. São equipamentos que já fazem parte do dia a dia do executivo e também dos colaboradores de forma geral. E isso nos dá também a possibilidade de ofertar o Knox, que transforma o aparelho Android, que levanta dúvidas no CIO, em algo extremamente seguro.

São mais de 300 políticas de segurança embarcadas nessa solução. O Knox ganhou em 2013 a aprovação do departamento de segurança dos Estados Unidos, como solução que realmente assegura a troca de informações e criptografia de dados.

Posso dizer sem medo de errar: é um sistema absolutamente seguro. O Knox abriu a porta dos bancos para nós. Começamos projetos enormes com instituições financeiras que querem usar dispositivos próprios e olham para o Knox como a plataforma que dará segurança.

O speech para mobilidade na Samsung não é a venda do dispositivo, mas sim o Knox. Foi isso que nos reposicionou dentro das empresas. A venda de tablet e smartphones continua a crescer monstruosamente.

Mas temos três focos novos para a região este ano:

Uma nova área dentro dos focos para 2014 é a de suítes de backbone para rede celular. Fabricamos o suíte para rede de 4G LTE e isso nos coloca em uma competição forte contra a Huawei num dos segmentos que mais investe em atualização e ampliação da capacidade de atendimento, que é o das operadoras. No Chile, por exemplo, a rede 4G é baseado LTE Samsung.

Mais que isso, trazemos para o País essa capacidade de empresas construírem seus próprios backbones para suportar a comunicação segura e estável entre seus funcionários e filiais.

A segunda nova unidade é a de set-top box. Hoje, as set-top boxes existentes são transacionais, quase terminais burros, mas a nova geração desses equipamentos preza pela interatividade, pela conectividade wireless. A evolução para o set-top box é uma evolução de relacionamento de provedoras de TV a cabo com seus clientes, aliás. E nosso equipamento pode até mesmo substituir a TV a cabo, devido à capacidade de interação com conteúdos via streaming.

A terceira área é a Samsung Medison, ou seja, nossa área de infraestrutura e equipamentos para a área de saúde. São equipamentos de radiografia, ultrassom, diagnósticos in vitro que podem ser integrados com sistemas como o ERP para transformar o tratamento do paciente, com dados mais acurados e relacionamento mais consistente.

A venda de Raio x e ultrassom é idêntica à de uma infraestrutura de TI. Tem que mostrar funcionalidade para os médicos e para a instituição, que por sua vez devem fazer a prova de conceito (POC), saber se integra realmente… E essa unidade será trazida para o canal em 2014.

CRN Brasil ? E acredito que tudo isso que você designou como oportunidade de negócio exige muita capacitação, canais que saibam integrar sistemas, que tenham capacidade de exercer a consultoria de negócios.

Zuccas – Exatamente. Novos integradores, com poder de consultoria e altíssimo conhecimento técnico estão no meu radar. Estou procurando os grandes integradores para se juntar à Samsung, mas também quero que minha equipe ajude o médio integrador a se tornar um grande por nossa causa, com nossos produtos. Quero promove-los para ganhar musculatura. Minha equipe tem que ser um suporte de segundo nível.

Vamos ter muito investimento em educação. Vamos transformar os canais. Hoje, 95% das vendas da área de B2B são por meio de parceiros, e assim se manterá.

CRN Brasil ? Você ficou por 26 anos na IBM, uma empresa totalmente B2B. Na Samsung, você tem a missão de fazer uma empresa B2C ter apelo corporativo. Como você vê isso?

Zuccas: É realmente uma questão interessante. O B2C abre uma porta natural no B2B. Nunca tive questionamento se a Samsung daria conta de atender às demandas corporativas. A questão sempre foi o tamanho da oportunidade que a Samsung poderia ser aderente. Assim como antes, trabalho a vendas de soluções, mas de outra perspectiva. Vendemos hardware, software e serviços, com o cuidado de lidar com companhias de todos os portes.