Riverbed reformulará programa de canais com ênfase em especialização

A Riverbed colocará na rua um novo programa de canais a partir de janeiro de 2014. A iniciativa foi apresentada globalmente na última quinta-feira (05) e será detalhada ao mercado brasileiro nos próximos dias. A estratégia almeja dar ênfase a especializações, recompensando parceiros que se engajarem para evoluir em conhecimentos técnicos, de vendas e de negócios em quatro grandes áreas: otimização WAN, storage, aplicações e gestão de desempenho.

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Charlie Wallace, diretor global de marketing para canais da companhia, explica que o novo plano recompensará as revendas pelo treinamento, não apenas pelo retorno financeiro que trazem. ?Sairemos do modelo tradicional da indústria para reforçar questões de competências?, resume o executivo.

Na sua visão, um canal especializado em linhas de produtos e vertentes de negócio é mais competitivo em comparação a uma revenda orientada apenas a receitas. ?Mudamos o paradigma que só os grandes são competitivos. O queremos sempre é reconhecer o esforço do parceiro. É um programa mais justo?, adiciona, reforçando o caráter consultivo exigido na venda de produtos da marca, o que reforça a estratégia.

?Viemos trabalhando nos últimos dois anos com um programa, que por sinal tem ido muito bem. Mas é obvio que dá para aprimorar para que acompanhemos as transformações do mercado?, pondera Mauro Capellão, gerente de canais da Riverbed no Brasil. ?Percebemos que o modelo tradicional [baseado em receita] chegou ao seu limite. O novo programa reconhece quem investe na marca e tem resultado?.

A fabricante enxerga um mercado de ofertas cada vez mais interconectado na venda de soluções. Revendas não trabalham apenas com uma marca ou produto, mas com uma gama de fornecedores para compor soluções.

Pelo novo programa, os canais se especializarão e escolherão frentes onde têm condições de se diferenciarem. ?É uma mudança que parece um detalhe, mas é crucial. O canal vai dar foco no que ele realmente faz, se especializando em soluções que ele vende. Capacitação e certificação são pontos fundamentais nesse contexto?, comenta o executivo.

A Riverbed começou o ano com uma base de 109 parceiros. Atualmente, contabiliza 80 aliados: 69 VARs, 5 system integrators e 6 service providers. Mantém, ainda, relacionamento com dois distribuidores (Network1 e Westcon). ?Estamos confortáveis não só com a quantidade, mas também com a qualidade das revendas?, avalia Capellão, que adiciona: ?Hoje, em uma análise grosseira, 60 canais já estão aderentes ao novo modelo do programa?.

A expectativa é ter todas as empresas do ecossistema no mesmo passo quando o novo programa estiver ativo. ?Não há problema com relação a isso, pois haverá, pelo menos, três meses para a preparação. Os parceiros poderão se preparar para as mudanças que virão?, diz o gerente, pontuando que as certificações atuais continuarão válidas para o próximo programa.