Reinventar o negócio, uma ação constante
O papel dos canais começou a ser debatido no IT Business Forum 2011 com Luiz Carlos Nacif, presidente da Microcity, com a apresentação do painel ?Na era da TI como serviço, qual o papel dos canais??.
?O papel é claro: ser muito mais do que a empresa que empurra a solução, mas entender o negócio do cliente e ofertar serviços a longo prazo, para, aos poucos, faturar com o crescimento do colaborador, crescer junto, ganhar mercado?, afirma.
Segundo Nacif, estar apto a fazer algo nunca feito antes deve fazer parte do pensamento de qualquer empresário. A partir de discussão com Rafael Paloni, presidente da Network1, o empresário mineiro reportou quanto ?a necessidade de ofertar o que o cliente quer, e não empurrar o que você acha que deve ser vendido?.
Como exemplo, usou a customerização: ?Vemos hoje que o tablet é a febre do momento. Já estamos de olho nisso, mas não em como vender o dispositivo, mas como moldar a oferta para os clientes, para que eles não tenham problemas com os adventos que veem junto com a aquisição desses equipamentos, pois os usuários vão levar as máquinas para as empresas e essas companhias devem estar prontas para lidar com essa nova necessidade?, explicou.
Integradores, distribuidores, VARs, desenvolvedores e outros players do mercado de tecnologia assistiram à apresentação de Nacif, que mostrou cases de infraestrutura a partir das soluções utilizadas pela Microcity. ?A grande sacada da empresa é que não focamos a tecnologia, mas sim o serviço, e é essa ação que fideliza novos parceiros?, acrescenta.
Um dos cases apresentados foi o de uma empresa de transporte aéreo, que enfrentava problemas de logística para abrir pontos de vendas de passagens no Brasil. ?Quando eles pensavam em iniciar ações de vendas, a infraestrutura ficava pronta entre 70 a 90 dias. Depois que entramos com os processos e cortamos as burocracias, a empresa tinha tudo pronto para iniciar os trabalhos em apenas 5 dias, ou seja, ganhava dois meses de comercialização?, explicou.
Willian Oliveira, gerente da Kaseya, levantou questões quanto ao foco de trabalho junto a canais, jogando para o centro da discussão a forma de atuação de integradores e canais. ?Hoje conto com cinco canais estruturados e muitos agentes de negócios, dos quais trazem ofertas para a empresa, vestem a camisa Microcity, e trabalham junto. O que a Microcity faz, não é ter alguém dentro da empresa especializado em algo, mas sim trabalhar junto com parcerias especializadas em diferentes áreas, para assegurar a oferta e cobrir a necessidade?, revelou durante o debate.
Amanhã, 24 de junho, acontecerá o dia será marcado pela apresentação do estudo ?Antes da Tecnologia, a estratégia?, que será conduzido pelo consultor Sérgio Losinsky ? que participou do processo de criação do estudo junto ao IT Mídia -, com as participações de Mendel Szlejt, das Lojas Marisa; Aurélio Boni, do Bradesco; Cyro Diehl, da Oracle; Raymundo Peixoto, da Dell; e Luis César Spalding, da SAP.
