Parceiros para serviços são foco da ISS
O movimento de busca de parceiros que atuem com serviços se intensificou nos últimos meses. Agregar valor ao produto com serviços passou de ?diferencial? para ?necessário?, e é atrás desses parceiros que a ISS está em busca para integrar seu programa de canais, lançado oficialmente em fevereiro deste ano.
Alexandre Nastro, diretor da ISS, explica que a fabricante está a procura de integradores estruturados para prestar serviços de TI para projetos de segurança metropolitana e verticais de infraestrutura de transporte, hotelaria, saúde e governo. ?O modelo de comercialização é o licenciamento de software como serviços, que incide menor taxa de imposto, onde o integrador normalmente pratica margens médias de 40%?, afirmou Nastro. ?Se o integrador agregar serviços a venda, poderá aumentar ainda mais sua margem?.
O diretor acrescenta que ?se o integrador possuir uma equipe de desenvolvimento de software poderá aumentar ainda mais seu portfólio de serviços integrando o ISS a sistemas de controle de acesso, incêndio, logística, manufatura, entre outros?. A ISS esta buscando parceiros em todas as regiões do País, principalmente nas regiões Nordeste e Sul. ?Estamos com diversos projetos na região Nordeste e estes estão impulsionando nossas vendas no Brasil?, afirmou Nastro.
?O mercado brasileiro é grande e bem heterogênio, existe espaço para todos neste mercado?, analisou Nastro. A ISS se posicionou no mercado High End e está crescendo em média 30% ao ano segundo o executivo.
Atualmente a companhia possui 20 parceiros certificados e a meta é fechar 2011 com 30. ?Como parte deste processo, contratamos Danilo Tavares, executivo da área de TI, com experiência em certificação de canais e estruturação da área de professional services?
Nastro explica que o grande diferencial do programa de parceiros da ISS consiste, basicamente, na área de atuação das soluções da fabricante. ?Os integradores irão trabalhar com um produto com pouquíssimos concorrentes, de alta tecnologia, com margens saudáveis e com estrutura local de suporte?, compara o executivo, que promete aos parceiros que ?a ISS irá acompanhar de perto o movimento de cada um deles, fornecendo todo o apoio necessário para a concretização dos negócios?.
O programa de canais consiste em dez passos: Certificação técnica; treinamento da equipe comercial; reserva de oportunidade com proteção de projeto; suporte técnico; acesso a webnars; uso do laboratório da ISS Brasil para apresentação a clientes ? além de testes de funcionalidade -; estudo de viabilidade econômica do projeto; desconto sobre lista de preços para parceiros certificados; direcionamento de oportunidades geradas pela ISS aos parceiros; e acesso ao Professional Services da ISS para venda de soluções customizadas, serviços de instalação, configuração e treinamento.
A solução
?O SecurOS da ISS é uma plataforma aberta de monitoramento com módulos de vídeo analítico para reconhecimento de placas de veículos, números de containers, reconhecimento de faces, tráfego, entre outros?, explicou Nastro. Segundo o diretor, ?este é o único sistema de monitoramento aberto do mundo que engloba todas estas tecnologias em um só sistema desenvolvido pelo mesmo fabricante?.
