Relacionamento na distribuição: fatores importantes

*José Bublitz

Hoje em dia, a distância entre as relações pessoais e profissionais está cada vez menor.

Sabemos que um relacionamento é construído gradualmente num processo contínuo de geração de benefícios mútuos, superando dificuldades que aparecem no caminho quando há interesses afins ou mesmo quando há objetivos diferentes, que, normalmente se complementam a fim de se chegar a um senso comum. Estas características se aplicam tanto no âmbito pessoal quanto no profissional, com a troca bilateral de interesses e o realinhamento das necessidades, sempre mantendo uma oferta relevante e indispensável entre as partes.

Levando esta reflexão para o mercado de fornecimento, vemos que o distribuidor está no meio da cadeia entre os fabricantes e os revendedores, sejam eles grandes ou pequenos varejos, especializados ou não. O relacionamento com as características que já avaliamos deve ser mantido também com estes públicos, bem como entre os colaboradores e concorrentes.

No passado, bastava uma empresa produzir que a outra comprava e as duas ficavam satisfeitas e eram leais entre si. Porém, a concorrência mudou este cenário e hoje temos que incluir serviços que, por menores que sejam, fazem a diferença na oferta dos produtos, enquanto as pessoas devem ser treinadas para terem um comportamento menos impessoal com seus clientes internos e externos. Os sistemas de CRM (Customer Relationship Management) servem como ferramenta de apoio no gerenciamento das relações da empresa com sua base de clientes.

No mercado de TI, as ações de marketing direto dão apoio às fabricantes quando realizam campanhas para o canal, oferecendo ferramentas de medição que busca analisar o perfil dos clientes e assim elevar o grau de fidelização por meio de uma oferta mais dirigida. Estas ferramentas trazem grande vantagem competitiva e um bom nível de inteligência de mercado, mas acabam deixando um pouco o contato pessoal um pouco para trás.

Olhando por este lado, fica evidente a necessidade de cruzar os dados oferecidos pela tecnologia com as velhas relações humanas, nas quais seria essencial a presença em eventos e feiras, como oportunidades valiosas para encontros pessoais, que nada mais é do que um pilar importantíssimo para o alinhamento das parcerias.

Relacionamento é a moeda de troca para o mercado que estamos migrando a passos largos. O mundo está se tornando digital, e quanto mais digital o mercado se tornar, mais necessário será manter os contatos pessoas, principalmente aqueles galgados em confiança.

Com certeza, a fidelidade dos clientes e fornecedores se conquista pelo relacionamento, pois uma política de preços baixos e agressivos pode gerar apenas a fidelização momentânea. A fidelidade é duradoura e a empresa só atrai clientes fiéis quando atende às suas expectativas, interagindo de forma satisfatória às suas experiências e visões.

No mundo digital, outro aspecto que tem alterado as relações entre as pessoas são as redes sociais, que representam um meio de comunicação rápido e aberto. Estes canais dão acesso a um público que realmente tem interesse pela empresa, e que buscam um espaço para expressar suas opiniões ” sejam boas ou ruins ” a respeito do que já vivenciaram com os produtos e serviços adquiridos.

Mesmo trazendo divergências de opiniões, as redes sociais são canais que vieram para ficar e são ferramentas perfeitas para as companhias se comunicarem com seu público de forma interativa.

Enfim, os meios que vamos utilizar para se construir um bom relacionamento entre a cadeia de fornecimento estão aí. O que precisamos é cada vez mais fazermos uso destas ferramentas a fim de nos mantermos próximos aos nossos parceiros, buscando sempre os melhores negócios para todas as partes.

*José Bublitz é diretor da ABRADISTI (Associação Brasileira de Distribuidores de TI)