Parcerias colaborativas são a chave do sucesso para a EMC

O Global Partner Summit da EMC pode ser definido entre dois tipos de keynote speakers: Terry Breen e todos os outros.

Digo isso, pois todos os executivos que subiram ao palco para falar com os parceiros se mostraram como grandes entusiastas de cloud computing e big data, mostrando com clareza o que a EMC espera do futuro e como pretende fazer de sua receita algo ainda mais definido pelo crescimento do parceiro.

Breen, que é vice-presidente sênior de alianças globais, além de carregar esse discurso, foi, sem dúvida, o mais ríspido e objetivo quanto a necessidade que a EMC apresenta de crescer de forma colaborativa com o canal, trabalhando por vezes junto ou apenas dando suporte.

Para compreender esta visão, primeiro deve se ter conhecimento quanto as novas oportunidades e níveis de trabalho que foram estabelecidos pela EMC para fazer com que a jornada para a nuvem seja algo realmente viável.

Tendo isso alinhado, a mais clara mensagem que Breen poderia emplacar foi: ?Temos muito a fazer, pois, hoje, 100% dos nossos negócios são atingidos diretamente pelos parceiros, o que fez a EMC, agora, quase que pensar totalmente em como o canal deverá crescer para manter nosso crescimento alinhado com todas as expectativas?, afirmou.

?Falar é fácil, então mostre o dinheiro?

Essa outra pérola de Breen estreita outras linhas de pensamento do executivo, entre elas a que a EMC está cada vez mais investindo recursos nos parceiros. ?Hoje, por exemplo, em todos os cantos do mundo onde estamos estabelecidos, temos times dedicados apenas em acelerar os negócios da EMC através dos parceiros?, pontuou.

Mesmo mantendo a linha do ?mostre o dinheiro?, Breen não abriu os números que foram investidos junto ao intuito de fortalecimento dos canais, mas apresentou três áreas que receberam grande atenção da fabricante:

– Alta qualidade de relacionamento: ?Queremos tornar fácil o contato entre EMC e parceiros, até mesmo canais com canais, então reforçamos nosso time de atendimento e mudamos o mind set das nossas equipes comerciais, que passam a pensar também em como ajudar parceiros a crescer em posições e regiões estratégicas para a EMC?;

– Fortalecimento dos provedores de soluções: ?Nosso sucesso depende do total relacionamento entre nós, canais e clientes, porém notamos que muitas vezes nossos parceiros sabiam mais falar da tecnologia do que propriamente de serviços, e agora, com mais pessoas e iniciativas para tornar o canal em algo preparado para atender realmente de ponta a ponta, vamos mais fundo em desenvolver relacionamentos com quem realmente entrega soluções aos negócios?;

– O market maker: ?Hoje, a demanda do canal é do canal, assim como o cliente. Então, o market maker é o parceiro que cria oportunidades e usará a nossa tecnologia e suporte para crescer em sua visão. A EMC apenas estará ali para quando ele precisar, seja em qualquer estágio do projeto, mas as demandas são do integrador?;

Para Breen, essas ideias unidas abordam investimentos mútuos em negócios, sendo que para ele, ?parcerias colaborativas são a chave para nosso sucesso?. ?Continuaremos a investir no canal. Nossa missão é trabalhar com vocês para dominar a nuvem?, afirmou.

Entre os dados que confirmam esse grande apelo de negócios, Breen mostrou que as vendas via parceiros foram aceleradas  a ponto de crescerem 250% nos últimos dois anos, sendo que nos últimos anos a presença do parceiro na receita da fabricante cresceu entre duas ou três vezes, o que elevou “e muito” a taxa de canais que hoje faturam mais de 500 milhões de dólares por ano. “E nos comprometemos em manter essa linha de crescimento”, finalizou.

* O jornalista viajou a Las Vegas a convite da EMC