Polycom migra capacitação de parceiros a distribuidores
A Polycom ajustou seu programa de treinamento para ganhar abrangência e escala na capacitação dos parceiros. A iniciativa global migra o ATP (Authorized Training Partner) das mãos da fabricante para a do distribuidor. O processo será gradualmente implantado em mercados estratégicos selecionados e começará na América Latina. A brasileira Network1 emerge como a primeira a integrar o movimento, que tem por meta disponibilizar nova grade de treinamentos para as revendas.
Harumi Ashaida, diretora de canais Caribe e América Latina da fabricante, reconhece que o modelo de capacitação oferecida diretamente pela fabricante dificultava a capacitação das revendas ?alongando a entrega dos treinamentos e reduzindo eficiência?, diz. Além disso, a abrangência mundial da marca e o crescimento do portfólio de soluções adiciona mais complexidade ao contexto.
A solução para a questão foi confiar nos distribuidores como elos capazes de assumir essa função com mais eficiência, afinal, muitos já ofereciam treinamentos de outras marcas que compunham seus portfólios. ?Por que não usar essa capacidade??, indaga, retoricamente, a executiva. ?Conseguimos ter mais braços e força no processo?, adiciona.
O ATP foi desenvolvido para entregar um tipo de treinamento capaz de incrementar as vendas e serviços dos aliados. Com a mudança, ganha uma cara mais local, com adequação ao idioma e particularidades de mercado de cada país. A meta é entregar cursos que acomodam necessidades específicas através de uma agenda mais completa, com todos os treinamentos disponíveis por meio de instrutores capacitados.
Se antes era uma briga ter recursos de treinamento disponíveis no País, agora a empresa terá ?mais instrutores e os canais terão uma visibilidade mais ampla de quais cursos estão sendo ofertados e se planejar mais no longo prazo, coordenando melhor o processo?, compara a diretora, que observa uma grande demanda reprimida por capacitação.
Atualmente, a Polycom trabalha com 60 revendas cadastradas no Brasil. Desse total, 40 são ativas e uma dezena gera grande volume de negócios. A expectativa é que parceiros mais tímidos passem a aproveitar o conhecimento e vender mais. ?Conhecimento é tudo?, sintetiza Harumi.
Destaque brasileiro
O novo programa será oficialmente lançado em um evento da fabricante, na próxima semana, no Canadá. Contudo, a Network1 antecipou-se e figura como primeiro distribuidor da marca engajada na iniciativa. Também está previsto o credenciamento de um parceiro no México, visando cobrir as nações que têm o espanhol como língua oficial.
Os treinamentos, que têm duração de dois a cinco dias, terão início a partir de fevereiro e acontecerão na sede da distribuidora, em Moema, São Paulo, onde está localizado o Centro de Treinamento Autorizado. Ocasionalmente, os equipamentos para os treinamentos poderão ser deslocados para outras localidades.
Segundo a Polycom, o investimento no ATP do Brasil é continuidade de um investimento que iniciamos em 2010 ao redor de 2 milhões de dólares que inclui a criação de um Executive Briefing Center no País além da contratação e treinamentos dos profissionais.
