Reinvenção da Dell põe software e serviços na linha de frente

Embora ainda seja “uma gota d’água no oceano” do faturamento da empresa, a divisão de negócios Dell Software, criada pela Dell há pouco mais de um ano, é uma parte vital da estratégia da companhia para virar o jogo no mercado de tecnologia da informação e mudar a percepção dos clientes corporativos, deixando de ser vista como “fabricante de PCs” para ser reconhecida como “provedora de soluções de TI ponta-a-ponta”.

A divisão, que fechou o ano fiscal de 2013 em fevereiro com faturamento de US$ 1,5 bilhão – dentro do “oceano” de US$ 56,9 bilhões da receita total da Dell no mesmo ano -, carrega a responsabilidade de, junto com a Dell Services, fazer os CIOs olharem a empresa como uma concorrente de players como IBM, HP, Oracle e SAP na hora de decidir a compra de tecnologia, serviços e software corporativo para suas companhias .

“A Dell Software e a Dell Services têm papel crítico na transformação da Dell nesse momento”, disse Joanne Moretti, Vice-Presidente de Marketing da Dell Software Group durante a abertura do evento The Power to do More: Accelerating Results, realizado na última quarta-feira (24/04) em San Francisco (Califórnia). Para a executiva, cloud computing, social media, big data e mobilidade trazem enormes mudanças para dentro do ambiente corporativo e e enormes oportunidades. “As empresas estão com suas expectativas na Lua.  A Dell vai precisar trazer soluções para elas”, disse Moretti.

Uma das formas de garantir o entendimento sobre o potencial de oferta da companhia são os Solution Centers, unidades de atendimento a clientes que reúnem num mesmo espaço equipamentos, especialistas e recursos para discutir com o cliente o desenho da solução proposta e fazer a prova de conceito lá mesmo, rodando em servidores os aplicativos da empresa. A empresa possui dez unidades espalhadas no mundo e planeja abrir este ano dois novos centros na América Latina – Cidade do México e São Paulo  

Quatro pilares em software

Segundo Joanne Moretti, a Dell Software está centrada em quatro pilares: “transform; inform; protect; connect”. Em outras palavras, a estratégia é ajudar os clientes a transformar seus negócios; otimizar a transformação da informação via big data; garantir a segurança no novo ambiente; e abraçar o conceito do Bring Your Own Device (BYOD) conectando dispositivos e usuários de forma segura.

“O BYOD vai mudar a equação da mobilidade nas empresas. Hoje 62% dos dispositivos móveis são corporativos e 38% são pessoais. Em três anos, 67% dos dispositivos móveis nas empresas serão pessoais e apenas 33% corporativos”, disse John Swainson, presidente da Dell Software, em sua apresentação no evento.

A chave para gerenciar a mudança será oferecer aos clientes o portfólio de produtos de software que entraram para a companhia por conta da aquisição de 18 diferentes empresas de TI nos últimos cinco anos e empacotá-los com hardware e serviços. O mercado-alvo são as médias empresas, que possuem entre 500 e 2,5 mil funcionários, cujas plataformas de TI são “Microsoft centric”.

A estratégia inclui a oferta de produtos como os software da Quest, os produtos de firewall da Sonicwall e o expertise em thin clients e virtualização da Wyse. Ao lado delas, outras menos conhecidas no mercado brasileiro como a Kace, para gestão de dispositivos móveis; a SecureWorks, para segurança; a AppAssure, para gestão de sistemas e a Boomi, para gestão da informação.

“Diferente de empresas como HP e IBM, entramos nesse mercado sem precisar proteger nenhum legado de software e preparados para oferecer desde computação para usuários finais até servidores, storage e recursos de rede”, diz Swainson.

O executivo assumiu o cargo de presidente da Dell Software em fevereiro de 2012. Swainson é calejado no segmento, tendo trabalhado 26 anos na IBM e depois ter atuado como CEO da CA Technologies entre 2005 e 2009.

Sobre o desafio de levar adiante a estratégia de Michael Dell para fazer a transição da companhia de “hardware centric” para “software/service centric” num momento tão delicado do mercado de PCs – que registrou queda de 14% nas vendas só no primeiro trimestre de 2013 – Swainson é franco: “não é uma questão de poder fazer, a pergunta é em quanto tempo vamos crescer o suficiente a área de software para superar a queda do mercado de PCs”.

No final do evento, John Swainson concedeu entrevista exclusiva à reportagem do IDG News Service de San Francisco. Leia a entrevista aqui.

O executivo tem a meta de atingir faturamento de 3 bilhões de dólares em 2016. A Dell Software hoje tem 6 mil funcionários, dos quais 2,5 mil são vendedores e 1,6 mil são engenheiros de software. Além disso, a empresa ai colocar para funcionar uma estrutura multi-channel para amplificar a estratégia.

“Temos um contingente de 20 mil vendedores da Dell sendo treinado para essa nova estratégia; temos o quinto maior site de e-commerce com páginas premium sobre os produtos e mais de 20 mil parceiros de canal que atualmente respondem por 35% das nossas vendas comerciais”, diz Swainson.

(Silvia Bassi é publisher da Computerworld e viajou a San Francisco para o evento “The Power to do More: Accelerating Results” a convite da Dell)