Partners First, a nova etapa da Zebra junto aos parceiros
Presente há quase 12 anos em solo tupiniquim, a Zebra Technologies lançou no final de 2011 o Partners First no País, programa de canais que já coordenava as ações junto a parceiros fora da América Latina há alguns anos. Com o programa, a fabricante oferece incentivos, certificações, verbas de marketing e acesso a ferramentas exclusivas de venda e marketing online aos parceiros.
O programa não chegou antes ao Brasil por um simples motivo: compreensão de negócios. ?Foi necessário um estudo de como estamos posicionados no País e a adaptação da oferta e benefícios à realidade de mercado que temos por aqui?, afirmou Pedro Goyn, country manager da Zebra Technologies. ?O programa não visa aumentar canais, mas privilegiar as revendas pelo número de projetos?.
A essência do programa, num primeiro momento, é compreender a estrutura de canais advindos de seus distribuidores (CDC Scansource, PSI Tecnologia, DN Automação, BP Solutions e Prime Interway), ver quais deles geram maiores volumes de vendas e segmentar a participação de cada um dentro da estrutura da Zebra. Pedro informou que cerca de 3 mil canais já compraram da fabricante, mas que conta com cerca de 300 a 500 canais ativos, que correspondem por 80% a 90% da receita no País.
Com o Partner First rodando, o executivo espera tapar algumas lacunas que percebeu em 2011. ?Temos uma participação de mercado muito grande, mas estávamos muito distantes de regiões como Sul e Nordeste. Dado esse primeiro momento, conseguiremos saber de onde vêm nossas maiores demandas e distribuiremos melhor nossa força de atuação?, explica Goyn.
Uma das primeiras atitudes tomadas pelo country manager foi a nomeação de gerentes de canais por regiões. ?Com esses profissionais, esperamos fomentar novos negócios, já que temos presença física?, conta. Colocando essa ideia dentro do Partner First, a ideia é que durante este ano aconteça o ?contágio? do programa, com uma ?onda positiva? de entrada e qualificação de canais para salientar negócios junto a toda essa nova estrutura profissional.
As cinco grandes verticais de atuação da Zebra são Manufatura, Governo, Serviços, Varejo e Saúde, sendo as duas últimas as que mais trazem volume de vendas, ?mas notamos grande crescimento da área de transporte e logística?, conta Pedro.
O country manager aproveito para dizer que 2011 foi um ano ?muito bom?, com crescimento pouco acima do esperado, algo em torno de 18% melhor que em 2010. Além disso, a fabricante estuda produzir no País, uma vez que todos os produtos chegam atualmente via distribuidores. Outro ponto bacana, é que o executivo espera que o Brasil alcance o mesmo número de participação de mercado que o México tem no faturamento da Zebra, uma vez que o país mexicano sempre obteve maiores resultados. ?A expectativa é ser maior em 2013?, finaliza.
